eKomercyjnie.pl

Jakie formy promocji sklepu internetowego są obecnie najbardziej skuteczne pod kątem zdobywania zamówień?

Kontynuujemy rozpoczęty w poprzednim tygodniu cykl nowych artykułów na łamach eKomercyjnie.pl. Pytania i odpowiedzi e-commerce mają na celu przede wszystkim dostarczenie kompleksowej wiedzy w przystępnej formie. Chcemy prezentować odpowiedzi tak, jakby jeden właściciel sklepu internetowego zapytał wprost innego kolegę lub koleżankę po fachu o poradę. Krótko, rzeczowo i na temat.

Reklama

Do odpowiedzi na przesłane pytania zawsze zapraszamy praktyków, którzy przede wszystkim prowadzą swoje sklepy internetowe. Tym razem na pytanie„Jakie formy promocji sklepu internetowego są obecnie najbardziej skuteczne pod kątem zdobywania zamówień?”, odpowiedzieli: Wojciech Latoszek (4gift.pl), Jakub Stróżyński (Tuszmarkt.pl), Marcin A. Dobkowski (Madbooks) i moja skromna osoba.

Jeżeli chcielibyście zobaczyć swoje pytanie w tym cyklu wraz z odpowiedziami specjalistów, to zapraszamy ich do przesyłania na adres redakcji.

promocja-sklepu

Na pytanie odpowiada Krzysztof Bartnik, redaktor naczelny eKomercyjnie.pl:

W przypadku tak postawionego pytania w mojej ocenie najlepiej odnieść się do źródeł / badań płynących z rynku. Niestety nikt w Polsce nie zbiera tego typu danych ze sklepów internetowych (a szkoda!), dlatego musimy sięgnąć do wyników ze Stanów Zjednoczonych. Z pomocą przychodzi tutaj firma Custora, która zbiera i publikuje aktualne raporty na temat wyników amerykańskich sprzedawców. Oczywiście musimy mieć świadomość, że dane nie dotyczą całego rynku USA, lecz jego fragmentu, jednak to najlepsze, czym dysponujemy w tym momencie.

Jak pokazują wyniki za trzeci kwartał 2016 roku, największy udział w zdobywaniu zamówień do sklepów internetowych mają wyniki organiczne z wyszukiwarki – aż 21,8% wszystkich zleceń pochodzi z tego kanału. Co ciekawe i warte podkreślenia, opisywane źródło w porównaniu do Q3 2015 zanotowało niewielki spadek (z 22,5%) na korzyść innych działań marketingowych.

Druga lokata przypadła płatnym reklamom w wyszukiwarkach internetowych (19,9%), a trzecia e-mail marketingowi (19,8%)! To właśnie ten ostatni sposób pozyskiwania zamówień zyskał najwięcej w porównaniu rok do roku (podczas trzeciego kwartału 2015 miał 14,2% udziału w pozyskiwaniu zamówień).

Jedną z najsłabszych form promocji sklepu internetowego pod kątem zdobywania zamówień według firmy Custora są zaś… social media. Wygenerowały jedynie 2,1% wszystkich zleceń od klientów i wyprzedzają je takie źródła jak wejścia bezpośrednie czy marketing afiliacyjny. To z jednej strony zaskakujący wynik, gdyż widziałem kilka sklepów w PL, w których Facebook generuje dużą część wszystkich zamówień, jednak jak widać dodanie innych kanałów marketingowych może przynieść jeszcze lepsze rezultaty.

A tak wszystkie powyższe informacje prezentują się na jednym wykresie:

formy-promocji-sklepu-internetowegopowyższy wykres powstał na podstawie danych firmy Custora

Jak podejść do przedstawionych informacji? Z głową :) Najlepiej sprawdź, które źródła najlepiej konwertują u Ciebie i porównaj je procentowo z wynikami rynkowymi. Jeżeli mocno odstają od średniej to znaczy, że możesz z powodzeniem wycisnąć z nich jeszcze więcej. Warto zacząć ulepszanie od tych, które dadzą Ci najlepsze rezultaty relatywnie najmniejszymi nakładami.

