eKomercyjnie.pl

Zapraszamy Ciebie i Twój sklep do udziału w akcji Dzień Darmowej Dostawy 2016! Zgłoś się już teraz »

Zdobywanie rynku e-commerce wymaga budżetu i… mocnych nerwów

Przynajmniej raz w miesiącu spotykam się z małym sklepem internetowym. Sklep taki zazwyczaj sprzedaje miesięcznie za około 50 000 zł netto, uzyskując rocznie przychody poniżej 1 mln. Większość naszych klientów ma takie lub wyższe przychody miesięcznie. Rozmawiając z zarządami takich małych sklepów zauważam często spore ambicje, które zderzają się z tym, że np. po 2 latach działania przychody przestają rosnąć. Zarząd zastanawia się dlaczego skoro eCommerce rośnie to im nie rośnie :) Oczywiście eCommerce rośnie jako taki, ale w moim przekonaniu wzrosty te generują w większości duże sklepy i duzi gracze.

Łatwo stworzyć sklep z obrotami 0,5 – 1 mln rocznie. DomSwiatla.pl, którego byłem kiedyś właścicielem, miał takie obroty już w trakcie drugiego roku działania, mimo iż startowaliśmy od zera bez żadnego wsparcia. Wystarczy niezła oferta oraz wykorzystanie prostych narzędzi marketingowych – AdWords, SEO i porównywarki. Te narzędzia pozwalają stosunkowo tanio kupić stosunkowo niewielkie ilości ruchu. To znaczy – przestają być tak bardzo efektywne, gdy chcesz kupić znacznie więcej ruchu. Niemniej w małej skali działają ładnie i przynoszą szybki zwrot z inwestycji.

W małym sklepie działa to tak, że kupujemy kliki do sklepu za – powiedzmy – 40 groszy. Mamy tych klików w miesiącu 20 000, co przy konwersji 1% daje nam 200 zakupów miesięcznie, czyli kilka paczek dziennie. Pewnego dnia ktoś wpada na pomysł, że trzeba mocniej zainwestować w eCommerce. Zwiększa zatem budżet AdWords z 3 000 zł/mc do 10 000 zł/mc i… okazuje się, że ruch faktycznie wzrasta, ale wzrasta też koszt przekliku, spada konwersja i wartość koszyka. Finalnie okazuje się, że przy takim budżecie biznes już się nie dopina. Oczywiście wywołuje to panikę i zarząd wraca do budżetu 3 000 zł/mc.

Wszyscy eCommercowcy marzą o sukcesie Amazon i wzdychają, że u nas się nie da. Ceny niskie, klient nielojalny, nie wyedukowany, Unia Europejska przeszkadza. Zachęcam do poczytania o historii Amazon. Przeczytacie o wielu latach gigantycznych strat i dążeniu do budowania obrotu, ciągłym szukaniu inwestorów by zasypać pogłębiające się straty. Dlaczego? Bo zdobywanie rynku to nie jest miły spacerek. Zdobywanie rynku to wyrywanie klienta konkurencji, walka na noże ceną, ofertą i wszystkim co tylko zdołasz wymyślić. Pamiętam wypowiedź z roku 2004 dyrektora inwestycyjnego w rosnącym jak diabli sklepie internetowym – „to z kim mam się przespać, aby to załatwić?!” :) Z takimi ludźmi będziesz walczył, to im odbierasz klientów.

Zdobywanie rynku wymaga budżetu, ale przede wszystkim – mocnych nerwów.

Inwestując w marketing musisz liczyć się z tym, że przyciągasz klientów nie zaznajomionych z Twoją marką – trudniej sprzedać im cokolwiek. Może będziesz musiał zapłacić 2-3 razy (używając konwersji wspomaganej np. remarketingiem), aby wreszcie przy którejś wizycie coś kupili. Ten pierwszy zakup będzie tak długotrwałym i kosztownym procesem, iż na pewno na nim nie zarobisz. Nie ma takiej możliwości. Zresztą policz sobie, ale tak naprawdę dokładnie, ile kosztuje zdobycie ruchu z porównywarki, AdWords… czy to się na pewno „opłaca”? Opłaca się, ale w długim okresie. W krótkim terminie prawie wszystkie metody ekspansywnego zdobywanie klientów nie zwracają się. Dopiero 2-3, a czasem i 4-5 transakcja pozwala na kliencie zarobić.

