eKomercyjnie.pl

Dlaczego potrzebujesz więcej, niż jednego przewoźnika do obsługi logistyki w sklepie internetowym?

spinacz-logoWyobraź sobie przez chwilę, że jesteś po tej drugiej stronie i chcesz coś kupić w sklepie internetowym. Okazuje się jednak, że jedyną opcją doręczenia jest dostawa kurierska świadczona przez firmę, która, mówiąc delikatnie, nie sprostała wyzwaniu, dostarczając Ci przesyłkę poprzednim razem. Nie darzysz jej zbyt dużą sympatią i nie chcesz ponownie korzystać z jej usług. Co wtedy? Co robisz, kiedy nie masz alternatywy? Najczęściej szukasz innego sklepu z tym samym produktem, ale szerszą, dopasowaną do Twoich potrzeb ofertą transportową.

Jako właściciel sklepu internetowego musisz pamiętać, że tworzysz tę platformę przede wszystkim dla swoich klientów. To oni muszą chcieć z niej korzystać, by Twój biznes mógł się rozwijać. Stawiaj ich potrzeby na pierwszym miejscu, a opisana wyżej sytuacja nigdy nie będzie miała miejsca. Pamiętaj o nich na każdym z etapów procesu budowania biznesu, od wyboru nazwy sklepu, przez formowanie finalnej oferty, po wybór dostępnych opcji dostawy, które, jak się okazuje, są dla nich niezwykle istotne.

Jak e-klienci podejmują decyzje zakupowe?

Wyniki badań Gemius dla e-Commerce Polska pokazują, że aspekty związane z dostawą stanowią nie tylko czynnik motywujący do wyboru danego sklepu, ale i wpływają na jego wiarygodność. Niskie koszty dostawy są niemal tak samo ważne, jak atrakcyjne ceny produktów, a prawie 40% respondentów uważa e-sklep za godny zaufania, jeżeli może dokonać płatności dopiero przy obiorze przesyłki. Jednocześnie najczęściej wskazywanymi problemami związanymi z zakupami online są wysokie koszty dostawy (41%) oraz zbyt długi okres oczekiwania na dostarczenie zakupionych towarów (38%).

Czynniki motywujące do wyboru danego sklepu

Źródło: E-commerce w Polsce 2015. Gemius dla e-Commerce Polska

Czym się kierować, wybierając oferowane formy dostawy?

Przede wszystkim weź pod uwagę to, czego potrzebują klienci sklepów internetowych. Wciąż najchętniej wybieraną opcją jest dostawa kurierska bezpośrednio do domu lub do miejsca pracy. Na drugim miejscu znalazły się usługi oferowane przez Pocztę Polską, a na trzecim możliwość odbioru przesyłki z Paczkomatu InPost.

formy_dostawy_wybierane_najczesciej_podczas_zakupow_onlineŹródło: E-commerce w Polsce 2015. Gemius dla e-Commerce Polska

Bardzo ważne jest, by nie ograniczać się wyłącznie do jednej formy dostawy lub usług jednej firmy spedycyjnej. Pierwsza sytuacja skutkuje tym, że możemy bardzo szybko stracić klienta, któremu dana opcja nie odpowiada. Druga natomiast jest szczególnie niebezpieczna w chwili, gdy wybrana firma przechodzi kryzys, ma kłopot z terminowością dostaw lub z jakością obsługi klienta. W obydwu przypadkach kupujący, nie mając alternatywnych opcji doręczenia, szukają takiego sklepu, który oferuje ich ulubione formy doręczenia. Nie trzeba oczywiście korzystać z usług wszystkich dostawców na rynku. Warto poznać ich mocne i słabe strony, zapoznać się z opiniami, sprawdzić ich udział w rynku i poprosić o przygotowanie oferty. Dwie opcje dostawy do wyboru to minimum, które powinniśmy zaoferować, aby zadowolić klientów.

Istotne jest również to, by dopasować opcje dostawy do miejsca zamieszkania grupy docelowej sklepu. Zastanów się, czy chcesz prowadzić sprzedaż międzynarodową, czy Twoi klienci mieszkają w małych miejscowościach, gdzie najbogatszą infrastrukturą dysponuje Poczta Polska, czy może są to mieszkańcy średnich i dużych miast, którzy preferują odbiór przesyłki z punktu stacjonarnego.

