eKomercyjnie.pl

Chcesz zwiększyć sprzedaż? Ogranicz wybór klientowi

Jeśli klient otrzymuje gotowe propozycje handlowe, to istnieje większe prawdopodobieństwo, że szybciej dokona zakupu, niż jakby miał je samodzielnie wyszukiwać. Czy to możliwe?! Okazuje się, że tak!

Niech nikogo nie zmyli teza rozpoczynająca ten artykuł. Nie chodzi w niej wcale o uszczuplenie oferowanego w e-sklepie asortymentu, ale umiejętne zarządzanie jego ofertą. Mimo, że klientów można podzielić na wiele grup, kierując się danymi deklaratywnymi, behawioralnymi oraz tymi przypisanymi do danego sklepu, to tym razem – wyjątkowo – skupmy się na dwóch typach.

Reklama

Pierwsza grupa to klienci poszukujący konkretnego produktu. Aby go znaleźć w najniższej cenie, najwygodniejszym sposobie dostawy lub innym najlepszym kryterium, przeszukają serwisy aukcyjne, porównywarki cen i oczywiście skorzystają z wyszukiwarki internetowej. Na końcu wybiorą to miejsce zakupu, które najlepiej spełni ich oczekiwania. Można ich porównać do klientów przemierzających wszystkie sklepy w mieście w poszukiwaniu dokładnie tego, czego szukają. Mają ściśle określony cel zakupów i nie zainteresują się raczej innym produktem. Wchodzą do sklepu, sprawdzają dostępność i jeśli poszukiwanej rzeczy nie ma, szukają dalej, ale już w innym sklepie. Ten rodzaj klientów ciężko będzie uaktywnić komunikatem marketingowym zawartym w mailingu – przeczytają wiadomość, ale jeśli nie znajdą w niej poszukiwanego produktu, to istnieje małe prawdopodobieństwo, że zainteresują ich inne oferty.

Na drugim końcu osi znajdziemy inną grupę klientów. Są to konsumenci skłonni do zakupów, ale bez sprecyzowanych celów – kupią to, co ich akurat zainteresuje. Trzeba ich zaczepić: na przykład wysłać im newsletter z ofertą, podpowiadając niemal, co i dlaczego warto kupić. Jeżeli zastanawialiście się, czy ktoś kiedykolwiek przegląda i kupuje produkty z ulotek wciskanych na ulicy, to robią to właśnie ci konsumenci. I to właśnie o nich będzie ten artykuł!

Gotowa propozycja handlowa = większa sprzedaż

Z badania przeprowadzonego przez profesora Uniwersytetu Michigan – Dona Conlona wynika, że jeśli klient otrzyma gotowe propozycje handlowe to istnieje większe prawdopodobieństwo, że szybciej dokona zakupu, niż jakby miał je samodzielnie wyszukiwać. Mimo, że badanie zostało przeprowadzone na rynku amerykańskim, to profesor Conlon skomentował je słowami, które można z powodzeniem odnieść również do polskich realiów – „(…) ludzie są szczęśliwsi, kiedy zostają umieszczeni w roli osoby otrzymującej ofertę”.

Tym, na co szczególnie powinniśmy zwrócić uwagę w wynikach badania jest fakt, że odbiorcy nie tylko preferują konkretne oferty produktów, ale są bardziej skłonni do zakupów. Możemy pokusić się nawet o śmiałą diagnozę, że niektórzy klienci robiący zakupy online starają się powiedzieć: nie chce mi się wertować oferty Twojego e-sklepu – lepiej zaproponuj mi coś, a ja zastanowię się, czy mnie to interesuje.

Gotowa oferta dla klientów vs. narzędzia

Skoro już wiemy, że środkiem do celu (czyli zwiększenia sprzedaży) jest „zaczepianie” klientów i przedstawianie im gotowych ofert, na które mogą odpowiedzieć tylko zero-jedynkowo, to następnym krokiem będzie określenie narzędzi, które pomogą nam to osiągnąć. Wachlarz możliwości jest w tym przypadku bardzo szeroki. Mogą to być zarówno social media, kampanie banerowe czy email marketingowe – ważne jedynie, aby klient mógł otrzymać komunikat z gotową ofertą, z której może skorzystać od razu.

Narzędziem, które w tym przypadku może przynieść największą konwersję jest email marketing. Dlaczego? Jest kilka powodów… Email marketing jest formą marketingu za przyzwoleniem – klient musi wyrazić zgodę na otrzymywanie komunikatów marketingowych firmy, można zatem uznać, że już na wstępie jest zainteresowany ofertą e-sklepu i będzie z większym zaangażowaniem reagował na otrzymywane wiadomości. Poza tym, odpowiednio spersonalizowane newslettery będą traktowane przez odbiorców jako indywidualne wiadomości skierowane bezpośrednio do nich, co może się przekładać na ich większą efektywność.

W praktyce….

