Jak podaje PAP, zeszłoroczne przychody serwisów zakupów grupowych w Polsce wyniosły 345 milionów złotych. 2/3 tej sumy trafiło do polskiej wersji Groupon. Tylko 120 mln zł podzieliło między siebie około 100 innych tego typu portali, istniejących w polskiej sieci. W która stronę zatem powinny zmierzać serwisy zakupów grupowych, aby pokonać dominację amerykańskiego potentata?

Groupon pojawił się w Polsce w 2010 roku. Od tego czasu rozpoczęła się rewolucja w polskim e-commerce. Powstały dziesiątki nowych platform zakupów grupowych, które próbują podążać szlakiem, wyznaczonym przez amerykańskiego potentata. – Pobieramy i kategoryzujemy codziennie setki kuponów i mogę z całym przekonaniem powiedzieć, że rabaty oferowane przez pozostałe portale są bardzo często o wiele lepsze jakościowo, niż te oferowane przez Groupona – przekonuje Kamil Kaniuk z agregatora zakupów grupowych Godealla. Ale czym, oprócz jakości można jeszcze pokonać Groupona?

Niższe opłaty

Obecnie Groupon pobiera najczęściej 50% prowizji od wartości zakupionego vouchera. Dodatkowo dochodzi jeszcze obowiązkowa minimum 50% obniżka ceny każdego kuponu. Wiele portali próbuje rywalizować z Groupona poprzez obniżenie prowizji. Na platformie B2Bdeal.pl jest to 25%. – W rezultacie oferty stają się atrakcyjniejsze cenowo, niż na innych portalach. Bo wartość prowizji można „przełożyć” na sumę upustu – mówi Tomasz Krobski z serwisu B2Bdeal.pl. Wiele innych portali oferuje również znacznie niższe prowizje mieszczące się najczęściej w przedziale od 10 do 40 proc.

Nowe technologie

Technologie mobilne to obecnie bardzo dynamicznie rozwijający kanał e-commerce. – Dziś jeszcze nie jest to narzędzie mogące zastąpić on-linową formułę zakupów grupowych, ale może za jakiś czas stanie się standardem. Wyobrażam sobie sytuację, kiedy idąc ulicą nasz telefon będzie nas informował o możliwości o ofercie zakupów grupowych w najbliższej okolicy – przekonuje Marcin Bobruk, członek zarządu Snuper.pl.

Bartosz Dąbrowski z Hitdeal.pl uważa natomiast, że rozwój technologii mobilnej nie ma większego wpływu na wzrost sprzedaży zakupów grupowych. – Przeglądanie ofert na urządzeniach mobilnych jest bardzo niewygodne. Zakup voucherów przy użyciu tego typu urządzeń jest bardzo rzadki – mówi. Zakupy grupowe mają mobilną przyszłość, ale na razie dominującym źródłem wejść pozostaje strona internetowa oraz e-mail.

Potwierdzają to badania z amerykańskiego rynku. Okazuje się, że najczęściej wskazywanym źródłem wejść jest email (55%), bezpośrednie odsłona strony (47%), aplikacja mobilna (25%) oraz agregatory ofert (21%). Obecnie na palcach jednej ręki można policzyć serwisy zakupów grupowych, które oferują mobilną wersję strony internetowej dostosowaną do różnych marek telefonów i ich oprogramowania.

Specjalizacje

Idea portali zakupów grupowych pochodzi od założenia, że oferty są podzielone na miasta. W ostatnim czasie coraz więcej serwisów decyduje się na podstrony z kategoriami takimi jak turystyka, biznes czy kultura. – Specjalizacja wertykalna czy regionalizacja – to strategie, które mogą pozwolić na utrzymanie się na rynku mniejszym portalom zakupów grupowych. Koncentracja na obsłudze konkretnej branży, rodzaju usług czy ofertach z danego regionu, może pozwolić takim serwisom wyróżnić się na tle wielkich konkurentów – mówi Bobruk. W sieci obecnie pojawia się wiele nowych serwisów z bardzo profilowaną widownią. – Zgłasza się do nas coraz więcej portali, które oferują niszowe produkty/usługi. Przykładem może być portal ze zniżkami dla mam, dzieci czy rodzin, kupony na książki, oferty turystyczne, sporty ekstremalne, kupony na produkty dla zwierząt i wiele innych – mówi Kaniuk.

