eKomercyjnie.pl

Case study: Jak dzięki darmowej dostawie zwiększyć liczbę zamówień o ponad 400%? (na przykładzie AleDobre.pl)

Przez ostatni weekend w sklepie AleDobre.pl trwała akcja darmowej dostawy. Udało mi się namówić właścicieli sklepu do podzielenia się jej założeniami, wynikiem i wnioskami z działania. Zapraszam do lektury materiału Grzegorza Ostrowskiego, który dobrze opisał to, co działo się (i z tego co wiem, dalej dzieje się) w jego firmie przez ostatnich kilka dni.

To był dla nas bardzo nerwowy weekend. Zamówienia w naszym sklepie wpadały co kilka chwil. Kilka razy częściej niż zwykle.

Nie zrobiliśmy wielkiej promocji, ani wyprzedaży „-90%”, jak również nie pomyliliśmy się w cenach. Zwiększenie sprzedaży o kilkaset procent przyniosło obniżenie kosztów wysyłki do zera. Przez dwa dni WSZYSTKIE zakupy bez względu na ich wartość wysyłaliśmy na nasz koszt (kurierem lub pocztą) – nawet zakupy o wartości 2,99 zł (tyle kosztuje najtańszą przyprawa na www.aledobre.pl). Jednak zamówień o takich wartości i wartościach, dla których marża co najmniej nie pokryłaby kosztów wysyłki mieliśmy ułamek procenta (liczba w zasadzie pomijalna). Ale o tym za chwilę, najpierw słów kilka o genezie pomysłu i krótkie przypomnienie strategii AleDobre.pl.

Jako, że nie dysponujemy środkami, jakie ma do dyspozycji np. tchibo.pl czy bonprix.pl (a takie właśnie sklepy nam się podobają), musimy bardziej się starać. Naszą obsesją jest więc zadowolenie naszych Klientów. To oni i ich potrzeby są najważniejsze. Wprowadziliśmy więc kilka udogodnień, których nie ma nigdzie indziej – rok na zwrot zakupów czy bezproblemowe reklamacje. Dużą popularnością cieszy się także nasz program lojalnościowy. Rozmawiamy z naszymi Klientami (tu i tam, używając różnych kanałów komunikacji, w tym także ostatnio modnego Facebooka). Ostatnia konkluzja to to, że już niewiele możemy w naszym sklepie poprawić. AleDobre.pl jest uważane przez Klientów za sklep idealny, tak samo myślą o naszej obsłudze (komentarze na temat sklepu, oraz naszej allegrowej filii, która nota bene jest od samego sklepu młodsza o dwa lata). [dorzucę jeszcze mystery shopping test – dop. KB]

Praca nad asortymentem, opisami, usability, funkcjonalnościami nie mogła dać już znaczących zmian (co nie znaczy, że cały czas nie ulepszamy sklepu), co widać było po implementacji różnych nowych rozwiązań. Oczywiście modyfikacje zwiększały konwersję i sprzedaż, ale były to zmiany rzędu kilku procent.

Zwiększanie odwiedzalności (reklama, seo, działania social media, etc.) oczywiście w 100% korelują się ze sprzedażą. Dobrze lokowane środki szybko się zwracają. To jest jasne i każdy może to łatwo obliczyć. Wydajemy tyle, na ile nas stać.

Zamarzył się nam skok jakościowy. I żeby nie wydać, a od razu zarobić. Czy to może się udać?

Akcję planowaliśmy podczas drugiego śniadania. Słońce świeciło, a herbatka miętowa tak bardzo smakowała. Znudzone miny uczestników konferencji ecommerce standard 2010 podczas panelu niewyraźnie wyglądały w promieniach jesiennego słońca na ekranie laptopa i niespecjalnie przyciągały uwagę. Ale jedno zdanie dało nam do myślenia. Brzmiało ono mniej więcej „darmowa wysyłka zwiększyła obroty o 100%”.

Hmm… 100% więcej bez żadnych nakładów? Dlaczego by nie spróbować. Był piątek, przygotowanie sklepu do akcji zabrało nam kilkadziesiąt minut. Akcję wsparliśmy mailingiem – ze względu na krótki czas akcji, został on wysłany tylko do 20% naszych subskrybentów, czyli około 30 tys. osób (tak, by zdążył dojść przez południem w sobotę).