Marcin Dobkowski, księgarnia internetowa MadBooks.pl:

Trzy najefektywniejsze formy promowania sklepu? W 2016 roku dla MadBooks na ten moment są to:

A. Porównywarki cenowe
W naszym wypadku sprawdzają się dwie porównywarki cenowe: Ceneo (12,98%) i Skąpiec (11,42%) mimo wysokich kosztów CPC dzięki wysokiej konwersji koszt pozyskania jest akceptowalny. Oba źródła generują razem blisko 30% obrotów. Nie lubię jednak porównywarek, gdyż nie generują klientów lojalnych.

B. Sieci afiliacyjne
Chyba jeden z najlepszych dla sklepu rodzajów promocji. U nas już blisko 20% zamówień pochodzi z programów partnerskich. Koszty na poziomie 5-8% wartości zamówienia są do zaakceptowania, gdyż jest to wynagrodzenie za efekt. Klienci nawet jeśli nie są później lojalni wobec nas, są lojalni wobec naszych partnerów i wracają do nas za ich pośrednictwem.

C. AdWords
Lubię AdWords za to, że daje właściwie nieograniczone możliwości i zaprasza nas do swoistej gry z „rynkiem”. Konstrukcja kampanii, dobór słów, miejsc, stawek… są miła po prostej jak budowa cepa promocji w porównywarkach. Oczywiście to wszystko uzupełnione o reklamy produktowe zasilane feedem z GMC. AdWords to dla nas blisko 20% zamówień, konwersja 6,4%, jeden z najniższych kosztów pozyskania klienta. Wysoki współczynnik lojalności klientów tak pozyskanych.

Jakub Stróżyński, sklep internetowy Tuszmarkt.pl:

  1. SEO – to nadal najtańsze źródło ruchu na stronie. Starajmy rozliczać się za ruch wyłączając frazy marki sklepu. Koszt pozyskania 1000 UU, musi być niższy niż ten sam koszt pozyskania z adwords.
  2. SEM – jest jednym z najlepszych źródeł ruchu ponieważ reklama jest doskonale sprofilowana pod danego użytkownika. Póki co koszt pozyskania ruchu z tego kanału jest na przyzwoitym poziomie, jednak nie każda branża będzie z niego zadowolona ponieważ niektóre sklepy cierpią z powodu klientów „oglądaczy”.
  3. Direct – najlepsze źródło ruchu bo najtańsze :), skoro mamy klientów to wykorzystujmy to. Dywersyfikujmy źródła ruchu, aby żaden z nich nie decydował o przyszłości firmy.

Wojciech Latoszek ze sklepu internetowego 4gift.pl:

Najlepszą odpowiedzią byłoby klasyczne „to zależy”, ewentualnie „proszę przecenić wszystko o 90%”. Pozwolę sobie jednak trochę rozwinąć wątek i zostawić go bez absurdalnych odpowiedzi :)

Uogólniając, do pewnego poziomu, większość biznesów online korzysta z podobnych metod promocji – SEO/SEM, social. e-mail marketing, afiliacja itp. itd. Każdy musi poukładać te puzzle optymalnie dla siebie. To, że na przykład reklamy na Facebooku sprawdzają się u nas nie znaczy, że sprawdzą się w każdym innym e-commerce. Poza tym, pozyskanie użytkownika/zamówienia to jedna kwestia, zupełnie osobną jest monetyzowanie go w dłuższym okresie oraz po prostu zarobienie na nim.

Jeżeli szukalibyśmy wzorców, które można przenieść i powielać jeden do jednego w różnych biznesach to jedną z najbardziej skutecznych form zdobywania nowych zamówień są dobrze obsłużeni klienci. To oni są potencjalnymi ambasadorami i influencerami w swoich kręgach. To tutaj często zostaje też największe pole do popisu.

