Mało przyjemna sytuacja, z którą już dwa razy musiałem się zmierzyć podczas swojej „kariery” wirtualnego sprzedawcy. Otóż hurtownie, z którymi współpracowałem od dłuższego czasu (zwiększałem w nich obroty, liczbę zamówień, a także swoje rabaty:)) postanowiły same rozpocząć sprzedaż detaliczną w Internecie.
Podobne teksty:
Rozumiem takie działanie z czysto biznesowego punktu widzenia. Hurtownie posiadające swoje sklepy mają większe przychody, a przez to większe szanse na lepsze cyferki w kolumnie zysków. Nie mam o to absolutnie żadnych pretensji, bo przecież każdy robi wszystko dla siebie i swojej firmy. Bardziej chodzi mi o styl załatwiania tej sytuacji.
Chyba najczęstszym przypadkiem uruchamiania sklepu przez hurtownię jest nie robienie tego wprost, lecz za pomocą firmy/spółki zależnej. Hurtownia zakłada (lub przejmuje) nową firmę i ta zajmuje się samym handlem detalicznym. Najczęściej hurtownia nie chwali się tym faktem (“bo nie ma czym”), ale szybki wywiad czy rozpoznanie konkurencji robią swoje (często pojawia się nawet ten sam adres w przypadku nowej firmy i hurtowni-matki, więc nie jest to żaden problem).
Oczywiście hurtownia nie informuje w żaden swoich dotychczasowych partnerów, że ma swój sklep, bo oficjalnie przecież to inna firma i jest traktowana tak samo jak inni partnerzy biznesowi.
Tak oczywiście NIE jest. Przytoczę może kilka przykładów, z którymi sam miałem do czynienia:
- Hurtownia proponuje Ci ceny zakupu takie, jakie są ceny sprzedaży w jej sklepie detalicznym. Zdarza się to nie tylko przy rozpoczynaniu współpracy, ale często po wielu miesiącach wspólnego handlowania.
- Próbujesz zamówić towar, który ostatnio zaczął się lepiej sprzedawać, jednak nie ma go w hurtowni. Za to bez problemu klienci mogą go znaleźć w sklepie należącym do hurtowni (i nigdzie indziej).
- Niedługo ma być dostawa nowego towaru. Rezerwujesz, robisz przedpłatę i czekasz. Na końcu dostajesz połowę mniej produktów niż chciałeś, a reszta ląduje w sklepie hurtowni (bo przecież zarobią na marży hurtowni i marży sklepu!).
Kontynuując temat, szybko okazuje się, że tam gdzie Ty miałeś mocno utrudniony dostęp (np. branżowe katalogi, oficjalne strony produktów, etc.), nowy sklep jest już na dzień dobry i do tego w najlepiej zauważalnym / klikalnym miejscu. Podobnych sytuacji jest mnóstwo i mogą doprowadzić niejednego przedsiębiorcę do szewskiej pasji, jednak trzeba nauczyć się skutecznie z tym sobie radzić.
Jak rozwiązać „problem” Twojej hurtowni, która zakłada sklep internetowy będący dla Ciebie bezpośrednią konkurencją?
- Nie panikuj:-) Pamiętaj, że hurtownia ze swoim sklepem musi przejść podobny proces do tego, jaki odbył się w przypadku rozkręcania Twojego biznesu. Może duża firma ma inne możliwości i więcej pracowników, ale też szybciej chce by sklep przynosił zyski (i to niemałe, gdyż jego utrzymanie kosztuje spore pieniądze), a przez to może popełnić trochę błędów.
- Poszukaj innych hurtowni. Nie skupiaj się na posiadaniu tylko jednego dostawcy, choć to oczywiście bardzo wygodna sprawa. Staraj się ściągać towar z wielu źródeł i wszędzie dbać o stały, dobry poziom obrotów.
- Dywersyfikuj ofertę. Rozszerzaj swój asortyment, wyszukuj nowości do katalogu, działaj szybciej i lepiej niż sklep należący do hurtowni. Najczęściej ten ostatni ma tylko produkty od firmy-matki, więc nawet jeden inny towar w Twojej ofercie daje Ci przewagę (niewielką, ale zawsze).