Przetestowaliśmy też „na szybko” zewnętrzną bazę 10 tys. adresów, co zaowocowało sporą liczbą nowych kont w sklepie i kilkudziesięcioma zamówieniami, których dokonali nowi Klienci.Darmowa wysyłka dotyczyła zamówień złożonych od godziny 12 w piątek do godziny 9 rano w poniedziałek.

W naszym sklepie darmowa wysyłka zwiększyła liczbę zamówień o nieco ponad 400%.

Pytanie, które zadawało nam wiele osób z branży: co z towarami, które mało kosztują i na których macie małą marżę. Co będzie z zamówieniami za kilka, kilkanaście złotych? I to jest bardzo dobre pytanie. Otóż zadbaliśmy o to, by takich zamówień było jak najmniej. Jak wcześniej pisałem ostatecznie było mniej niż 1% z całej puli zamówień. Wartość koszyka zwiększył po prostu gratisowy produkt, który był dodawany w prezencie do zakupów o określonej wartości (informacja o tym była zamieszczona na stronie głównej sklepu, oraz w koszyku, podczas składania zamówienia). Podczas akcji oczywiście można było skorzystać także z programu lojalnościowego (otrzymanie wybranego produktu za punkty, wymaga złożenia zamówienia o pewnej minimalnej wartości).

Oczywiście w czasie darmowej dostawy bardziej promowaliśmy w sklepie produkty droższe – te z dużą ilością opinii. To był bardzo owocny weekend – wśród kupujących byli zarówno stali Klienci (ci robili zdecydowanie większe zakupy) oraz nowi – jeszcze nieśmiało korzystający z naszej oferty.

Nas wniosek z testu darmowej wysyłki jest następujący: to szybki, prosty i bardzo skuteczny sposób na kilkukrotne zwiększenie obrotów. Oczywiście niesie ze sobą kilka zagrożeń – przede wszystkim zamówienia o niskiej wartości, jak wcześniej napisałem, można to zniwelować do minimum.

Darmowa wysyłka na dłuższą metę, lub cały czas jest świetnym rozwiązaniem, jednak oczywiście nie dla wszystkich. Przeciętna wartość koszyka musi jednak umożliwiać jej pokrycie oraz pozostawić sensowną marżę. Każdy sklep jest jednak nieco innych. Nie spróbujesz, nie dowiesz się, jak to działa akurat w Twoim sklepie.

Przy naszym asortymencie nie zdecydujemy się na całkowite usunięcie kosztów wysyłki (same w sobie koszty wysyłki wpływają na wartość koszyka – im wyższe, tym koszyk większy, ale rzadszy), ale w najbliższym czasie wprowadzimy ich znaczącą modyfikację. Jaką? Zapraszamy do odwiedzania www.aledobre.pl w ciągu kilku najbliższych dni. Na razie musimy poradzić sobie z górą zamówień.

A, i jeszcze jedno. W poniedziałek liczba zamowień (już po przywróceniu standardowych kosztów wysyłki) była dwa razy większa niż zwykle. Jak się okazuje, cena nie zawsze czyni cuda.

Bardzo cieszę się, że kolejny sklep zdecydował się podzielić swoimi działaniami z Czytelnikami eKomercyjnie. Tak jak napisał Grzegorz, każdy powinien oczywiście dobrze przemyśleć wprowadzenie darmowej dostawy w swoim sklepie (najlepiej usiąść i policzyć ewentualne koszty i zyski z tej akcji). Tutaj kluczem powodzenia wydawała się baza zadowolonych, świetnie obsłużonych klientów, którzy nie bali się wrócić do AleDobre po kolejne zakupy. Warto też zauważyć, że informacja o promocji w formie newslettera nie dotarła do wszystkich klientów. Gdyby tak było, to wszystkie wyniki byłyby jeszcze lepsze.

Na koniec jeszcze prośba/apel do Czytelników: jeżeli masz ciekawy case study, którym chciałbyś podzielić się z szerszym gronem właścicieli sklepów internetowych, to zapraszam do Kontaktu. Możemy sobie świetnie nawzajem pomóc – w końcu chyba nam wszystkim chodzi o to, żeby sprzedaż w internecie była alternatywą dla tradycyjnych zakupów :)

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Kolejne przejęcie Amazonu, tym razem BuyVIP

Odrywamy się na chwilę od polskiego podwórka, gdyż na zachodzie doszło do kolejnego dużego przejęcia w branży ecommerce. Jego autorem ponownie jest Amazon, który po nie tak dawnym zakupie Woot.com zdecydował się na przechwycenie serwisu BuyVIP.