Najcięższą do zbudowania formą promocji, ale jedną z najlepszych pod względem sprzedaży, jest świadomość marki i pozycjonowanie się w oczach konsumenta jako ekspert w danym segmencie. Problem wynika tutaj przede wszystkim z czaso- i kapitałochłonności takich działań. Wymaga to doskonałej znajomości produktów, rynku oraz rzecz jasna odpowiednich ludzi.

Uważam, że kluczowe jest kreowanie własnej marki i jakości za nią stojącej lub innego wyróżnika, który determinuje przyciąganie do nas określonej grupy docelowej. Dopiero jeśli to mamy odpowiednio poustawiane, dostosujmy kanały komunikacji i formy promocji. A to który kanał będzie najskuteczniejszy wyjdzie nam w przysłowiowym „praniu” :)

Autor wpisu

2 komentarzy do tekstu

  1. a ja bym to podsumował w ten sposób – najlepsza forma reklamy to taka, która przynosi najniższy koszt konwersji dlatego np. każdego naszego klienta próbujemy zachęcić do testowania nowych rozwiązań – okej, czasem przetracimy trochę budżetu ale często okazuje się, że coś co wydawało się najgorszym pomysłem okazuje się dawać konwersję 20 – 30% niższą cenowo niż inne źródło.

    Odpowiedz ↓

  2. Hm, jestem zaskoczony tym, że wg Custory social media wygenerowało ledwie 2,1% zamówień. Spodziewałem się dominacji ruchu z szukajek (płatnego i bezpłatnego), ale tak niski wynik sm mnie zaskakuje.

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Jak najszybciej można zwiększyć konwersję w sklepie internetowym?

Ruszamy na eKomercyjnie.pl z zupełnie nowym cyklem artykułów! Pytania i odpowiedzi e-commerce mają na celu przede wszystkim dostarczenie kompleksowej wiedzy w przystępnej formie. Chcemy prezentować odpowiedzi tak, jakby jeden właściciel sklepu internetowego zapytał wprost innego kolegę lub koleżankę po fachu o poradę. Bez posługiwania się uniwersalną kwestią „to zależy od…”, tylko krótko, rzeczowo i na temat.

Z tego powodu zaprosiliśmy do cyklu praktyków, którzy przede wszystkim prowadzą swoje sklepy internetowe. Zaczynamy od dość fundamentalnego pytania: „Jak najszybciej można zwiększyć konwersję w sklepie internetowym?”, a odpowiedzieli na nie: Wojciech Latoszek (4gift.pl), Jakub Stróżyński (Tuszmarkt.pl), Marcin A. Dobkowski (Madbooks) i moja skromna osoba.

Jeżeli chcielibyście zobaczyć swoje pytanie w tym cyklu wraz z odpowiedziami specjalistów, to zapraszamy ich do przesyłania na adres redakcji.

jak-zwiekszyc-konwersje-esklep

Na pytanie odpowiada Wojciech Latoszek ze sklepu internetowego 4gift.pl:

Zamiast skupiać się na kolorze przycisków „Dodaj o koszyka”, albo kombinować z tym czy najpierw poprosić o maila, a dopiero następnie o telefon, warto zwrócić uwagę na kwestie kluczowe.

Ciągle masa sklepów wymusza na użytkowniku rejestrację, nie oferując mu nic w zamian. Cały czas spotykam sklepy w których muszę dłuższą chwilę zastanawiać się co kliknąć, żeby dodać produkt do koszyka. To są realne bariery zakupowe, dlatego na optymalizacji formularzy skupmy się dopiero po sprawdzeniu tego, czy tutaj wszystko gra.

Dajmy użytkownikowi możliwość odbioru i płatność za towar w wygodny dla niego sposób, zbudujmy zaufanie, pokażmy wszystkie koszty na stronie produktu, nie wymagajmy zbyt wielu informacji. Wiem, że dla sporej części z Was są to rzeczy oczywiste, ale niestety bardzo często one ciągle kuleją.

