eKomercyjnie.pl

Dla nas najważniejsi są ludzie – wywiad z Łukaszem Kozłowskim, SKLEP-PRESTO.PL

Od jakiego towaru swoją przygodę z handlem elektronicznym zaczynał SKLEP-PRESTO.PL, jakie generuje przychody i dlaczego jego właściciele zdecydowali się na uruchomienie tradycyjnej placówki – z Łukaszem Kozłowskim, Marketing Managerem sklepu, rozmawia Krzysztof Bartnik.

Reklama

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Sklep-Presto.pl wystartował w 2004 roku. Jak wyglądały początki Waszej działalności?

Łukasz Kozłowski (Marketing Manager SKLEP-PRESTO.pl): Podobnie, jak bardzo wielu biznesów internetowych w Polsce – na Allegro. Potem była dosyć udana ewolucja do solidnego e-commerce’u ze sprawdzonym modelem biznesowym. Po drodze jeszcze zaliczyliśmy parę zmian strony głównej, oprogramowania, a nawet asortymentu. Bo na samym początku, Sklep-Presto.pl nie oferował produktów z kategorii sport i turystyka, ale sprzęt fotograficzny.

Jako jedni z pierwszych na rynku zaczęliście komunikować się sloganem „Bezpieczne zakupy on-line 24h” zamiast po prostu „sklep sportowy”. Skąd taki pomysł?

Powoli się z tego sloganu wycofujemy, bo wszyscy zaczęli go używać i się nieco zużył. Kiedyś, bardzo dawno temu (parę lat temu), o wiarygodności sklepu świadczyły plakietki. My bardzo wcześnie dostrzegliśmy, że nie te plakietki świadczą o nas, ale nasza praca. Poza tym, pracując nad hasłem reklamowym zawsze myślisz, co tak naprawdę może Cię wyróżnić na rynku. Nas wyróżnia to, że jesteśmy stabilnym i bezpiecznym sklepem internetowym. Ale wyróżników jest więcej. Co będzie dobrym hasłem? Na to zawsze się złoży wiele czynników.

W 2009 roku mieliście ponad 7,6 mln zł przychodów, a w 2010 roku przekroczyliście 10,8 mln zł. Czemu zawdzięczacie tak dobry wzrost? Rośniecie razem z całym rynkiem?

Rośniemy z rynkiem, a jakże. Ale mamy także swoje sekrety. Jednym z nich są nasi handlowcy. Lata, kiedy robiliśmy duże skoki rozwojowe, to były momenty, kiedy ich praca trafiała lepiej w potrzeby naszych klientów.

Czy możesz ujawnić wyniki za 2011 rok?

Tak, nasze obroty wyniosły około 12 mln zł. Zyski są podobne do wcześniejszego roku, ponieważ część z nich przeznaczyliśmy na inwestycje, a nie na zwiększanie magazynu i sprzedaży.

Ile osób pracuje aktualnie w PRESTO? Czym się zajmują?

Aktualnie w PRESTO pracuje około 30 osób. Nie mamy własnych kurierów i nie produkujemy sprzętu. Poza tym robimy wszystko sami: reklamę, mechanizmy sprzedażowe, pozyskiwanie informacji z rynku, obsługę klienta, magazyn, copywriting, fotografie, itd.

Które procesy uważasz za kluczowe w funkcjonowaniu dobrego sklepu internetowego?

Kiedyś mi się wydawało, że towar jest najważniejszy, potem, że reklama, potem, że obsługa klienta… Prawda jest taka, że na każdym etapie firmy określony aspekt jest najważniejszy, ale z czasem ich ważność bardzo się do siebie zbliża. Teraz dla nas najważniejsi są ludzie. Kapitał ludzki i ich zaangażowanie. Widzę dokładnie, gdzie możemy robić duży krok do przodu dzięki ludziom.


To, że Wasz BOK pracuje w dni robocze do godziny 22.00, to istotna przewaga konkurencyjna? Klienci docenili wydłużone godziny kontaktu?

Pytasz, czy zamykamy połowę sprzedaży po 18? Przedłużenie czasu pracy BOK-u uwiarygodniło nas nieco. Czy klienci to docenili? Trudno powiedzieć. Nie jest to najważniejszy moment codziennej pracy w biurze obsługi klienta, ale że serwujemy klientom obsługę „live” w najważniejszym momencie zakupowym każdego dnia.

Na początku czerwca zdecydowaliście się na uruchomienie dużego sklepu stacjonarnego w Krakowie. To pomysł na wyjście z internetu do offline? Czy raczej budowa marki i zaplecze dla e-sklepu?

Zaplecze nie. Budowanie marki? Zdecydowanie tak. Chcieliśmy pokazać klientom, ale także kontrahentom i dostawcom, że z nami mają świetne perspektywy rozwoju. Zwłaszcza w czasach kryzysu wydaje nam się, że to jest naprawdę ważne.


Jak jeszcze promujecie swoją markę i sklep internetowy? Z jakich narzędzi marketingowych (AdWords, Facebook, itp.) warto korzystać, a których lepiej nie ruszać?

Każde narzędzie da się dobrze wykorzystać. Recept uniwersalnych nie ma, chociaż na pewno trzeba dobrze dobrać narzędzie reklamowe do modelu biznesowego i momentu rozwoju klienta i firmy. Mieliśmy sklep na Facebooku i dużo pracy w niego włożyliśmy, a okazał się klapą – w momencie naiwnej wiary, że zaczyna się era f-commerce. Teraz bardzo ostrożnie inwestujemy w społeczności, a jasno mogę powiedzieć, że Facebook nam się opłaca i rozwija w takim kierunku, w jakim chcemy. Oczywiście trzeba mieć pokorę dla Google (SEO i SEM) – to może być potężny wróg i przyjaciel na rynku.