Trzeba mieć zatem świadomość tego, jak wygląda proces powrotu klienta i jaka będzie częstość zakupów. W wielu branżach będzie bardzo trudno uzyskać kolejny zakup w ciągu jednego roku, a upływający czas zaciera dobre wrażenie i pamięć o nas w głowie klienta. Trzeba zatem inwestować w email marketing, reklamę displayową…. i zwiększać debet na koncie my – klient.

Z książki „One Click: Jeff Bezos and the rise of Amazon.com”, autorstwa Richard L. Brandt:

  • Na zarzuty o brak zysku Bezos odpowiadał: „Moglibyśmy być zyskowni w każdej chwili, to bardzo prosty, byłoby to także najgłupszą rzeczą jaką możemy zrobić. Widzimy nasze potencjalne zyski w przyszłości i reinwestujemy je już teraz.
  • Bezosa zawsze interesował wzrost wolumenu. Nawet jeśli dokonywał się on za sprawą obcinania cen o 40% – właśnie w ten sposób dokonano obniżek na setkach tysięcy książek w Amazon, aby zniechęcić konkurentów z off-line do wejścia on-line.
  • Bezos mówi – ważne aby wyznaczać sobie dalekosiężne cele – gdy masz cel roczny konkurujesz z wieloma firmami. Gdy masz cel wieloletni – ilość konkurencji zaczyna spadać. Warto czekać 5,7,10 lat i tak wyznaczać sobie cele – większość firm tego nie robi.
  • Amazon przekazuje około 15% wartości zamówienia w swoim programie partnerskim. Przy wcześniejszych mocnych obniżkach nie dało się na tym zarobić. Każde pozyskanie klienta było kosztowne i dopiero kolejne zakupy dawały szansę na zysk na kliencie.

Sklepy, które urosły z poziomu 1 mln obrotu do poziomu 10 mln obrotu rocznie to sklepy, które podjęły ryzyko i udało im się. Świadomie bądź nie przyjęły do wiadomości, że inwestują teraz w pozyskanie klienta i zwrot z tej inwestycji jest odłożony w czasie.

Autorem powyższego tekstu jest Tomasz Karwatka – Prezes Zarządu Divante, firmy kompleksowo wspierającej sprzedaż on-line. Do spółek Divante należą: agencja interaktywna Ideacto, system rekomendacji Quartic, system email marketingu Sendingo oraz platforma sklepowa Gekosale.pl.

Tekst został wcześniej opublikowany w serwisie NowyMarketing.pl.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Zakupy grupowe od A do Z

Wydaje się, że zakupy grupowe stanowią dziś przyszłość polskiego rynku e-commerce, urastając do rangi tzw. „trzeciej fali Internetu”. Pozwalając na nabycie atrakcyjnych produktów lub usług w niższej cenie, cieszą się stale rosnącą popularnością.

W przypadku polskiego rynku, dane na temat zakupów grupowych przedstawiają się optymistycznie – największy portal Groupon oraz wprowadzona w zeszłym roku platforma Citeam od Allegro obejmują swym zasięgiem ponad 6 mln polskojęzycznych konsumentów. Trzeci co do wielkości Gruper integruje ponad 1,6 mln użytkowników. Sam Groupon obsługuje już 25 miast, stanowiąc według rankingu Alexa.com jedną z największych stron w Polsce i posiadając blisko 3,5 mln subskrybentów, którym do tej pory zaoferował ponad 250 mln złotych oszczędności. Dzienne UU dla serwisu wynosi ponad 65 tysięcy osób, co porównać można z wynikami osiąganymi przez takie portale, jak Empik.com czy Merlin.pl.

Jak działają zakupy grupowe?