Zwróćcie uwagę jak często użytkownik trafia z reklam na produkty niedostępne, ale także takie o wydłużonym czasie dostawy. Tego typu kampanie bardzo mocno zaburzają konwersję. Rozdzielcie je na osobne kanały, informujcie od razu o dłuższym czasie oczekiwania. Prowadźcie takie działania, które docierają do odpowiednio posegmentowanych grup docelowych. Jasne, że nie jest to zawsze możliwe ale na poziomie kampanii produktowych spokojnie można testować różnych odbiorców.

Podsumowując – najpierw audyt kampanii marketingowych i procesu zakupowego, zmniejszenie barier, a dopiero na końcu sama optymalizacja najlepiej po odpowiednich testach.

Odpowiada Jakub Stróżyński, sklep internetowy Tuszmarkt.pl:

Konwersja w sprawnie działającym sklepie powinna wynosić od ok. 2% do 2,5%. Przedstawię w punktach przykłady, które poprawiają konwersję w sklepach internetowych.

  1. ustal źródła konwersji (SEO, SEM, porównywarki, RTB etc.), dopracuj lub usuń źródła nieprzynoszące korzyści
  2. ogranicz wstępną rejestrację klienta do dwóch pól (email + hasło)
  3. skróć koszyk do maksymalnie dwóch etapów oraz usuń wszystkie informacje, które odciągają klienta od złożenia zamówienia (kategorie, wyszukiwarka etc.)
  4. przedstaw produkt najbardziej atrakcyjne, jak tylko się da (zdjęcia, opisy), testuj różne kolory buttona „dodaj do koszyka”
  5. przedstawiam klientowi tylko to czego szuka, personalizuj go na podstawie danych z poprzednich wizyt
  6. postaw na opinie o produktach i sklepie, wyróżnij je na karcie produktu
  7. zastanów się co wyróżnia się na tle konkrecji (cena, ilość dni na zwrot, bezproblemowa reklamacja, etc) i przedstaw to w sposób obrazkowy
  8. zadbaj o dobrą nawigację oraz wyszukiwarkę, 80% użytkowników korzysta właśnie z wyszukiwarki w celu odnalezienia produktu
  9. nasze badania wskazują że klienci nie czytają więc staraj się przedstawiać informacje obrazkowo
  10. buduj relację z klientem, nie bądź korporacją bez imienia i nazwiska
  11. traktuj testy A/B i UX z wielką rezerwą, one przynoszą rezultaty przy bardzo dużym ruchu lub przy małej ilości produktów.

Odpowiada Marcin Dobkowski, księgarnia internetowa MadBooks.pl:

Na tak postawione pytanie przewrotnie można odpowiedzieć – obniżyć ceny o 50 lub więcej %… Warto na wstępie powiedzieć, że kiedy mówimy o „konwersji” mówimy w istocie o: liczbie konwersji, współczynniku konwersji i koszcie konwersji. Jak łatwo zauważyć kluczowy jest ostatni parametr, gdyż nie każda konwersja jest dla nas korzystna z ekonomicznego punktu widzenia.

Celem „konwersyjnym” sklepu powinno być więc zdobycie jak największej liczby konwersji (zamówień) przy utrzymaniu kosztu konwersji na akceptowalnym dla sklepu poziomie (koszt pozyskania klienta mniejszy od zysku z zamówienia). Źródła ruchu różnią się kosztem konwersji i średnią wartością zamówienia więc współczynnik konwersji nie jest kluczowym czynnikiem (choć oczywiście im wyższy, tym lepiej).

Na wstępie zacząłbym od:

  • sprawdzenia konkurencji i zweryfikowanie atrakcyjności oferty;
  • sprawdzenia szybkości i skuteczności działania wyszukiwarki sklepowej;
  • sprawdzenia szybkości działania strony www;
  • sprawdzenia ścieżki zakupowej pod kątem wygody składania zamówień;
  • telefon, chat, e-mail… – szybka, sprawna, spersonalizowana komunikacja z klientem;
  • bonus/rabat/upominek za pierwszy zakup i program lojalnościowy;
  • darmowej dostawy przy większych zamówieniach;
  • wprowadzenia mechanizmu odzyskiwania porzuconych koszyków;
  • zwiększenia liczby źródeł ruchu opartych o system CPS/CPA;
  • listy subskrypcyjnej + e-mail marketing.