Pamiętaj również o tym, by uwzględniać potrzeby i preferencje klientów. Dla jednych liczy się błyskawiczna dostawa, za którą są gotowi nawet dodatkowo zapłacić, dla innych czas oczekiwania nie jest tak istotny jak niskie koszty. Stale zwiększa się grono kupujących online, którzy cenią sobie niezależność i chcą sami decydować o tym, kiedy odbiorą przesyłkę. Oni najczęściej wybierają odbiór w punkcie.

Podstawą jest jednak zapewnienie wyboru – e-klienci to grupa, która szczególnie ceni sobie taką możliwość. Z badań JDA & Centiro Customer Pulse Report 2015 wynika, że 46% respondentów w ostatnim roku wybrało tego sprzedawcę, który oferował więcej niż jedną opcję dostawy. To oznacza, że e-klienci szukają informacji o opcjach dostawy zanim dokonają zakupu i jeżeli dostępne możliwości im nie odpowiadają, szukają innego sprzedawcy. Przychodzi im to dość łatwo, ponieważ od korzystniejszej oferty może dzielić ich zaledwie kilka kliknięć.

czy_wybierasz_Sprzedawce_ktory_ma_wiecej_niz_1_opcje_dostawy
Źródło: JDA & Centiro Customer Pulse Report 2015

Dlatego tak ważne jest, by komponować ofertę w oparciu o preferencje klientów, a nie własne. Kupujący online zwracają uwagę zarówno na czas, koszt, jak i sposób dostawy (do rąk własnych lub do punktu). Na ich decyzje wpływa miejsce zamieszkania, tryb pracy, możliwości finansowe, dotychczasowe doświadczenia zakupowe i osobiste przyzwyczajenia. Często też, w zależności od potrzeb, wybierają różne opcje doręczenia tych samych, cyklicznych zakupów.

Obawy właścicieli e-sklepów

Klient i jego potrzeby to podstawa, na której należy budować sprawnie funkcjonujący i dochodowy sklep internetowy. Rozwijanie takiego biznesu jest pełne wyzwań i często budzi w przedsiębiorcach wiele niepokoju. Jednym z pierwszych wyborów, przed jakimi stają, jest podział przesyłek pomiędzy kilku przewoźników. Pojawia się wtedy obawa, że korzystając z usług dwóch dostawców, nie otrzymamy tak korzystnych stawek, jak w przypadku powierzenia wszystkich przesyłek jednej firmie. Niepotrzebnie. Nawet jeżeli cena okaże się nieco wyższa, zrekompensuje nam to zadowolony klient, który zrobi u nas zakupy zachęcony dostępnością ulubionej opcji dostawy.

Kolejnym, nieco nużącym zadaniem, którego niechętnie podejmują się przedsiębiorcy działający online, jest negocjowanie z każdą firmą kurierską oddzielnie, poznawanie często mocno różniących się od siebie procedur, czy w końcu comiesięczne rozliczanie faktur od kilku podmiotów. Na szczęście są już na rynku narzędzia, które mogą nam w tym pomóc, automatyzując część procesów. Przejmują te najbardziej czasochłonne zadania, jak wystawianie dokumentów przewozowych czy zamawianie kuriera. Niektóre z nich, w tym Spinacz.pl, mają możliwość podłączenia kilku dostawców do jednego konta, co umożliwia zarządzanie wszystkimi operacjami z poziomu jednego panelu bez konieczności logowania się do systemów kilku firm kurierskich. Automatyzacja upraszcza obsługę procesów logistycznych i pozwala zwiększyć liczbę umów zawieranych z różnymi przewoźnikami. Pomimo tego, że rozszerzenie oferty dostawy w sklepie internetowym wiąże się ze sporym nakładem czasu i pracy, warto ponieść te koszty, bo bardzo szybko poczujemy zwrot z tej inwestycji. Pozostając przy jednej opcji, zbyt wiele ryzykujemy.