Jak wygląda zastosowanie teorii profesora Conlona w praktyce? Przecież teoretycznie niemal każdy newsletter wysyłany przez e-sklep zawiera „jakąś” ofertę – prezentuje najnowszą ofertę lub zachęca do wzięcia udziału w promocji. Jednak zgodnie z badaniem amerykańskiego profesora ważne jest, aby klient otrzymał gotową propozycję handlową, z której może skorzystać od razu lub nie. Czy ostatni newsletter Nike zawiera właśnie gotową propozycję handlową, z której klient może od razu skorzystać? Mimo, że wiadomość potentata sportowego graficznie jest na bardzo wysokim poziomie, to prezentuje jedynie szczegóły oferty – puszcza oko do odbiorcy zachęcając go do przejścia na landing page, gdzie będzie mógł swobodnie
przebierać w ofercie produktowej.

Z kolei wyłącznie na gotowych propozycjach handlowych skupia swoje działania komunikacyjne klub wina – 6win.pl. Ich newslettery od samego początku zawierają gotową ofertę – zestaw win z danego regionu. Zestawów nie można mieszać ani rozdzielać, niemożliwe jest również kupowanie pojedynczych butelek. Jedyną możliwością, jaką przedstawia się klientowi, jest zestaw 6 butelek wina. Co kilka tygodni odbiorca otrzymuje newsletter z nowym zestawem. Wybór ograniczony jest do niezbędnego minimum. Na tak skonstruowaną ofertę klient może tylko odpowiedzieć: tak, interesuje mnie to, więc kupuję lub to nie dla mnie, zatem – dziękuję, ale nie.

Gotową propozycję handlową przedstawiają również newslettery zawierające wszelkie rabaty. Może to być np. zniżka na dany produkt z e-sklepu lub rabat na określoną usługę. Jak wiadomość wysłana przez firmą jubilerską W. Kruk, zawierająca promocję jednego produktu z szerokiej gamy oferowanej biżuterii.

Nie należy jednak mylić tej oferty z rabatami na wszystkie produkty oferowane przez e-sklep, które raczej nie należą do grupy gotowych propozycji handlowych, bo dają klientowi zbyt duży wybór. Komunikat o zniżce z pewnością przyciągnie uwagę klientów, ale nie zawęża oferty do zero-jedynkowej odpowiedzi. Nie oznacza to jednak, że jest nieskuteczny. Po prostu nie wpisuje się w teorię profesora Conlona.

Wyniki badania amerykańskiego profesora z Uniwersytetu Michigan oraz prezentowana przez niego teoria mogą być dla wielu przedsiębiorców i marketerów nie do przyjęcia. Nie zgodzą się oni również z tezami postawionymi w tym artykule i dalej pozostaną przy swoich szeroko ofertowych działań. Zalecam jednak przetestowanie tego pomysłu przynajmniej w jednej kampanii, a może okaże się, że efekty będą zaskakujące.

Piotr Krupa – koordynator ds. PR w GetResponse. Współautor bloga eksperckiego poświęconego e-mail marketingowi – emailmarketing.pl. Autor wielu publikacji na temat e-mail marketingu w mediach branżowych. Pasjonat nowoczesnych technik komunikowania.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #14. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

1 komentarzy do tekstu

  1. Marian Osocki

    Ciekawy artykuł, na pewno coś w tym jest. Mimo wszystko uważam że merchandising jest najskuteczniejszą metodą na podniesienie sprzedaży. Współpracujemy z firmą http://www.embi-marketing.pl/oferta/ i przynosi to widoczne rezultaty.

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Co by było, gdyby dostawa była za darmo? Nowy Comarch ERP e-Sklep 6.6

Coraz większa popularność e-sklepów to efekt dużej opłacalności tej formy handlu i komfortu, jaki zapewniają swoim internetowym klientom e-sprzedawcy. Comarch, oferujący własne oprogramowanie do prowadzenia e-sklepu, obsługuje obecnie na swojej platformie ponad 500 sklepów w Polsce i Niemczech. Proces zakupów przez Internet jest systematycznie udoskonalany. Na rynku przybywa wiele nowych aplikacji – Comarch ERP e-Sklep również wychodzi z nową wersją sklepu z zaaplikowaną dawką 12 nowych funkcjonalności.

Reklama

Jedną z nowych funkcjonalności jest opcja darmowej dostawy. Comarch, w celu propagowania zakupów przez Internet, przyłączył się do akcji Dzień Darmowej Dostawy, organizowanej przez eKomercyjnie.pl. W tym roku dzień, w którym wszystkie dostawy realizowane będą za 0 zł, przypada na 3 grudnia. Wówczas internauci będą mogli dokonać zakupów bez opłat za przesyłkę we wszystkich sklepach, które przyłączyły się do akcji (więcej informacji: www.DzienDarmowejDostawy.pl).

Dzięki nowej funkcjonalności, wprowadzonej do oprogramowania Comarch ERP e-Sklep, sprzedawcy w łatwy sposób mogą zaoferować swoje produkty z opcją darmowej dostawy nie tylko tego konkretnego dnia, zwiększając tym samym konkurencyjność swojej oferty.