Moim zdaniem jednak pytanie powinno brzmieć: „Co sprawdzić/zrobić w sklepie internetowym, żeby jak najszybciej zaczął zarabiać?” A na tak postawione pytanie… chętnie kiedyś odpowiem.

Odpowiada Krzysztof Bartnik, redaktor naczelny eKomercyjnie.pl:

Postawione na początku pytanie rozumiem w ten sposób: co mam dokładnie zrobić w swoim sklepie internetowym, żeby bez zwiększania wydatków na promocję (kluczowa rzecz!) zwiększyć liczbę zamówień? W tej sytuacji zdecydowanie skupiłbym się na jednym aspekcie, który jest kluczowy w niemal każdej transakcji – ZAUFANIU i sposobie jego budowania w ramach swojej witryny.

Nie chodzi tutaj o takie rzeczy jak dodanie informacji o bezpieczeństwie danych wprowadzanych w sekcji koszyka, bo zakupiliśmy certyfikat SSL (choć oczywiście zaznaczenie tego faktu pomoże!), ale każdym etapie „przebywania” potencjalnego klienta w sklepie internetowym.

Jak budować zaufanie wśród kupujących? Najlepiej pokazać tutaj swój profesjonalizm poprzez:

  • dopracowane opisy produktów (wiem, co sprzedaje i Ci kompleksowo doradzam”)
  • szybko reagującą obsługę telefoniczną / livechat / email („nie bój się o nic zapytać, po to jesteśmy, żeby Ci odpowiedzieć!”)
  • pokazanie opinii zadowolonych klientów z zakupów w sklepie (social proof)
  • dostarczanie rzetelnych informacji na temat transakcji – od dostępności produktu, przez czas realizacji zamówienia, aż do kosztów dostawy w najszybszy możliwy sposób (niczego nie ukrywam, nie musisz kompletować koszyka, żeby zobaczyć ile dokładnie zapłacić”)
  • brak wymuszania czegokolwiek na konsumencie – czy to zgadzania się w ostatniej chwili na ekstra opłatę za płatność czy konieczność zakładania konta (sprzedaję tak, jak sam chce kupować!)
  • kompleksową odpowiedź na pytanie „dlaczego warto kupować właśnie w tym sklepie?” (pokazuję bonusy za zakup właśnie w moim sklepie, a nie u konkurencji oddalonej o dwa kliknięcia”)
  • przygotowuj i wysyłaj nie tylko komunikaty czy maile z ofertami, ale też czysto informacyjne (daj się poznać, pokaż, że przede wszystkim interesują Cię korzyści dla kupującego)

Przedstawienie powyższych pomysłów w formie graficznej czy tekstowej i dobre rozmieszczenie ich wszędzie (strona główna, kategorii, produktu, koszyka, etc.) powinno sprawić, że właściciel sklepu internetowego odczuje wzrost konwersji bez sięgania po olbrzymi i kosztowy redesign czy sprawdzanie ścieżki zakupowej poprzez testy A/B. Gdy zrobimy „dobry grunt pod interesy” to tego typu działania pozwolą nam wypracować jeszcze lepsze rezultaty. Bez ogarnięcia podstaw, czyli budowania zaufania w oczach klienta, ciężko pójść do przodu. Tutaj jest zatem największa szansa na szybki wzrost liczby transakcji bez zwiększania wydatków na reklamę.

konwersja-ecommerce-mala-okladka

Konwersja w sklepie internetowym to bardzo rozbudowany temat, dlatego napisaliśmy o tym obszerną książkę!