Od firm dla firm

Sukces Ci w sektorze zakupów grupowych osiągają, którzy potrafią stale dostosowywać swoją ofertę do potrzeb klientów. Przykładem tego typu działań jest serwis B2BDeal.pl, który w odróżnieniu do Groupona, jest skierowany do biznesowych partnerów i nabywców.

– Większość platform zakupów grupowych działających w Polsce wcześniej czy później upadnie. Zostanie około 20 podmiotów. Obecnie, na rynku jest po prostu zbyt duża konkurencja. Przetrwać mogą Ci, którzy oferują wartość dodaną. Widząc ten trend, wprowadziliśmy wiele zmian, rozwijając tradycyjny model zakupów grupowych – mówi Tomasz Krobski. – Teraz, oprócz oferty Deal of the Day klient ma także dostęp do całorocznej bazy produktów i usług w zniżkowych cenach w 17 biznesowych kategoriach. Dzięki temu B2Bdeal stało się platformą oszczędnościową, gdzie niezmiennie każdego dnia można znaleźć wartościowe oferty dla biznesu – dodaje Krobski.

Portal ten jest przykładem większego trendu w zakupach dla biznesu. Obecnie jest już 6 takich serwisów w polskiej sieci. – Faktycznie przybywa kuponów skierowanych dla firm (b2b). Przykładowo, w lutym było o 25% więcej tego typu voucherów, niż miesiąc wcześniej – mówi Kaniuk.

Źródło: B2BDeal.pl

W ciągu roku od pojawienia się na rynku Sprzedajemy.pl – nowej platformy dla sprzedających i kupujących z rzeczami z drugiej ręki, Polacy wystawili na niej przedmioty warte ponad 14 miliardów złotych, głównie samochody, nieruchomości, odzież oraz artykuły przeznaczone dla domu i dziecka. Każdego miesiąca Sprzedajemy.pl odwiedza już ponad milion osób, które sprzedają i polują na okazje w swoim sąsiedztwie.

Sprzedajemy szybko, łatwo i lokalnie

W wielu krajach Europy serwisy takie jak Sprzedajemy.pl są bardzo popularne i częściej odwiedzane niż portale aukcyjne. Zdecydowaną większość sprzedawców stanowią tu osoby prywatne oferujące rzeczy używane, a nie sklepy internetowe. Korzystanie ze Sprzedajemy.pl nie wymaga rejestracji, zakładania kont ani wystawiania aukcji. Oferty dodawane są w formie ogłoszeń bez opłat i prowizji. Transakcje zawierane są lokalnie, bezpośrednio między kupującym i sprzedającym. Gwarantuje to większe bezpieczeństwo handlu oraz pozwala na spore oszczędności wynikające z braku opłat za przesyłki pocztowe i kurierskie.

Walory te docenili polscy Internauci. Szybki rozwój platformy przerósł oczekiwania jej twórców. – Ilość ofert zbliża się do 200 tysięcy i z pewnością osiągnie pułap pół miliona przed końcem roku. Najbardziej popularne kategorie to motoryzacja, na którą przypada aż 40 proc. ofert i nieruchomości, które stanowią 11 proc. wszystkich wystawionych rzeczy. Coraz więcej osób sprzedaje sprzęt elektroniczny, artykuły dla dzieci, odzież i meble. Najwięcej ofert zostało dodanych w województwie mazowieckim (17 proc.), na Śląsku (12 proc.) i w województwie wielkopolskim (11 proc.) – mówi Łukasz Kołakowski, szef działu analiz Sprzedajemy.pl.