Mechanika działania zakupów grupowych jest prosta: im więcej osób przystąpi do oferty i zadeklaruje gotowość kupna, tym większe prawdopodobieństwo zrealizowania transakcji po korzystnej, często obniżonej o kilkadziesiąt procent cenie. Serwis oferujący zakupy grupowe nawiązuje współpracę z dostawcami produktów (m.in. sklepami internetowymi) i usługodawcami. W ramach podpisanej umowy, partner zobowiązuje się do przekazania określonej puli produktów lub usług przy określonej wysokości rabatu. Serwis zakupowy następnie upublicznia ofertę i promuje ją wśród Internautów. Warunkiem skorzystania z promocji jest zebranie określonej liczby konsumentów. Jeżeli uda się to zrobić, każda z osób po dokonaniu płatności może skorzystać z oferty. Jeżeli nie, Internauta otrzymuje zwrot pieniędzy, a oferta nie jest realizowana.

Większość serwisów proponuje upusty na poziomie 50–70 procent. Co to oznacza dla usługodawcy? Tyle, że pierwotna wartość usługi musi zostać obniżona do przynajmniej 25%. Pozostałą część wartości rabatu, w formie prowizji, zatrzymuje dla siebie serwis oferujący zakupy grupowe. Pomimo konieczności rezygnacji z ¾ dochodu, mechanizm ten jest jednak opłacalny, ze względu na brak konieczności uruchamiania kosztownej kampanii marketingowej.

Najwięcej ofert zamieszczanych w serwisach umożliwiających zakupy grupowe związanych jest z usługami ze świata rozrywki. Rabaty dotyczą w szczególności restauracji, kin, barów, gabinetów kosmetycznych, parków wodnych, siłowni itp. Nie brakuje jednak kuponów rabatowych na zakupy realizowane w sklepach online czy placówkach stacjonarnych.

Jakie korzyści płyną dla sprzedawców współpracujących z serwisami zakupów grupowych?

Przede wszystkim, serwisy tego typu umożliwiają wdrożenie mechanizmów marketingu rekomendacji. Użytkownicy, którzy chcą skorzystać z oferty chętnie zapraszają do niej swoich znajomych (np. poprzez udostępnienie jej w ramach sieci społecznościowych, komunikatorów internetowych, poczty e-mail czy sms-ów). W przypadku niektórych serwisów takie działania dodatkowo premiowane są upustem. Dla usługodawców oznacza to większy zasięg oraz możliwość przyciągnięcia nowych klientów bez ponoszenia kosztów na marketing. Zakupy grupowe umożliwiają również szybką i relatywnie tanią promocję swojego biznesu, co ma duże znaczenie, jeżeli sklep został niedawno utworzony, a działania marketingowe ze względu na koszty są ograniczone tylko do obecności w wyszukiwarkach (np. przy wsparciu kampanii AdWords) lub w tak zwanym „niskim sezonie”.



Współpraca z serwisami oferującymi zakupy grupowe daje więc możliwość dotarcia do nowych, właściwie dobranych do profilu sklepu konsumentów w bardzo krótkim czasie, korzystnie wpływa na wzrost rozpoznawalności marki oraz pozwala ograniczyć występowanie okresów pozaszczytowych i stagnacyjnych.
Korzyści mają również charakter ekonomiczny – usługodawca poza zaoferowaniem jednorazowych upustów nie ponosi żadnej dodatkowej opłaty za działania promocyjne. To generuje zdecydowanie niższe koszty niż tradycyjna reklama, a także pozwala na budowanie lojalności klientów, którzy po skorzystaniu z promocyjnej usługi powrócą, by dokonać już standardowego zakupu.

Kto jest użytkownikiem zakupów grupowych?

Jak wynika z badań PBI, polscy konsumenci chętnie korzystają z promocyjnych zakupów. Aż 73% Internautów należy zaś do grupy „smart shoppers”, którą w skrócie scharakteryzować można jako młode, wykształcone osoby, które podejmują świadome i dobrze przemyślane decyzje zakupowe.