Decydując się na oferowanie wyłącznie jednej opcji dostawy:

  • ograniczasz grono potencjalnych klientów wyłącznie do tych, którym ta forma odpowiada,
  • narażasz się na niebezpieczeństwo niedostarczenia wszystkich przesyłek w okresie wzmożonych zakupów, ponieważ może się okazać, że dana firma przewozowa ma w
  • tym okresie kłopoty, a niełatwo jest znaleźć szybkie zastępstwo,
  • obniżasz konkurencyjność własnego sklepu internetowego,
  • nie możesz porównać kosztów dostarczenia paczki przez różnych dostawców, przez co zabierasz sobie możliwość obniżenia kosztów logistyki.

Jeżeli chcesz tego uniknąć, daj swoim klientom możliwość wyboru kilku form przesyłki. Zaoferuj doręczenie pod drzwi (korzystaj z usług minimum dwóch firm kurierskich), do punktu stacjonarnego (np. Paczkomatów InPost, Poczty Polskiej lub Paczki w RUCHU), także w opcji “za pobraniem”. Jeżeli masz taką możliwość, pozwól klientom osobiście odebrać kupione przez internet produkty również w swoim sklepie stacjonarnym. Trendem, na który także warto zwrócić uwagę, jest usługa dostawy tego samego dnia. To nowość, z której e-klienci korzystają coraz chętniej. Naszym zdaniem jest to przyszłość logistyki i warto zainteresować się tym tematem już teraz.

Jeżeli do tej pory uważałeś, że jedna opcja dostawy to dostatecznie dużo, spróbuj jeszcze raz postawić się na miejscu swoich klientów i odpowiedzieć na pytanie, czy im to wystarcza? Często zdarza się tak, że to, co nam wydaje się słuszne, nie znajduje uznania w oczach klientów. Dlatego tak ważne jest, by wsłuchiwać się w ich głos, szukać wsparcia u ekspertów, korzystać z dostępnych materiałów edukacyjnych i uczestniczyć w spotkaniach branżowych, gdzie ci bardziej doświadczeni dzielą się dobrymi praktykami. Warto testować różne rozwiązania i sprawdzać ich skuteczność oraz korzystać z narzędzi, jakie oferuje rynek.

Autorem powyższego poradnika jest Piotr Szymczak – Członek Zarządu Grupy Furgonetka. Od 5 lat odpowiada za rozwój flagowego produktu firmy – serwisu Furgonetka.pl . Pomysłodawca serwisu Spinacz.pl – platformy SaaS dedykowanej m.in. sklepom internetowym, która optymalizuje procesy logistyczne oraz te związane z obsługą klienta.

Artykuł był wcześniej opublikowany na blogu Spinacz.pl – zapraszamy do jego lektury!

Autor wpisu

1 komentarzy do tekstu

  1. Warto zapamiętać:

    nie możemy domagać się spisania protokołu szkody;
    nie możemy uzależniać przyjęcia reklamacji od przedstawienia protokołu szkody;
    To jak mamy zrobic reklamację ? Skoro odpowiedzialnośc za przesyłke przenosi sie na dostawce- w chwili wydania paczki
    Art 65,art74,art 76 ustawy z 15 list 1984 Ustawa – Prawo przewozowe

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Amazon.com w 2015 roku: ponad 100 miliardów przychodów, 300 milionów klientów (i ciągle rośnie!)

amazon-logoOto wiadomość z amerykańskiego rynku, obok której żaden właściciel sklepu internetowego nie może przejść obojętnie: Amazon.com opublikował swoje wyniki finansowe za czwarty kwartał 2015 roku i cały rok. Liczby są naprawdę imponujące, jednak tamtejsza giełda spodziewała się lepszego rezultatu za q4 i kurs akcji firmy… spadł o 13%.

Ale wróćmy do wyników jednej z czołowych firm e-commerce na całym świecie, która jedną nogą (centra logistyczne) działa także w Polsce.