Kupujemy tanio i okazyjnie

Coraz szybciej przybywa też kupujących, którzy poszukują rzeczy używanych w atrakcyjnych cenach. Sprzyja temu niepewna sytuacja gospodarcza, która wielu Polaków zmusza do szukania oszczędności w domowych budżetach.

Dynamicznie rośnie liczba osób zainteresowanych zakupem samochodów i nieruchomości bez pośredników. W przeciwieństwie do większości serwisów ogłoszeniowych, większość ofert w tych kategoriach pochodzi od osób prywatnych, a nie od agencji nieruchomości czy komisów samochodowych. Dzięki temu można liczyć na kilkuprocentowe oszczędności przy zakupie mieszkania czy samochodu.

Polacy chcą sprzedawać

Z raportu przeprowadzonego na zlecenie Sprzedajemy.pl przez Instytut Badawczy „Homo Homini” wynika, że aż 2/3 badanych chętnie sprzedawałoby swoje rzeczy przez Internet, czy to chcąc się ich pozbyć, czy też wymienić je na nowsze. Ponad 50 proc. spośród deklarujących chęć sprzedaży przez Internet, jako powód wyboru tej formy sprzedaży wskazuje łatwość i prostotę. Aż 80 proc. respondentów preferuje zakup samochodu i mieszkania bez pośredników. Średnią wartość koszyka rzeczy, jakie przeciętny Polak ma do sprzedania, oszacowano aż na 3038 zł.

Dla internautów robiących zakupy w sieci oferty serwisów aukcyjnych, porównywarek oraz e-sklepy to przede wszystkim oszczędność czasu, pieniędzy i możliwość wybrania produktu najwyższej jakości. Według danych z lutego 2012 r. zaprezentowanych przez Gemius w raporcie E-commerce w Polsce 2011, ponad 70% użytkowników Internetu deklaruje, że przynajmniej raz dokonało zakupów online. Z kolei TNS OBOP przewiduje, że połowa spośród tych, którzy nie dokonywali jeszcze zakupu w sieci, zrobi to w ciągu najbliższego półrocza.

Rosną oczekiwania wobec e-ofert

W 2011 r. sprzedaż w Internecie sięgnęła 17 mld zł, co stanowiło 3,1% całego handlu w Polsce, a większość sklepów uczestniczących w badaniach pozytywnie oceniła swoją kondycję finansową. Ponad 40% z nich uważa także, że sytuacja na rynku jest lepsza niż w ciągu ostatnich 12 miesięcy, a 60% spodziewa się zwiększenia zysków w najbliższym czasie, z czego 16% oczekuje zdecydowanego wzrostu. Sklepy i serwisy zakupowe nie pozostają jednaj bierne i podejmują działania zmierzające do pozyskania nowych klientów oraz zacieśnienia relacji z obecnymi. Ponad 75% wprowadza nowe formy płatności ułatwiające zawieranie transakcji, klienci jednak, w zamian za lojalność, oczekują dodatkowych korzyści.

Ponad połowę zakupowiczów do Internetu przyciąga niższa cena, ale aż 27% z nich przy wyborze oferty zwraca także uwagę na promocje, rabaty i konkursy. E-handel wciąż najchętniej stawia na SEO, czyli pozycjonowanie swojej oferty w wyszukiwarkach i w tym upatruje receptę na sukces w Internecie. Hitem okazały się także porównywarki i zakupy grupowe, ale coraz więcej, bo aż 30% e-przedsiębiorstw wykorzystuje programy partnerskie i lojalnościowe.

„Stali, ale także nowi klienci, w zamian za wybór danego e-sklepu czy serwisu oczekują dodatkowych korzyści od sprzedawców, często także za czynności, które i tak by wykonali, np. za odwiedzenie zakładki aktualności albo sprawdzenie dostępnych promocji” – mówi Pan Wojciech Korabiewski, Prezes Zarządu Guuli.pl, multipartnerskiego programu lojalnościowego dla e-biznesu.

