eKomercyjnie.pl

Prawda o podnoszeniu konwersji

W poniższym materiale chcę pokazać praktyczne sposoby podnoszenia konwersji. Nie będzie tutaj magii w stylu marketingowych intuicji. Rozważania opieram na dwóch źródłach: badaniu przeprowadzonym przez Ideacto na dwóch średniej wielkości sklepach polskich (eyetracking i user testy, pisaliśmy o nim m.in. tutaj) i raporcie firmy Elastic Path – The Ecommerce Checkout Report. A Quantitative Look at the Tactics of the Top 100 Retailers.

Badanie przeprowadzone przez Ideacto potwierdza, że w procesie zakupowym użytkownicy są mocno skupieni na zawartości koszyka. Podczas badań eyetrackingowych okazało się, że widoczna podczas kolejnych kroków zawartość koszyka była przedmiotem dużego zainteresowania badanych.

Użytkownicy nie zwracali uwagi na inne elementy koszyka. Większość nie czytała opisów tekstowych, nawet gdy zawierały istotne informacje – jak czas realizacji zamówienia. Także prezentacja w koszyku produktów powiązanych spotykała się z małym zainteresowaniem. Przy zakupach produktów o niższej wartości wyświetlanie produktów powiązanych w koszyku powodowało wręcz spadek konwersji.

Kupony zniżkowe powodują zwiększenie konwersji (przekonują wahających się użytkowników), ale musimy znaleźć sposób na wcześniejsze ich dostarczenie. W sklepach z elektroniką i komputerami, gdzie pojawiają się kupony promocyjne, konwersja jest o 40% wyższa niż tam, gdzie ich brak. Niemniej kupony pozostają nadal dość kontrowersyjną metodą wsparcia konwersji – głównie ze względu na wyłom w polityce cenowej, jaki może spowodować zbyt mocne ich promowanie.

Umieszczenie w koszyku opcji zamawiania dodatkowego ozdobnego opakowania, również może mieć negatywny wpływ na konwersję. Wydawać by się mogło, że wszelkie formy odciągania użytkownika od widoku jego koszyka są ryzykowne i teza ta potwierdza się przy zakupach o niskiej wartości. Przy zakupach droższych użytkownicy chętniej korzystają z nawigacji (np. menu) i wyszukiwania, wychodząc z procesu zakupowego.

Droższe zakupy są zwykle mocniej umotywowane na płaszczyźnie racjonalnej, dlatego też takie chwilowe wyjście z procesu nie zwiększa współczynnika porzuceń koszyka. Dla przykładu – przy zakupach tańszych dwuprocentowy wzrost konwersji następował, gdy użytkownik nie był „odciągany” od procesu zakupowego i zmuszany do tworzenia konta lub logowania się. Przy zakupach droższych konieczność rejestracji nie miała wpływu na konwersję.

Obalono mit konieczności zmniejszania ilości kroków w procesie. Liczba kroków nie ma większego wpływu na konwersję. Najważniejsza jest płynność w realizacji zakupu, optymalizacja pól formularza, ale nie liczba kroków.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Zobacz kolejny artykuł

Dzień, kiedy każdy internetowy sprzedawca powinien podziękować Allegro

Wysokie prowizje za sprzedaż, usuwanie aukcji bez podania konkretnych przyczyn, bardzo ogólne odpowiedzi działu obsługi klienta, wprowadzony ostatnio nowy system wystawiania komentarzy – to tylko kilka z mankamentów Allegro, na które narzekają sprzedawcy oferujący swoje produkty przez ten serwis. Dzisiaj (wreszcie!) nadszedł dzień, kiedy możemy (wręcz musimy!) podziękować Allegro!

Przez „podziękowanie” nie rozumiem tutaj rezygnacji z usług tego serwisu aukcyjnego (choć to kwestia indywidualna czy chcemy i powinniśmy tam sprzedawać czy nie), lecz przybicie piątki Allegro za ich najnowszą kampanię reklamową, która „uderza” w tradycyjne sklepy.

Zobaczcie sami:

O ile sama reklama mnie osobiście nie porwała i na końcu jest oczywiście logotyp Allegro, tak bardzo cieszę się, że pieniądze z m.in. moich prowizji idą na przekonywanie ludzi do tego, że zakupy w internecie są o wiele lepszym pomysłem niż tradycyjne „łażenie po sklepach”.

Każda inicjatywa, która pokazuje atrakcyjność kupowania online jest warta pochwały. Zwłaszcza, że spoty reklamowe Allegro pojawią się nie tylko w sieci (Onet, Nasza-Klasa, itd.), lecz również na antenie telewizji (TVP, Polsat, TVN, TVN 7, Polsat 2, TV4 i wiele innych).

Z kupowaniem na Allegro jest tak jak z kupowaniem na bazarze. Z czasem ludzie przenoszą się do normalnych sklepów czy galerii handlowych. Stawiam na to, że taka sam droga spotka zakupy online i ostatecznie sklepy internetowe odnotują z tych zmian największe korzyści.

Allegro, dzięki za przekonywanie ludzi do kupowania online!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Jak szybko na całym świecie sprzedają się koszulki z Threadless.com?

Zamówienie pojawiające się co kilka sekund, niemal z całego świata, często na więcej niż jeden produkt – Threadless.com (amerykański sklep z koszulkami, oferujący unikatowe nadruki) postanowił „pochwalić się” tym, jak świetnie mu idzie. Jego szefowie wybrali oczywiście najbardziej nietypową i nowoczesną formę prezentacji.

Pod adresem Threadless.com/everywhere możecie znaleźć mapę świata, na której pojawiają się wszystkie zamówienia na produkty z opisywanego sklepu. Mapa skacze po całym świecie (od Stanów Zjednoczonych, przez Europę, aż do Australii) i dodatkowo w lewym dolnym rogu ekranu pojawiają się wzory zamówionych koszulek.

Po niewiele ponad godzinie obserwowania mapki wczoraj wieczorem wschodnie wybrzeże USA wyglądało tak:

Pomysł i jego wykonanie są naprawdę świetne, przyjemnie ogląda się mapę świata wypełnioną koszulkowymi zamówieniami. Zostawcie mapkę włączoną na dłużej, a wtedy sami przekonacie się jak ogólnoświatowym biznesem jest Threadless.

Czekałem na zamówienie z Polski, ale się nie doczekałem. Wiem jednak, że są w naszym kraju osoby, które aktywnie wybierają kolejne produkty z oferty tego sklepu internetowego.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)