Wyniki finansowe Amazon za Q4 2015:

Amazon.com zanotował w samym czwartym kwartale 2015 roku przychody łączne w wysokości 35,74 miliarda dolarów, co stanowi 22% wzrost wobec analogicznego okresu w 2014 roku (wówczas była mowa o 29,3 miliardach USD). Z kolei zysk netto wyniósł 482 milionów dolarów (mowa ciągle o jednym, ostatnim kwartale!), w porównaniu do 214 milionów USD rok wcześniej.

przychody-amazon-2015-kwartalnie

Wyniki finansowe Amazon za cały 2015 rok:

W sumie, w ciągu 12 miesięcy poprzedniego roku firma osiągnęła przychody na poziomie 107 miliardów USD (!), co stanowi aż 20% wzrost w porównaniu do 2014 roku. Z kolei zysk netto za cały rok = 596 milionów USD (czwarty kwartał wypracował zdecydowaną większość), podczas gdy za 2014 rok firma zanotowała stratę netto na poziomie 241 milionów USD.

przychody-amazon-10lat

Co na to wszystko CEO firmy, Jeff Bezos?

Jak możemy przeczytać w oficjalnym komunikacje prasowym, Jeff Bezos mówi:

Dwadzieścia lat temu sam woziłem paczki do urzędu pocztowego i wierzyłem, że może jednego dnia będzie nas stać na wózek widłowy. W tym roku przekroczyliśmy 100 miliardów USD w sprzedaży rocznej i obsługujemy 300 milionów klientów. I cały czas, patrząc na dynamiczny rozwój, którego widzimy na całym rynku oraz ciągle zwiększające się okazje do wprowadzania ulepszeń na rzecz klientów, ciągle czuję jakby to był dzień numer 1.

No bo cóż innego mógłby powiedzieć :) Ale patrząc na tempo wzrostu Amazona nie sposób mu zaprzeczyć.

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę?

W swojej wiadomości Amazon wymienia całą długą listę osiągnięć z 2015 roku. Najciekawsze z nich to moim zdaniem: tempo wzrostu klientów usługi darmowej dostawy z Amazon o nazwie Prime (aż 51% w górę rok do roku), tworzenie własnych seriali telewizyjnych (Mozart in the Jungle, Człowiek z Wysokiego Zamku i wiele innych), 150% większy wolumen transakcji obsługiwanych poprzez system płatności Pay with Amazon, rozwój platformy B2B Amazon Business oraz dalszy rozwój usług Amazon Web Services.

Co sądzicie o wynikach Amazona za 2015 rok? Czy rozwój tego giganta e-commerce zwolni w tym roku czy raczej znów firma zanotuje spektakularne wzrosty?

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Trzy mało znane szczegóły opisów produktów w sklepach internetowych, dzięki którym produkt nabierze większej wartości

pisanie-opisow-sklep-internetowy

Jaki największy błąd w opisach produktów popełniają sprzedawcy internetowi? Największym błędem w opisie produktu na stronie, jest… opis produktu. Dziwnie brzmi, prawda? Już tłumaczę, co mam na myśli.

Zakładamy, że do sklepu klient przychodzi by coś kupić. Czyli ma pewne oczekiwania, co do produktu, że ten:

  • rozwiąże jego problem,
  • zaspokoi ważną w tym momencie potrzebę,
  • zaspokoi zwykłą zachciankę.

To oznacza, że każdy zakup odbywa się w pewnym kontekście. Czyli, nie chodzi o produkt, tylko o jego dopasowanie do tej chwilowej sytuacji klienta. I to właśnie owo dopasowanie buduje dużą wartość produktu, a nie jego cechy i funkcje!

Bo każdy produkt jest tylko tyle warty, ile ktoś jest skłonny za niego zapłacić!

A cena zakupu, to nie koszt produkcji, promocji i dystrybucji. Klient patrzy na jego wartość w inny sposób niż sprzedawca. To ważne i kładę na to duży nacisk, ponieważ klient będzie oceniał przydatność produktu w kontekście swojej sytuacji.

A tymczasem sprzedawcy internetowi opisują swoje produkty w oderwaniu od sytuacji klientów, jak by były zawieszone w próżni.  Rzucają techniczny opis przed oczy klienta, jak rzeźnik mięso na ladę i pytają “To jak, ile zważyć?”

Twoim nadrzędnym celem jest pomóc klientowi w podjęciu decyzji. To powinna być istota Twojego marketingu. Nie zachwalanie produktu. Pomóż mu wybrać, a on od Ciebie kupi.