Z serwisów zakupów grupowych korzystają w szczególności osoby w wieku 15–34 lat (stanowiące razem blisko 60% wszystkich użytkowników). Kolejną 20%-grupą są osoby w wieku 34–45 lat, mieszkające w dużych i średnich miastach. Warto jednak mieć na uwadze, że co 3. użytkownik serwisów to statystyczny student mieszkający w małym mieście lub na wsi. Dane te są o tyle istotne, że z ofert np. sklepów internetowych można skorzystać niezależnie od miejsca zamieszkania.

Tak scharakteryzowana grupa docelowa odznacza się szybkością w podejmowaniu decyzji oraz dokonywaniem zakupu często pod wpływem impulsu. Z tego powodu idealna oferta powinna być atrakcyjna (np. poprzez wysokość upustu) oraz wszechstronna, czyli skierowana do jak najszerszej grupy docelowej.

Przyszłość zakupów grupowych

Serwisy zakupów grupowych inwestują ogromne budżety we własne działania marketingowe, przedstawiając różnorodną i atrakcyjną ofertę. Wszystko to sprawia, że małym i średnim przedsiębiorcom coraz trudniej samodzielnie wyróżnić się na rynku, przebić z ofertą i zyskać nowych klientów.

Jak wynika z badań Gemiusa, największym zainteresowaniem cieszą się oferty z najwyższymi rabatami, a wśród nich podróże oraz usługi związane ze sportem i rekreacją. Niemniej chętnych przyciągają oferty promocyjne lokali gastronomicznych oraz kupony rabatowe na zakupy w sklepach online. By jednak współpraca z serwisami zakupów grupowych była opłacalna, należy uczynić z niej odpowiednie narzędzie marketingowe. Jednorazowa akcja zniżkowa powinna być zaplanowana tak, by maksymalnie wykorzystać jej potencjał, który stanowi nagły przyrost konsumentów korzystających z oferty. W przypadku sklepów online może być to np. uzależnienie realizowania kuponu rabatowego od konieczności rejestracji konta w sklepie wraz z podaniem adresu e-mail, na który wysyłane będą newslettery.

Nowe technologie i trendy

Na uwagę zasługuje tu w szczególności geolokalizacja, która choć w Polsce nie należy do narzędzi mainstreamowych, to jednak w przypadku zakupów grupowych cieszy się stale rosnącą popularnością.
Jak wynika z badań przeprowadzonych przez IRCenter i SoInteractive w maju 2011, powodem korzystania z geolokalizacji, wskazanym przez co trzeciego respondenta, jest chęć zapoznania się z ofertami sklepów i usług znajdujących się w najbliższej okolicy. Jednocześnie, co piąty badany wskazał, że narzędzia takie wykorzystuje w celu porównania ofert oraz uzyskania zniżek i rabatów. Geolokalizacja pozwala na wyświetlenie odległości użytkownika od okazji, co ma strategiczne znaczenie w przypadku osób korzystających z sieci za pomocą smartfonów czy tabletów.

Również popularna jest możliwość korzystania z zakupów grupowych za pośrednictwem urządzeń mobilnych. By skorzystać z oferty wystarczy połączyć się z Internetem, bez konieczności pobierania dodatkowych aplikacji. Po opłaceniu kuponu możliwe jest skorzystanie z oferty, bez wymogu wydrukowania kuponu. Wystarczy przedstawić w punkcie sprzedaży promocyjny sms lub zarejestrować się za pomocą specjalnego systemu.

Aplikacje wspierające platformy zakupów grupowych

Obecne od niedawna na rynku agregatory zakupów grupowych pozwalają na zebranie ofert pochodzących z różnych serwisów i pogrupowanie ich ze względu na lokalizację oraz tematykę, której dotyczą. Platformy tego typu pozwalają na łączenie klasycznej oferty zakupów grupowych z elementami społecznościowymi. Integracja z Facebookiem pozwala na udostępnianie promocji, ocenianie okazji przez znajomych, a także komentowanie informacji o zniżkach. Dodatkowe moduły, które znajdują się m.in. w serwisie dealbroker.pl pozwalają na zalogowanie się do systemu bezpośrednio z poziomu Facebooka lub Google+, co sprawia, że powiadomienia o przeglądanych lub oznaczonych przez użytkownika okazjach są automatycznie generowane na jego tablicy.