- Powiększaj swój magazyn. Zadbaj o to, żeby coraz więcej produktów wysyłać od ręki. Oczywiście rób to z głową i pilnując płynności finansowej. Nie sztuka wziąć mnóstwo towarów do siebie, a później mieć problem z uregulowaniem płatności.
- Walcz. Spróbuj wykupić nakład jednego, trudno dostępnego produktu i później daj na niego promocję. Będziesz jego jedynym sprzedawcą i do tego z pełnym magazynem. Jeżeli zrobisz to dobrze, to zanim hurtownia ściągnie kolejną partię materiału nasycisz rynek i zgarniesz za to nagrodę w postaci pieniędzy Klientów.
- Zmień branżę. Niekiedy trzeba podjąć taką decyzję. Poszukaj takich segmentów rynku, gdzie hurtownie nie prowadzą sprzedaży detalicznej i raczej tego nie planują.
Na koniec zapraszam oczywiście do dyskusji. Spotkaliście się z podobnymi działaniami? Jak sobie z nimi radziliście?
Dyskusja (9 komentarzy)
Trackback, dlaczego hurtownia zakłada sklep internetowy:
http://reklama-marketing.pl/2009/08/25/dlaczego-hurtownia-zaklada-sklep-internetowy/
o dobry artykuł super – jak chce to umie :) Ciekawy jestem tylko jak wiele branż ma z tym problem. Wiem że jest coś takiego w komputerach, książkach, rtvagd i pewnie wiele innyh
Z naszego doświadczenia wynika, że trzech dystrybutorów ma własne kanały sprzedaży (sprzedaje detalicznie przez www i ma sklepy stacjonarne) Na razie detal nie jest dla nich sprawą ważną, pilnują się aby to sklepy detaliczne miały szybki i sprawny dostęp do towaru. Jeśli promocje są to w pierwszej kolejnosci idzie info do sklepów. Z moich rozmów z dystrybutorami wynika, że są świadomi tego, że powinni zająć się sprowadzaniem towaru i rozwijaniem współpracy z sklepami detalicznymi bo sami wchodząc w detal nie ugrają dużo a wręcz może tak być, że stracą. Obserwuję nawet kasowanie sprzedazy detalicznej tak zrobił jeden z naszych dostawców spożywki, bo okazało się, że kasa z tego marna, klienci zawracają głowę pracownikom magazynu, którzy powinni wysyłąc towar paletami i dużymi kartonami a muszą się kontaktować z klientem końcowym. Inna sprawa, że na większości naszego rynku nie ma hurtowni :) A w grupach produktowych gdzie występują hurtownie od samego początku stosujemy działania zabezpieczające.
Ktoś kto zamierza sprzedawać detalicznie w sieci powinien liczyć się z tym że prędzej czy później będzie musiał pomyśleć nad własnym magazynem i towarem bezpośrednio od producenta. Rozpoczynanie interesu i współpraca tylko z jedną hurtownią mija się z celem. W przypadku odcięcia źródła dostaw interes może bardzo szybko się skończyć.
Zarówno podany post http://reklama-marketing.pl/2009/08/25/dlaczego-hurtownia-zaklada-sklep-internetowy/ jak i sam artykuł wartościowy. Dodam od siebie kolejną strategię:
Skoro hurtownia zaczęła konkurować z Twoim sklepem, zacznij konkurować z nią w hurcie. Kilku takich klientów miało taki epizod ze swoimi hurtowniami i po otwarciu hurtu, w momencie gdy mieli lepiej opanowaną logistykę i dostawy i wprowadzali np. dodatkową maskę B2B i zdobywali klientów hurtowych, zazwyczaj po roku-dwóch przejmowali również zaopatrzenie swoich konkurentów z Internetu.