1. DOPASUJ SIĘ

Mam nadzieję, że nie uszły Twojej uwadze słowa, takie, jak: “chwilowa sytuacja klienta„ i “w tym momencie”?

Internet daje prawie natychmiastowy dostęp do zakupu każdego produktu. W przeciwieństwie do sklepu tradycyjnego, gdzie trzeba włożyć pewien wysiłek w zakup (dojazd, oglądanie, kolejka do kasy, transport), tu cały wysiłek sprowadza się do kilku kliknięć myszką albo do przesuwania palcem po ekranie tabletu lub telefonu.

A to oznacza, że klient internetowy ma bardzo specyficzne nastawienie do zakupów – muszą się odbywać bez wysiłku. I każda bariera może go momentalnie od tego zakupu odciągnąć, bo wystarczy klik – i już jest w następnym sklepie.

Bariery mogą być dwojakiego rodzaju – fizyczne i mentalne. Te pierwsze, to nic innego, jak użyteczność serwisu, user experience. A mentalne? Stawiasz je, gdy potencjalny klient nie jest w stanie szybko odpowiedzieć sobie na fundamentalne pytanie:

Czy to jest najlepsze dla mnie?

To najważniejsze pytanie klienta. Nie, “Czy to najlepszy produkt?”, tylko “Czy to najlepszy produkt dla mnie?”.

Teraz widzisz, dlaczego suche opisy produktów są błędem? Nie dają odpowiedzi na fundamentalne pytanie odwiedzających. Właściwie, to je ignorują.

Bądź człowiekiem, pokaż, że rozumiesz klienta, a nie seryjnie sprzedajesz każdemu, co popadnie.

O co chodzi z tym “najlepsze dla mnie?”

Zacznijmy od określenia kategorii Twojego produktu, który chcesz sprzedać.

Zadaj sobie proste pytanie – czy jest on odpowiedzią na problem, potrzebę, czy zachciankę klienta? Masz?

Skoro już wiesz, czego klient szuka – to pomyśl, jak pod tym kątem sprofilować opis. Znając kontekst zakupu, podkreślaj i uwypuklaj te elementy i funkcje produktu, które pasują do jego oczekiwań.

Klient ma ogromny wybór, jest w Twoim sklepie – jak go przekonasz, że to najlepszy wybór w tej sytuacji?

“A co, jeśli mnie nie wybierzesz?”

Zróbmy krok dalej, z personalizacją opisu produktu. Wiedząc, czego szuka klient, na czym mu zależy i że nie znosi wysiłku ani przeszkód, wesprzyjmy jego lenistwo.

Chodzi o to, by go zniechęcić do dalszego szukania w Internecie.

Jeśli kieruje nim silna potrzeba lub pilny problem, wyjaśnij, że Twój produkt ma wszystko, czego mu potrzeba, a dalsze szukanie tylko zabiera cenny czas, bo i tak nic lepszego nie znajdzie. Może i zaoszczędzi kilka złotych, ale czy to warte jego czasu i cierpień, związanych z odwlekaniem zakupu?

Czasem naprawdę wystarczy dać mu pewność, że tu jest wszystko, czego potrzebuje.

A co, gdy to tylko niskobudżetowa zachcianka? Daj mu impuls zakupowy, o którym piszę niżej.

Praktyczne wskazówki

Idealnie jest, gdy do nazwy i opisu produktu dodasz czytelną informację, dla kogo jest przeznaczony. Na przykład “Narty X GC21 – idealne dla początkujących.” Od razu wiadomo, dla kogo to, prawda? A że często klienci podejmują decyzje, przeglądając same nagłówki – pomagasz im znaleźć dokładnie to, czego szukają.

Najważniejsze jest to, by patrząc na Twój nagłówek lub opis potencjalny klient momentalnie pomyślał – “To jest właśnie dla mnie!”

A co, gdy dany produkt pasuje do kilku grup klientów? Przecież nie rozciągniemy nagłówka w nieskończoność?

To kwestia zmiany myślenia o sklepie. Wystarczy stworzyć zestaw kategorii produktów, nie pod kątem cech, rodzajów, czy producentów, ale rodzajów klientów. I wtedy jeden produkt znajdzie się w kilku kategoriach.