Jak podali dziennikarze Wall Street Journal, cena opisywanej transakcji sięgnęła 96,5 miliona dolarów. Dla porównania wspomniany Woot był podobno kupiony za 110 mln USD (tak podawał TechCrunch).

BuyVIP.com to sklep internetowy wymagający rejestracji przed zobaczeniem oferowanych produktów i ich zakupem. Dzięki temu oferuje swoim użytkownikom spore zniżki na dostępne towary. Firma ma swoją siedzibę w Madrycie, ale działa w wielu krajach europejskich. W sumie BuyVIP odwiedza aż siedem milionów użytkowników.

W Polsce BuyVIP działa w ramach Grupy Allegro i rywalizuje m.in. z Bao.pl oraz Zlotewyprzedaze.pl. Kilka słów na temat zamkniętych sklepów internetowych napisałem TUTAJ.

Kolejne przejęcia Amazonu prowadzą do umocnienia firmy i zbierania coraz ciekawszych pomysłów na e-handel w sieci. Wyraźnie widać jednak częściowy zwrot firmy w kierunku stron ecommerce, które oferują duże rabaty dla użytkowników.

Można się zastanawiać, która firma jest teraz w kolejce do przejęcia. Niektórzy analitycy rynkowi stawiają na klona Groupona lub samego Groupona. Zobaczymy, jak Amazon po raz kolejny zaskoczy rynek.

Źródło wiadomości: Mashable

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Relacja z konferencji ecommerce standard 2010

Zapraszam do relacji z konferencji ecommerce standard 2010, którą specjalnie dla Czytelników eKomercyjnie przygotował Robert Janeczek (gForces/Zubibu). Co ciekawego wydarzyło się podczas tego wydarzenia?

Ostatnie tygodnie obrodziły konferencjami e-handlowymi. Poza kolosem w postaci e-nnovation odbyła się kolejna edycja corocznej konferencji e-commerce Standard i sala była wypełniona po brzegi. W oparciu o własne obserwacje oraz rozmowy z innymi uczestnikami konferencji postaram się przybliżyć nieobecnym to, co działo się w Warszawie na przełomie września i października.

Pierwszy dzień rozpoczął się od dwóch prezentacji statystycznych, pokazujących wyrywkowo dane z szerszego raportu (a nawet dwóch) o stanie polskiego e-commerce. Nie miałem możliwości uczestniczenia w tych prezentacjach, bo akurat czekałem na przesyłkę konduktorską z pozostawionymi w Gdańsku materiałami promocyjnymi, ale pozostali uczestnicy uświadczyli mnie w przekonaniu, że niewiele różniły się od tego, co można było zobaczyć podczas poprzednich edycji. W sumie – nuda i wkurzenie, bo trudno jest mówić emocjonująco o wykresach, szczególnie gdy publika nerwowo czeka na opublikowanie pełnej wersji raportu [znajdziecie go TUTAJ – dop. KB].

Po zabawach ze statystyką ruszyły konkretne prezentacje, ale nie mogłem oprzeć się wrażeniu, że w tym roku wyjątkowo kiepsko udało się wymusić na prelegentach stonowanie przekazu reklamowego. Pierwszy dzień na e-commerce Standard zwykle był mocno reklamowy, ale dobrze wspominam czasy, kiedy prezentowała się np. firma Ataxo i Bartosz Krzemień dzielił się z publiką dużą ilością praktycznej wiedzy o SEM, a później kłócił się o szczegóły z przedstawicielami Performance Media. Bywało śmiesznie.

Podczas tej edycji mnie poziom części prezentacji wręcz raził, a publika wędrująca poza salą w poszukiwaniu rozrywki głośno wyrażała swoje niezadowolenie tym, że jest „przerwa reklamowa”. Z tym negatywnym obrazem kontrastowała prezentacja NEO24.PL, która najbliższa była praktyczniejszej według mnie idei ShopCamp.

Większość prezentacji opierała się na demonstrowaniu zalet własnego rozwiązania i próbie zareklamowania go sklepom internetowym. Ten obraz pierwszego dnia wywołał dosyć ciekawą dyskusję w kuluarach. Kilku moich rozmówców stwierdziło, że prelegenci chyba nie do końca zdają sobie sprawę z tego do kogo mówią. Na sali znajdowało się sporo przedstawicieli dużych firm internetowych i mnóstwo dostawców usług dla sklepów internetowych, ale samych zainteresowanych korzystaniem z takich usług było niewielu.