To pozycja obowiązkowa dla wszystkich, którzy zdali już sobie sprawę z tego, że zarabianie na sklepie internetowym nie jest tak proste, jak jego założenie oraz szukają prostych, ale skutecznych rozwiązań zwiększających sprzedaż.

Autor wpisu

2 komentarzy do tekstu

  1. Niektóre wskazówki są niby oczywiste i banalne, ale bez nich ani rusz. Najtrudniej znaleźć w cąłym procesie zakupowym ten błąd, który dla nas nie jest aż tak ważny. Często okazuje się tym blokującym naszą sprzedaż.

    Odpowiedz ↓

  2. Adriana Karpińska

    Praktycznie i na temat. Chciałabym tylko dodać panie Krzysztofie, że zdobywanie zaufania klienta do sklepu i jego oferty to raczej proces długofalowy. Nie jest to najszybsza ścieżka, ale jak najbardziej skuteczna.

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

InCommerce – nowe spotkania dla branży e-commerce

Startuje nowy cykl spotkań skierowanych do osób związanych z branżą e-commerce. Każdy event InCommerce to dawka aktualnej wiedzy z zakresu prowadzenia i rozwijania e-biznesu serwowana w atrakcyjnej formie – ZERO teorii, same e-commercowe mięcho – przez znanych praktyków z branży! Najbliższe spotkanie odbędzie się już 27 października w Pauza in Garden w Krakowie. Serwis eKomercyjnie.pl objął patron medialny nad tym wydarzeniem.

Celem InCommerce jest przybliżanie uczestnikom różnych aspektów związanych z prowadzeniem e-biznesu, począwszy od wyboru i wdrożenia platformy sprzedażowej, po formy jej promocji online, a kończąc na case’ach wybranych e-sklepów. W ramach cyklu zaplanowane są 3 spotkania – w Krakowie i w Białymstoku.

incommerce-banner

Tematem przewodnim pierwszego spotkania, które odbędzie się już 27 października w Pauza Ingarden w Krakowie, będą wyzwania polskiego e-commerce. Wystąpią m.in. Łukasz Plutecki (Atomstore) z prelekcją dotyczącą roli kierownika przy wdrożeniu nowego systemu e-commerce oraz Adam Cieśla (Sempai), który wyjaśni, jaka jest rola Quality Score w aukcji Google AdWords.

Nie zabraknie również case’ów popularnych e-sklepów. Joanna Kieryk z DeeZee.pl opowie, jak wielkie korzyści dla biznesu e-commerce może przynieść współpraca z blogerami. Z kolei Dominik Drożdż z Answear.com przybliży tajniki usługi pocztowej w kontekście klientów sklepów internetowych. Przygotowaliśmy również coś specjalnego – panel dyskusyjny, w którym wezmą udział wszyscy zaproszeni prelegenci.

Na koniec części oficjalnej zapraszamy wszystkich na wspólny networking i after party. Zaplanowaliśmy również emocjonujący konkurs, podczas którego będzie można wygrać książki “Konwersja w e-commerce”.

PS. Wstęp na spotkanie jest wolny. Jednak ze względu na ograniczoną liczbę miejsc, prosimy o wcześniejszą rejestrację.

Program spotkania:

  • 18.00 – Rejestracja
  • 18.15 – Pieniądze to nie wszystko. Rola Qualit Score w aukcji Google Adwords – Adam Cieśla, Sempai
  • 18.45 – Współpraca DeeZee z blogosferą – success story WhatAnnaWears – Joanna Kieryk, DeeZee
  • 19.05 – Przerwa
  • 19.15 – Kklienci Answear w kontekście wykorzystywanej usługi pocztowej – Dominik Dróżdż, Answear
  • 19.40 – Rola kierownika przy wdrożeniu nowego systemu e-commerce – Łukasz Plutecki, Atomstore
  • 20.05 – Panel dyskusyjny „Wyzwania polskiego e-commerce
  • 20.30 – after party :)

Kluczowe odnośniki:

Autor wpisu

Tagi

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)