A co, gdy nie wiesz, kto i z jakim zamiarem kupuje Twoje produkty?

To się dowiedz. Testuj, próbuj, nawet weryfikując swoje hipotezy dojdziesz do tego, co jest najważniejsze dla klientów.

2. RAMOWANIE PRODUKTU

Zakładam, że masz wybraną grupę klientów i widać to jasno po nagłówku, opisie i kategorii. To jednak dopiero początek drogi.

Choć klienci mają podobne potrzeby, to jednak różnią w swoich preferencjach ich zaspokajania. To tak, jak z rynkiem motoryzacyjnym. Każdy samochód służy do przemieszczania się, a jednak jest ich mnóstwo marek i rodzajów. Co więcej, każdy samochód zaspokaja podstawową potrzebę przemieszczania się, ale to nie jest najważniejszy powód zakupu!

Tak samo jest z Twoim produktem. Ma swoją podstawową funkcjonalność, która jest odpowiedzią na problem, potrzebę lub zachciankę klienta, jednak nie to decyduje o zakupie konkretnego modelu lub egzemplarza.

Trzy filtry klientów

Nie kupujemy “jak leci”, bo każdy z nas korzysta z filtrów, by wybrać produkt zgodny ze swoimi preferencjami. W pewnym uproszczeniu możemy przyjąć, że przy wyborze produktu klient kieruje się jedną z 3 kategorii:

  1. Cena.
  2. Wygoda i użyteczność.
  3. Jakość.

Chociaż każdy produkt da się na siłę wcisnąć do każdej z kategorii, to musisz wybrać tylko jedną z nich i pod tym kątem pozycjonować produkt.

Dlaczego tylko jedną? Bo zauważ, że one się nawzajem wykluczają! Taki produkt nie pasuje wtedy w 100% do żadnej. Utrudniasz klientom kategoryzację, a więc i decyzję! I pójdzie gdzieś indziej. A tego wolisz pewnie uniknąć, prawda?

Ta lista nie jest ułożona według ważności. Nie ma tu kategorii lepszej lub gorszej! Mamy tylko do czynienia z różnymi klientami. Jedni patrzą tylko na cenę, inni zaś tylko na jakość. Ty musisz zdecydować, w którą z kategorii celujesz swoim produktem i na niej się skupić. Po prostu.

Spójny opis

Gdy już zdecydujesz się na jedną z kategorii, buduj na niej swoją przewagę nad konkurencją. Bo to jest rama Twojej przewagi.

Zobacz, jak to ułatwia opisywanie produktu! Gdy na przykład najlepsza grupa Twoich klientów ceni sobie przede wszystkim użyteczność i wygodę użytkowania, od pierwszego akapitu musi być wiadomo, że to jest sens istnienia tego produktu.

Każde zdanie powinno wspierać tę tezę. Opowiedz o tym, kto, jak i dlaczego tak właśnie zaprojektował produkt, co sprawia, że tworzony był z myślą o maksymalnej wygodzie. I co sprawia, że dokładnie taki jest.

Takie skupienie się na jednej kategorii produktu daje Ci ogromną przewagę nad konkurencją, która nie stosuje tej zasady i pewnie będzie chciała dotrzeć do “wszystkich”. A gdyby sprawiała Ci mimo to problemy, możesz sięgnąć po ostateczne narzędzie marketingowe – Eksmisję Konkurencji, którą znajdziesz na stronie: http://copymajstermind.pl/cmm9.html

3. DAJ IMPULS DO ZAKUPU

Nawet najlepsze produkty, idealnie dopasowane do sytuacji i preferencji klientów potrafią zalegać na półkach magazynów. Dlaczego? Bo nic się nie wydarzy do momentu, gdy nasz odwiedzający powie sobie “TERAZ!” i zamówi produkt.

To znaczy, że nie możemy klienta pozostawić sam na sam, nawet z najlepszym opisem, tylko naprawdę pomóc mu podjąć szybką decyzję.

Jak klientowi pomóc w podjęciu decyzji o zakupie?

Są generalnie tylko dwa motywy działania każdego człowieka. Chce on coś osiągnąć, zdobyć albo boi się straty i będzie jej przeciwdziałał.