Panel dyskusyjny został zdominowany przez trzy główne tematy: rynek e-commerce ogólnie, dostawa w sklepach internetowych i mobile commerce. Najbardziej interesowała mnie ta ostatnia tematyka i z zaciekawieniem zaobserwowałem mieszane zdania uczestników – część uznaje, że to dziedzina, w która warto inwestować sporo, a część widzi potencjał, ale jeszcze odradza inwestycje. Temat mobilny przeciągnął się do kolejnej prezentacji, tym razem z Allegro. Prelegent przedstawił nieco światowych prognoz i uzupełnił je danymi z Allegro. Widać, że wzięto się tam za m-commerce poważnie.

Drugi dzień przywitał uczestników nieco późniejszym startem (procentują doświadczenia z poprzednich lat, kiedy to uczestnicy po imprezie integracyjnej pojawiali się w połowie dnia) i wydaje mi się, że frekwencja była wyższa niż we wcześniejszych latach. Zaczął Krzysztof Dębowski z SARE, który na początku wyraził swoje zniesmaczenie tym, że organizatorzy chcieli mu narzucić przeglądowy charakter prezentacji, podczas którego miał omówić dobre praktyki w e-mail marketingu. On jednak postanowił nie poddać się naciskom i … przez całą prezentacje pokazywał (nota bene obleśny) panel administracyjny swojego narzędzia i opowiadał o jego funkcjonalnościach. Powinni przyznawać nagrodę za najbardziej bezczelne wciskanie produktu podczas prezentacji – wygrałby w cuglach.

Prezentacja ADmanago zaowocowała chyba największym sporem miedzy prelegentem a pytającym z publiczności. Dość powiedzieć, że prelegent nie mogąc wybronić się od zarzutów w pewnym momencie rzucił „Panu już dziękujemy!”.

Piotr Jarosz, znany dotychczas z katalogu sklepy24.pl, zaprezentował międzynarodową certyfikację Trusted Shops, którą jego firma wprowadziła do Polski w dniu prezentacji. Kojarzę ten mechanizm z zagranicznych sklepów i ciekaw jestem jak się przyjmie u nas. Muszę powiedzieć, że spodziewałem się wyższej bariery cenowej. Kilkudziesięciozłotowe opłaty są jednak w zasięgu przeciętnego sklepu. Prezentacja reklamowa, ale chyba warto przeanalizować ewentualne korzyści.

Z ciekawszych prezentacji w dalszej części pamiętam jeszcze Bilety24.pl, gdzie pokazano narzędzie do wystawiania elektronicznych biletów na różne wydarzenia kulturalne, ale też do komunikacji miejskiej. Ciekawe zastosowanie czytnika kodów 2D.

Później jeszcze prezentacja Virena Bhandari wyciągnęła prawie wszystkich z kuluarów do sali. Demonstrował on InFlavo, czyli sklep na Facebooka wcześniej prezentowany jako FBShop. Mnie osobiście razi dość toporny interfejs tego narzędzia i nie jestem przekonany do tego, że może być ono z zyskiem wykorzystane przez przeciętny sklep internetowy. Nie każdy czuje się w social media tak dobrze jak Viren.

Podsumowując konferencję muszę stwierdzić, że jestem zawiedziony spadkiem poziomu merytorycznego prezentacji. Organizatorzy muszą chyba zwiększyć naciski na prelegentów, żeby tak jak kiedyś umieszczali informacje o swojej ofercie jako element prezentacji, a nie zamiast niej. Z punktu widzenia uczestnika dużo większe znaczenie mają jednak kontakty zawarte w kuluarach, czy podczas wieczornej imprezy. Z tej perspektywy e-commerce Standard 2010 oceniam bardzo pozytywnie, wróciłem z plikiem wizytówek i zawarłem kilka ciekawych znajomości.

Jeśli miałbym pokusić się o wyłapanie trendów branżowych na podstawie tego co usłyszałem, to nasuwają się trzy propozycje:

  • zakupy grupowe
  • wysyp narzędzi zwiększających konwersję w sklepie różnymi sposobami
  • mobile commerce (ale tutaj mogę nie być obiektywny).

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)