„Niedawno zadebiutowaliśmy w Internecie z pierwszą ofertą w Polsce, która pozwala na nagradzanie użytkowników za określone czynności, nie tylko za dokonanie zakupu. Dzięki takiemu rozwiązaniu, serwisy korzystające z programu mają realną szansę na zwiększenie audytorium i przeciągnięcie użytkowników ze stron konkurencji. Partnerzy Guuli otrzymują narzędzie dzięki któremu mogą nagradzać swoich użytkowników za samą obecność na portalu, czytanie wiadomości lub wystawienie komentarza” – dodaje Pan Wojciech.

Bo liczy się konwersja

Choć polski rynek internetowy jest wciąż młody, to w wielu obszarach coraz bardziej nasycony i dojrzały. Taka sytuacja martwi, szczególnie nowopowstające e-firmy. Szybko okazuje się bowiem, że w zamyśle rewolucyjna oferta nie odbiega niczym szczególnym od konkurencji. To niewątpliwie zasługa niesłabnącej dynamiki wzrostu rynku e-commerce, który jeszcze do niedawna był uwarunkowany dostępem do komputera i Internetu. W sieci wciąż najwięcej wydają mieszkańcy większych miast, ale dysproporcja wyraźnie się zaciera. Potencjalnym odbiorcą rynku e-commerce w Polsce jest dziś każdy użytkownik sprzętu z dostępem do Internetu. Dodając do tego rosnącą liczbę telefonów z dostępem do sieci, rodzimy rynek e-commerce obejmuje ok. 86% Polaków, czyli 32 miliony osób.

Kluczem do sukcesu jest więc sposób na precyzyjne dotarcie z komunikatem do zamierzonego odbiorcy. W zależności od typu produktu lub usługi grupy odbiorców filtruje się w oparciu o kryteria demograficzne, geograficzne, psychograficzne czy behawioralne, a konwersją określa się miarę akcji wykonanych przez użytkowników serwisów. Ważne więc, aby wiedzieć do kogo kierujemy komunikat i kto ma zostać naszym klientem. Wydaje się to oczywiste, jednak zarządzający e-biznesem wciąż popełniają te same błędy.

„Częstym błędem jest po prostu zbyt duża rozbieżność między ceną a jakością produktów i sposób ich prezentacji, dlatego radzimy partnerom, jak w prosty sposób uatrakcyjnić ofertę, nie ponosząc przy tym większych kosztów. Kilka drobnych zabiegów naprawdę robi różnicę. Ważną kwestia jest także tzw. usability, czyli użyteczność sklepu, prosta i intuicyjna nawigacja. Klienci bardzo szybko rezygnują z zakupów, jeśli nie mogą znaleźć interesujących ich informacji. Zazwyczaj odbiorcy nie wracają do serwisu, z którym nie tylko mieli wcześniej problemy, ale który nie oferuje nic ponad asortyment konkurencji” – komentuje Pan Wojciech z Guuli.pl.

Do mierzenia konwersji i innych parametrów serwisów internetowych stworzono oczywiście odpowiednie narzędzia, jak Google Analytics, które bada wskaźniki odrzuceń strony lub niefinalizowanie zamówienia. Wiele zależy jednak od tego, jak użytkownik znalazł się na stronie i co go tam sprowadziło. Powodów niskiej konwersji może być w zasadzie bardzo wiele: brak informacji, brak towaru, kiepska grafika, brak pomocy i możliwości kontaktu z obsługą sklepu czy zbyt długi termin realizacji zamówienia. Ważne jest jednak, aby e-biznes, poza niską ceną, oferował także wartości dodane i dbał o partnerskie relacje z klientami. Chyba warto, skoro ponad 90% internautów kupujących w sieci deklaruje, że poleciłoby taką formę zakupów rodzinie i znajomym.

—
Autorem artykułu jest Krzysztof Oflakowski – przedsiębiorca, dziennikarz, ekspert ds. komunikacji dla firm, absolwent Komunikacji Społecznej UWr i Psychologii w Zarządzaniu UJ. Prywatnie pragmatyk, zwolennik leseferyzmu ekonomicznego, pasjonat psychologii emocji i motywacji.