Tę zasadę oczywiście możesz wykorzystać w podkreśleniu wartości swojego produktu, pokazując oba wymiary, jednak tu skupimy się ma zmotywowaniu go do samego zakupu.

Z tych dwóch motywów silniejszy lęk przed stratą. Jak go wykorzystać w sklepie internetowym?

Pokaż jedną z trzech rzeczy:

  1. Cena wzrośnie
  2. Czas dostępności mija
  3. Liczba produktów  jest ograniczona i może ich zabraknąć dla klienta

Zaraz, zaraz, w tytule obiecałem, że to będą “mało znane szczegóły opisów”, a tu pokazuję zwykłe mechanizmy sprzedaży?

Jeszcze nie skończyłem! O ile manipulacja ceną i dostępnością, to zwykłe praktyki w sklepach internetowych, to my tu mówimy o opisach. To znaczy, że do opisu dodajesz coś, co jest silnie powiązane z ceną lub dostępnością.

Chodzi o to, by opisem wzmacniać ten zwykły mechanizm nacisku.

Jeśli więc w opisie produktu napiszesz wyjaśnienie, dopasowane do metody presji, jaką chcesz wywrzeć na kliencie, da ono klientowi racjonalny i mocny powód pośpiechu.

Możesz na przykład napisać:

“Jednym ze składników tworzywa, z którego wykonano produkt X jest Y.  Dzięki jego wyjątkowym właściwościom X jest jednocześnie wytrzymały i bardzo elastyczny (dopasowuje się do warunków użytkowania). Ma jednak jedną wadę –  jest coraz trudniej dostępny, a jego ceny rosną w zastraszającym tempie – dlatego z każdą kolejną dostawą jest coraz droższy!”

Widzisz już, jakie to daje dodatkowe możliwości?

PODSUMOWANIE

Daję Ci do ręki 3 silne narzędzia copywriterskie, które nudne opisy zmieniają w spersonalizowane przekazy marketingowe. A to obecnie główny trend w marketingu internetowym. Możesz więc próbować sprzedawać po staremu, rzucając produkt “na ladę” lub zrobić to w lepszy sposób – dopasować przekaz do klienta.

Zamiast zachwalać swój produkt, pomóż klientom podjąć najlepszą dla nich decyzję. Daj im dokładnie to, czego szukają, a oni, w zamian, dadzą Ci swoje pieniądze.

Autorem powyższego poradnika jest Dariusz Puzyrkiewiczcopywriter, który od 10 lat pomaga przełamywać stare, coraz mniej skuteczne schematy sprzedaży, które narażają tylko firmy na odrzucenie ze strony klientów. Dzięki nowszym sposobom komunikacji internetowej, dopasowanej do obecnych realiów, sprzedaż rośnie bez żadnych dodatkowych nakładów na reklamę i promocję oraz bez zaniżania cen.

Autor wpisu

3 komentarzy do tekstu

  1. Pokaż jedną z trzech rzeczy:
    Cena „wrośnie” literówka ?
    Ciekawy artykuł dziękuje

    Odpowiedz ↓

  2. Michał Wrzesiński

    Co do jednego zgodzę się w pełni z autorem. Opis produktu jest krytycznie ważny, ale dodam, że równie lub niewiele mniej ważne jest zdjęcie produktu. Klient podejmuje decyzję w oparciu o opis (do którego włączam również cenę) i zdjęcie.

    Sprawa „trzech filtrów”. Opinia, że klient kieruje się głównie albo ceną, albo wygodą/użytecznością, albo jakością, jest uproszczeniem. Klient bierze pod uwagę w swojej decyzji każdy z tych czynników; osobiście nie kupiłbym produktu o bardzo korzystnej cenie, jeśli nie miałbym przekonania, że jest on sensowny jakościowo jak i użyteczny na miarę moich potrzeb .

    Jest jeszcze wiele innych spraw, które decydują o tym, czy klient kupi dany towar czy nie. Nie upraszczajmy spraw złozonych.

    Odpowiedz ↓

  3. Szymon Owedyk

    Zgadzam się w pełni z całym artykułem. Sam przygotowuje dla swoich klientów opisy produktów, więc chętnie opieram się na takich zasadach :)

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)