eKomercyjnie.pl

E-mail marketing w sprzedaży odzieży online na przykładzie C&A

Autorem artykułu jest Piotr Krupa z GetResponse.

Sklepy marki C&A można spotkać w niemal każdej galerii handlowej. Od jakiegoś czasu firma kładzie również duży nacisk na rozwój sprzedaży swoich produktów za pośrednictwem sieci. Co ciekawe, jednym z głównych kanałów dotarcia do klientów jest e-mail marketing.

Reklama

C&A to jedna z najpopularniejszych marek odzieżowych, posiadająca ok. 1400 sklepów w 20 krajach europejskich, z czego ponad 60 w Polsce. Co więcej, to właśnie w naszym kraju w wyniku sondażu przeprowadzonego wśród konsumentów na portalu internetowym „Jakość obsługi„, C&A zajęło w 2008 roku czwarte, a w 2009 roku pierwsze miejsce w kategorii „moda”.

Mimo sukcesów w sprzedaży tradycyjnej, marka duży nacisk kładzie na sprzedaż online. Oczywiście, nie ma w tym nic nadzwyczajnego – coraz poważniejsze traktowanie tego kanału to wyraźny trend wśród marek odzieżowych. Moją uwagę przykuł jednak fakt, że C&A sprzedaż w Internecie w dużej mierze opiera na ciekawej i zróżnicowanej komunikacji e-mail marketingowej, która – jak przyznaje Dorota Rosa, Country Manager E-commerce Poland w C&A – sprzedaje, i to nawet bardzo dobrze.

Kampania e-mail marketingowa C&A w elementach:

Częstotliwość
Sklep wysyła 2-3 newslettery tygodniowo. Ta częstotliwość pozwala na budowanie relacji i zapadnięcie w pamięć odbiorcom, bez narażania się na nadgorliwość, która może wywołać u nich reakcję obronną. Dzięki tej częstotliwości możliwe jest również testowanie różnych form mailingu oraz skuteczne monitorowanie efektywności poszczególnych wysyłek.

Treść wiadomości
C&A w swojej komunikacji e-mailowej skupia się na obniżkach cenowych i różnego rodzaju promocjach. Jest to zgodne z misją marki, którą jest oferowanie klientom wysokiej jakości produktów w przystępnej cenie. Wiadomości są atrakcyjne od strony wizualnej, zawierają duże zdjęcia promowanych produktów i wyraźne przyciski „call to action”.

Przemyślane wiadomości
Widać, że każda wiadomość jest częścią przemyślanej kampanii. Już po kilku tygodniach subskrypcji można wyodrębnić pewne elementy stałe i pogrupować wiadomości w serie, na przykład: „oferta dnia”, „oferta miesiąca”, ogólne promocje, jednorazowe akcje (np. dni darmowej dostawy).

Określony czas na reakcję
Niemal wszystkie promocje lub rabaty promowane za pomocą e-mail marketingu zostały zamknięte w ramy czasowe, bardzo często z krótkim okresem ważności. Wymusza to na odbiorcach szybkie podjęcie decyzji, co przekłada się na wzrost sprzedaży.

Oferta dnia
Jest to zdecydowanie najciekawsza wiadomość z całej kampanii C&A, i to
z kilku powodów:

  • promowany jest jeden produkt w bardzo korzystnej cenie;
  • oferta ważna jest jeden dzień;
  • dolny boks zachęca do trzymania ręki na pulsie, informując odbiorcę, jaki produkt będzie dostępny w obniżonej cenie za tydzień, w kolejnej „ofercie dnia”.

Integracja z social media i funkcja „prześlij znajomym”
Dodatkiem do każdej wiadomości jest funkcja integracji z social media. W tym przypadku polega ona na promocji sklepowych profili – Facebooka i YouTube. Poza tym, każda wiadomość zawiera boks umożliwiający przesłanie otrzymanego newslettera do znajomych. Warto to podkreślić, bo opcja ta jest wciąż rzadko wykorzystywana w kampaniach e-mail marketingowych polskich e-sklepów.

Podsumowując, marka C&A bardzo efektywnie wykorzystuje wiadomości e-mail w swojej strategii marketingowej. Sposób prowadzenia komunikacji jest atrakcyjny dla odbiorców, ciekawe promocje zachęcają do otwierania kolejnych wiadomości, a ograniczenia czasowe zachęcają do szybkiego podejmowania decyzji.

Ale czy wymienione wiadomości faktycznie sprzedają i czy to już koniec pomysłów na promocję oferty firmy przy pomocy tego kanału? O te i inne aspekty prowadzenia kampanii e-mail marketingowych zapytałem Dorotę Rosa, Country Managera E-commerce Poland w C&A.

Piotr Krupa: Czy Pani zdaniem e-mail marketing to w ogóle skuteczne narzędzie marketingowe?