Jako dystrybutor nie widzę sensu w internetowej sprzedaży detalicznej prowadzonej przez hurtownie (zwłaszcza w cenach hurtowych, sic!). Moim zdaniem takie działanie może doprowadzić do utraty nie tylko mniejszych klientów korzystających z oferty hurtowni, ale również zniechęcić do dalszej współpracy kluczowe sklepy internetowe zapatrujące się w danej hurtowni. Dla mnie jako dostawcy produktów, hurtownia, która prowadzi również sprzedaż detaliczną jest mało poważną firmą i słabym partnerem handlowym. Zwłaszcza śmieszą mnie “hurtownie” sprzedające tylko na Allegro.
Cóż, w branży rtv-agd to zjawisko nagminne. Wszystkie duże hurtownie- że wymienie tylko Neonet (neo24), Mix (zadowolenie), Domar (akurat ma problemy, ale sklep on-line miał) mają sklepy internetowe. Niestety, rywalizują głównie ceną co dla osób “żyjących” z porównywarek jest złą informacją. Nowy właściciel Hoopla to również hurtownia Art-dom z Łodzi.
Jak dla mnie hurtownia wchodząc w sprzedaż on-line trochę podcina gałąź na której siedzi- w Internecie halndlować trzeba się nauczyć a nie jest to (szczególnie teraz) nauka łatwa i tania. Poza tym przy graniu na niskiej marży dochodowość przedsięwzięcia jest pod dużym znakiem zapytania ze względu na koszty stałe generowane przez te sklepy- wiadomo- dyrektor, kierownik itp itd. Nie zmienia to jednak faktu, że z kooperanta ktoś przeistacza się w konkurencje i może uprzykrzać życie a zmiana hurtowni nie jest teraz wcale taka łatwa ponieważ:
- nie wszyscy mają szeroki asortyment (tak, tak, są “lepsi” i “gorsi” w tym temacie)
- nie wszyscy chcą handlować ze sklepami internetowymi, a jeżeli już to za gotówkę (po hoopli i innych którzy zostawili po sobie mnóstwo niespłaconych faktur nie ma mowy o sprzedaży “na termin”)
- nie wszyscy są “na codziennej trasie” samochodów hurtowni co znacznie utrudnia logistykę
Ogólnie rzecz ujmując jest to groźny konkurent i myślę, że jeżeli niektóre hurtownie “się uprą” mogą być naprawdę groźnym konkurentem dla sklepów, które u nich kupują bez stosowania “brudnych” sztuczek opisanych powyżej.
Ciężki temat. Mnie również spotkała opisywana w artykule sytuacja. Ale już jest lepiej… żeby jeszcze tylko znany polski serwis aukcyjny zniknął z rynku…albo odszedł w cień… To takie moje, i zapewne wielu właścicieli sklepów internetowych, marzenie :-)
Witam wszystkich.
Moi drodzy, to co mówicie to sama prawda. Co powiecie jak przedmiot który ja kupuję na mojej hurtowni za 705 mój dostawca sprzedaje go na allegro za 675? Oczywiści wszystko po cichu, nikt nic nie wie:) Nie rozmawiałem z nimi nawet na ten temat bo nie widzę sensu, co nie zabije to wzmocni. Bardzo często przedstawiciele się tłumaczą że oni sprzedają po zakupie by wypracować normę i dostać bonusa. Ale takie ruchy są częste, na szczęście są zbyt głupi by otworzyć własny sklep internetowy, ale moja branża się dopiero rozwija, i kto pierwszy ten lepszy:D.
Popieram Pana Pawła który pisze o zabieraniu klientów hurtowych i myślę dość sporo na ten temat.Należy się też liczyć z logistyką, dość sporą kasą. Ale jak się wszystko uda to może być rewelka i uda mi się tym wszystkim cwaniakom ukręcić nosa. Myślę że można zabieraj klientów bez konieczności poprawiania rabatów, bo przecież nie jeden z Was wie że jak czasami można czekać długo na zamówiony towar. Czasami jakość obsługi na hurtowni jest tak słaba że aż się nie chce.
Pozdrawiam
Daniel