Agregatory zakupów grupowych pozwalają na zebranie wszystkich ofert pochodzących z różnych serwisów w jednym miejscu oraz stargetowane dostarczenie ich do Internautów. Użytkownicy serwisu w jednej wiadomości otrzymują okazje ze wszystkich portali zakupów grupowych w Polsce, dostosowane pod kątem preferencji oraz lokalizacji. Internauci mogą dodatkowo podglądać lokalizację okazji na mapie oraz upublicznić ją na swoim profilu w ramach serwisu społecznościowego.

Sklep z zakupami grupowymi

By korzystać z potencjału zakupów grupowych nie jest konieczne nawiązywanie współpracy z zewnętrznymi serwisami. Wdrażając dodatkowe aplikacje do swojego systemu, można z powodzeniem wzbogacić klasyczny sklep internetowy w moduły zakupów grupowych. Do najchętniej wykorzystywanych narzędzi należą: porównywarki i filtry produktów, aplikacje pozwalające na negocjowanie ceny produktu lub sortowanie klientów według tzw. grupy cenowej. Bardziej rozbudowane narzędzia umożliwiają natomiast sprzedaż produktów w promocyjnej cenie w ustalonym przedziale czasowym lub też wysokość promocji może być zależna od liczby osób, które kupią dany produkt. Wszystko oczywiście przebiega w sposób w pełni zautomatyzowany, bez konieczności ręcznego administrowania systemem. Sklep można również dodatkowo zintegrować z systemem Allegro oraz serwisami społecznościowymi. Promocje ułatwiają natomiast generatory SEO, które automatycznie wyróżniają słowa kluczowe i uzupełniają znaczniki Meta oraz newslettery, zawierające informacje o promocjach i zakupach grupowych dostępnych w sklepie.

Zakupy grupowe to nie tylko sposób na promocję sklepu i wypełnienie luki w martwym sezonie, ale również gwarancja sprzedaży online. Niezależnie od formy, na jaką zdecyduje się sprzedawca, zakupy grupowe pozwalają na przyciągnięcie nowych klientów i zatrzymanie tych, którzy skorzystali już z oferty sklepu.

Urszula Holik – Marketing Communication Specialist w Netface. Pasjonatka internetu, zapalona blogerka, tropicielka nowych trendów w mediach społecznościowych, autorka blogów socialtools.pl oraz kuchniamalucha.org.pl.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #8. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

ShopCamp 3.3 Gdynia – obejrzyj nagrania ze wszystkich prezentacji

W sieci kilka dni temu pojawiły się nagrania z ostatniego ShopCampu, który odbył się 2. czerwca w Gdyni. Za materiały wideo dziękujemy ekipie Filmpoint.pl, a Was zapraszamy do ich obejrzenia (fajnie wypadł Wojciech Czarnecki z Grupy Nokaut, który odpowiadał… podłączony do wykrywacza kłamstw:)). Dajcie znać w komentarzach, co sądzicie o wszystkich nagraniach.

Zobacz wszystkie prezentacje z ShopCamp 3.3 Gdynia »

Za cykl ShopCamp odpowiada Fundacja Polak 2.0. Mecenasem trzeciego cyklu spotkań ShopCamp jest Platforma iStore.pl. Partnerem merytorycznym ShopCamp jest firma NetArch, a partnerem logistycznym jest Siódemka S.A.

Wojciech Czernecki (Grupa Nokaut S.A.) – Nokaut wykrywaczem kłamstw:

Rafał Irla (Albertus) – Dywersyfikacja źródeł przychodów w e-commerce:

Oskar Jedynasty (GetResponse) – Email Marketing w ecommerce. Największe wyzwania:

Jarosław Banacki (Cyfrowe.pl) – Automatyzacja procesów w sklepie internetowym:

Marcin Majzner (Aplon) – Panel Allegro:

Dodatkowo, w ramach ShopCamp Arena w Gdyni wystąpiło aż osiem osób. Ich wystąpienia możecie zobaczyć na Vimeo.com – klikajcie tutaj.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)