Dorota Rosa (Country Manager E-commerce Poland): Tak, skuteczne. Jednak zarówno kampania, jak i layouty muszą być bardzo dobrze przemyślane. Nie wystarczy już wysłać „zwykłej” informacji o kolekcji. Ludzie oczekują od mailingu zaskoczenia, promocji, rabatów.

Nie ma Pani wrażenia, że jest to narzędzie, które jest bardzo często lekceważone przez marketerów?

Owszem i to jest duży błąd. My też na początku zlekceważyliśmy ten kanał, ale teraz nadrabiamy straty. Mamy nowe pomysły na kampanie, a do tego obsługuje nas dom mediowy specjalizujący się w mailingach. Jesteśmy z tej współpracy bardzo zadowoleni.

A czy newslettery C&A sprzedają?

Sprzedają. I to nawet bardzo dobrze. Mailing w Polsce rzeczywiście działa i my odczuwamy pozytywne wyniki tej kampanii. Poprzez e-mail marketing można dotrzeć do naszej grupy docelowej i przekazać klientom nie tylko ofertę sprzedażową, ale także budować programy lojalnościowe.

Prowadzone kampanie e-mail marketingowe dla marki C&A skupiają się głównie na promowaniu kolekcji i produktów. Czy oprócz celów stricto sprzedażowych, kładziecie również nacisk na budowanie relacji z subskrybentami? Jeżeli tak, to w jaki sposób?

W tej chwili prowadzimy kampanię, która ma na celu zwiększenie bazy e-mailingowej do wysyłania naszych newsletterów. W zamian za podanie swojego adresu, klienci otrzymują rabat na zakupy. W przyszłości chcemy prowadzić kampanie w stronę loterii, konkursów, eventów, ale musimy jeszcze sprawdzić wszystkie aspekty prawne dotyczące ich organizacji.

Może to przypadek, ale Wasze newslettery niemal zawsze zawierają produkty zgodne z zainteresowaniami odbiorców. Czy stosujecie metody segmentacji odbiorców? Jeżeli tak, według jakich kryteriów?

Propozycje w naszych newsletterach są jak na razie wyłącznie wytworem naszej wspólnej pracy: menadżerów towarowych, country menadżerów oraz marketing menadżerów. Każdy z nas analizuje odpowiednie faktory i nasz wspólny cel – sprzedaż, budowanie świadomości marki, estetyka – jest zawarty w newsletterach. W przyszłości będziemy stosować retargeting, ale na razie jest to wybór manualny – na wyczucie trendów, sezonowości itd.

Udało mi się wyodrębnić kilka typów newsletterów C&A – wiadomości z pojedynczymi produktami, krótkookresowe promocje czy obniżki na serie produktów. Które typy wiadomości generują największą konwersję? I na czym opiera się wysyłanie każdej z tych wiadomości?

Najlepiej sprzedają Newslettery z przecenami, darmową dostawą lub bardzo korzystnymi cenami. Klient w Polsce szuka on-line dobrej jakości po niskiej cenie, a to jest właśnie przesłanie C&A.

Newsletter C&A wysyłany jest średnio co 3-4 dni. Czy taka częstotliwość ma pozytywny wpływ na efektywność prowadzonych kampanii?

W tej chwili staramy się wysyłać maksymalnie trzy newslettery tygodniowo, a perfekcyjnie jest, kiedy wysyłamy maksimum dwa. Klient w Polsce nie lubi otrzymywać zbyt wielu wiadomości, bo wówczas łatwo traci zainteresowanie.

Którą kampanię wspomina Pani najlepiej i dlaczego?

Najfajniejsza była kampania na otwarcie sklepu on-line w Polsce, tzw. zakupy VIP, gdzie podarowaliśmy klientom zakupy z 20% rabatem jeszcze przed oficjalnym otwarciem sklepu. Było ogromne zainteresowanie, co oczywiście bardzo nas ucieszyło!


Piotr Krupa – koordynator ds. PR w GetResponse. Współautor bloga eksperckiego poświęconego e-mail marketingowi – emailmarketing.pl. Autor wielu publikacji na temat e-mail marketing w mediach branżowych. Pasjonat nowoczesnych technik komunikowania.

Dorota Rosa – pracę w C&A rozpoczęła w roku 2004, obecnie jest odpowiedzialna za sklep internetowy C&A Polska. W ubiegłych latach zajmowała kolejno stanowiska: Store Manager, Assortment Manager Delegate LDIV Poland oraz Assortment Manager MDIV Poland/Czech Republic/Ungarn. Wcześniej pracowała w Polskiej firmie odzieżowej „Royal Collection”, gdzie była odpowiedzialna za zarządzanie zasobami ludzkimi.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Popularny internetowy butik Zalando rusza na polskim rynku

Swoją działalność w naszym kraju rozpoczął Zalando – największy w Europie butik internetowy obuwia i odzieży, który z powodzeniem działa już w Niemczech, Austrii, Holandii, Francji, Włoszech, Wielkiej Brytanii, Szwajcarii, Szwecji, Belgii, Hiszpanii, Danii oraz w Finlandii.