W wersji Comarch ERP e-Sklep 6.6 wprowadzone zostały także nowe funkcjonalności ułatwiające sprzedaż w Internecie. Od teraz klienci będą mogli szybciej dokonać zamówienia produktu, a jednocześnie sprzedawcy będą mieć dostęp do szerszych możliwości konfiguracji i analiz Google Analytics z całego procesu zakupu.

Comarch ERP e-Sklep jest szczególnym oprogramowaniem do prowadzenia sklepu internetowego, ponieważ jest składnikiem szeroko rozbudowanej siatki oprogramowania do zarządzania firmą Comarch ERP. To znaczy, że jest zintegrowany z narzędziami wspierającymi przedsiębiorców np. w obszarze promocji w Internecie.

Comarch ERP e-Sklep umożliwia promocję i sprzedaż na portalu iMall24. iMall24.pl udostępnia nie tylko wsparcie marketingowe dla sprzedawców, ale rozwija także korzystne warunki współpracy z innymi firmami (np. w iMall24.pl obowiązują bardzo dobre warunku płatności Dotpay oraz na przesyłki kurierskie). Aktualnie w portalu iMall24 w sprzedaży jest już ponad 150 000 różnych towarów, a średnia wartość koszyka w pojedynczym zamówieniu to kilkaset złotych.

Wersja demo oraz więcej informacji na temat nowości w Comarch ERP e-Sklep 6.6 została udostępniona na stronach producenta.

Źródło: Comarch / iMall24.pl

Autor wpisu

Tagi

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Grupa Integer.pl wprowadziła Paczkomaty na Słowacji w sieci Kaufland

Całodobowe urządzenia do nadawania i odbierania przesyłek – rozlokowane w 24 sklepach Kaufland na Słowacji – to dopiero początek międzynarodowej ofensywy Grupy Integer.pl za południową granicą. Testowe uruchomienie Paczkomatów na Słowacji wspiera cykl akcji promocyjnych, które rozpoczęły się już 24 listopada i potrwają aż do Świąt Bożego Narodzenia.

Reklama

Wejście z Paczkomatami na słowacki rynek e-commerce jest częścią szeroko zakrojonego, 4-letniego planu inwestycyjnego Grupy Integer.pl. Spółka planuje uruchomić – na początku 2013 roku, czyli w pierwszej fazie inwestycji na Słowacji – 50 Paczkomatów InPost. W sierpniu tego roku Grupa Integer.pl ogłosiła europejski plan inwestycyjny w wysokości 300 mln euro, którego celem jest rozwój sieci Paczkomatów InPost.

Aktualnie na Słowacji Grupa Integer.pl zainstalowała 34 urządzenia do całodobowego nadawania i odbierania przesyłek, a kolejnych 16 jest w fazie przygotowawczej. „Obecnie kończymy fazę testową i analizujemy wyniki. W ciągu najbliższych kilku tygodni, zaczniemy świadczyć usługi komercyjne” – tłumaczy Rafał Brzoska.

Uruchomienie Paczkomatów na Słowacji wspiera świąteczna kampania promocyjno-edukacyjna. W każdy weekend – począwszy od 24 listopada aż do Świąt Bożego Narodzenia – klienci 24 słowackich sklepów sieci Kaufland otrzymają specjalne kody, które umożliwiają otwarcie paczkomatowej skrytki i odebranie świątecznego prezentu.

„Dzisiaj, klienci muszą mieć wszystko w wygodnej odległości. Nawiązując do naszych doświadczeń w innych regionach wiemy, że klientom wygodnie jest wysyłać lub odebrać paczki podczas codziennych zakupów” – mówi Rafał Brzoska, prezes zarządu Grupy Integer.pl. Jak dodaje – „Ludzie nie chcą stać już więcej w kolejkach ani spieszyć się do urzędu pocztowego, żeby zdążyć zanim zostanie zamknięty. Kampania promocyjna ma na celu pokazać ludziom, jak w prosty sposób można korzystać z Paczkomatów, które będą dostępne 7 dni w tygodniu, 24 godziny na dobę, bez żadnych ograniczeń”.

Grupa Integer.pl jest wiodącym światowym producentem Paczkomatów i największym prywatnym operatorem pocztowym w Polsce. Obecnie zarządza siecią 600 maszyn w Polsce, Rosji i na Ukrainie. Wspólnie z globalnym funduszem private equity – PineBridge – spółka planuje stworzyć sieć 16.000 Paczkomatów na terenie całej Europy i krajów WNP. Jest to część, wycenianego na 300 milionów euro, programu inwestycyjnego, który realizowany będzie w ciągu najbliższych czterech lat. Grupa Integer.pl podpisała już m.in. kontrakty na dostawę Paczkomatów w Arabii Saudyjskiej, Chile, na Cyprze, w Hiszpanii, Irlandii, na Litwie, Łotwie i w Estonii.

Źródło: Grupa Integer.pl

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)