Zalando to sklep internetowy stworzony przez braci Samwer, którzy są znani z kopiowania popularnych projektów. W ogólnych załozeniach, Zalando to europejski odpowiednik sklepu Zappos.com, o którym wspominaliśmy już kilka razy na łamach eKomercyjnie (link).

Jak podano w oficjalnej informacji na temat startu Zalando w Polsce, „klienci będą mogli skorzystać ze sprawdzonych, bezpiecznych i wyjątkowych usług sklepu internetowego Zalando, między innymi z bezpłatnej przesyłki i zwrotów, bezpłatnej infolinii oraz 30-dniowego prawa zwrotu”.

Kolejny fragment pressa:

Od ponad roku Zalando jest niekwestionowanym liderem na niemieckim rynku mody, osiągając 95% rozpoznawalność marki wśród niemieckich konsumentów. Butik internetowy oferuje obecnie około 100 000 artykułów, a także ponad 1 000 marek w każdej kategorii cenowej. Asortyment jest stale poszerzany przy zachowaniu sprawdzonej polityki bezpłatnej wysyłki i zwrotu. Oprócz obuwia i odzieży, Klienci mogą również zakupić ekskluzywne akcesoria, kosmetyki i artykuły sportowe.

Warto zwrócić uwagę na to, że przychody Zalando rosną w niesamowitym tempie. W 2010 roku firma pochwaliła się sprzedażą na poziomie 150 mln EUR, a w 2011 roku było to już 510 mln EUR! Zobaczymy, jak sklep zostanie przyjęty przez polskich klientów.

Źródło: Zalando

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Najpopularniejsze witryny e-commerce w Polsce (lipiec 2012)

Przed Wami najnowsze zestawienie dwudziestu najpopularniejszych stron e-commerce w Polsce (według Megapanel PBI/Gemius). Ranking obejmuje lipiec bieżącego roku, a dla lepszego rozeznania standardowo już przygotowujemy oddzielne listy dla najpopularniejszych polskich sklepów, porównywarek, serwisów zakupów grupowych oraz pozostałych stron (aukcje i inne).

Tym razem największy awans zanotowali: porównywarka Okazje.info (wzrost o niemal 598 tys. użytkowników) oraz serwis zakupów grupowych Citeam.pl (wzrost o niemal 436 tys. użytkowników), zaś największy spadek – Grupa eBay (strata ponad 213 tys. użytkowników). Co warte odnotowania, przez sezon wakacyjny aż połowa rankingu wśród serwisów e-commerce nie przekroczyła 1 mln real users w skali miesiąca. Na miejscu 9. zestawienia zadebiutował serwis ZłoteWyprzedaże.pl, który aktywnie prowadzi kampanię reklamową.

Zapraszam do zapoznania się z poszczególnymi rankingami:

Top 20 najpopularniejszych witryn e-commerce w Polsce (lipiec 2012):

Lp. Zmiana Nazwa Użytkownicy (real users)
1. Grupa Allegro.pl – E-commerce 11 063 727
2. Grupa Nokaut.pl 3 085 408
3. Grupa Groupon 2 807 711
4. Citeam.pl 1 738 802
5. Euro.com.pl 1 514 962
6. Grupa Okazje.info 1 486 483
7. Skąpiec.pl 1 379 676
8. BonPrix.pl 1 297 936
9. ZłoteWyprzedaże.pl 1 191 965
10. Empik.com 1 042 657
11. Grupa Interia.pl – E-commerce 990 340
12. Aukcjoner.pl 971 762
13. Merlin.pl 956 692
14. Gruper.pl 942 731
15. Grupa Spolecznosci.pl – E-commerce 865 527
16. Doz.pl 860 028
17. Grupa eBay 834 567
18. ArchiwumAllegro.pl 796 548
19. Tchibo.pl 732 817
20. Grupa Amazon 754 343

Najpopularniejsze sklepy internetowe w Polsce (lipiec 2012):

  • Euro.com.pl
  • BonPrix.pl
  • Empik.com
  • Merlin.pl
  • Doz.pl
  • Tchibo.pl
  • Amazon

Najpopularniejsze porównywarki cen w Polsce (lipiec 2012):

  • Ceneo.pl (Grupa Allegro)
  • Nokaut.pl
  • Okazje.info.pl
  • Skapiec.pl

Najpopularniejsze serwisy zakupów grupowych w Polsce (lipiec 2012):

  • Groupon.pl
  • Citeam.pl
  • Gruper.pl

Najpopularniejsze serwisy e-commerce pozostałe (serwisy aukcyjne i inne, lipiec 2012):

  • Allegro.pl
  • ZłoteWyprzedaże.pl
  • Aukcjoner.pl
  • eBay
  • Archiwumallegro.pl

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)