Nie mogę dać prostej rady, z czego warto korzystać, ale mogę powiedzieć z pełną odpowiedzialnością, że nie ma narzędzia promocji niezbędnego w Internecie. Z każdego można zrezygnować. To wbrew pozorom ważna informacja dla każdego startującego w e-commerce.

Sklep stacjonarny wyróżnia się jasnoniebieskimi barwami, a online’owy SKLEP-PRESTO.pl ma inne barwy. Czy to oznacza, że planujecie przygotować nowe szaty tego ostatniego?

Tak. Powoli przygotowujemy się do zmiany barw. Nasi klienci już niedługo będą się cieszyć nowymi kolorami i nie tylko nimi.

Centrum Dystrybucji dla Sportu ORTENS to pomysł na dalszy rozwój Waszego biznesu?

Tak. Ale to pomysł trudniejszy, niż nam się początkowo wydawało. CDS, przygotowanie sklepu stacjonarnego, mniejsze projekty marketingowe oraz ciągła praca nad back-endem sklepu kosztowało nas w zeszłym roku bardzo dużo energii. Niezależnie od tego, kierunek B2B to także jest pole, w którym chcemy walczyć o wysokie lokaty.

Jak ze swojej perspektywy oceniasz polski rynek e-handlu? Zmierzamy w dobrym kierunku?

A jaki jest zły kierunek? Prawda jest taka, że w tym momencie każdy kierunek rozwoju to jednak rozwój. Wszyscy się dużo uczymy, bo cały czas odkrywamy jeszcze ziemię niczyją. Przejęcia, działalność funduszy, zmiany u dużych graczy, przepływ pieniędzy – to jest świetny kierunek i bardzo ciekawy czas na tym rynku.

Z jakimi wyzwaniami musimy się teraz zmierzyć jako branża?

Dla nas (średniego gracza) trudna może być konsolidacja rynku, ale także apogeum wojny cenowej. Wyzwania dla rynku? Kwestie prawne, czyli rola UOKiK w kształtowaniu naszej codzienności….

Łukasz Kozłowski – Marketing Manager www.Sklep-Presto.pl. Tester wszystkich nowych
rozwiązań e-commerce’owych twardo stąpający po ziemi konwersji. Przez większość czasu
zanurzony w systemach analizujących sprzedaż, ruch i zachowania konsumentów.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #11. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!





Autor wpisu

1 komentarzy do tekstu

  1. Ciekawe jak dynamicznie rozwija się firma, chętnie zobaczyłbym kolejny wywiad z porównaniem danych!

    Odpowiedz ↓

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Przegląd prasy e-commerce: 17 sierpnia 2012

W dzisiejszym przeglądzie prasy e-commerce: E-commerce nadal rośnie. Co Amerykanie kupują najczęściej? | Rejestracja zbiorów danych osobowych w GIODO krok po kroku | eBay zakazuje sprzedaży zaklęć i magicznych mikstur | Nie dla amnezji! Jak prać w social mediach i nie stracić własnych kolorów | W sieci zakupów – subiektywnie o zakupie lodówki | Raport za II kwartał 2012.

Reklama

E-commerce nadal rośnie. Co Amerykanie kupują najczęściej? »
Według najnowszego raportu comScore, sprzedaż detaliczna w Stanach Zjednoczonych w II kwartale 2012 r. wzrosła o 15% – czyli o 6 mld dolarów więcej niż w II kwartale 2011 r. To już siódmy z rzędu kwartał, w którym zanotowano ponad dwucyfrowy wzrost e-sprzedaży – a to jeszcze nie koniec, ponieważ analitycy przewidują pod koniec roku rekordowy wzrost, przekraczający 49,7 mld dolarów. Do najpopularniejszych branż e-commerce, na których zarabiają Amerykanie należą m.in. multimedia, elektronika, kwiaty oraz części komputerowe.

Rejestracja zbiorów danych osobowych w GIODO krok po kroku »

Michał Sztąberek z MamStartup.pl, przygotował poradnik dla przedsiębiorców, dotyczący rejestracji zbiorów danych osobowych w GIODO. Autor, z wykształcenia prawnik, przedstawia w nim krok po kroku jak wypełnić wniosek rejestracyjny, a także wyczerpująco objaśnia poszczególne jego części.

eBay zakazuje sprzedaży zaklęć i magicznych mikstur »

Informacja skierowana do wszystkich sprzedających i kupujących miłosne eliksiry na eBayu. Otóż, największa platforma aukcyjna na świecie, wprowadziła do regulaminu zakaz sprzedawania czarów oraz wszystkich rzeczy z nimi powiązanych. Według niektórych komentujących, zakaz ten jest co najmniej dziwny, ze względu na fakt, że dotychczas takie rzeczy nikomu nie przeszkadzały i nikomu nie wyrządzały krzywdy. Czyżby?

Nie dla amnezji! Jak prać w social mediach i nie stracić własnych kolorów »
Artykuł Katarzyny Anosowicz, która poddaje w wątpliwość praktyki, które wykonują dzisiejsze marki w social media. Czy rzeczywiście media społecznościowe pozbawiają marki logotypu i wartości, a zaczynają stawać się wyłącznie skupiskiem uwagi, celem osiągnięcia jak największego zasięgu i liczby like’ów? Autorka w inspirujący – choć bardzo stylistyczno-myślowy sposób :) wyjaśnia na przykładach m.in. reklamy proszku do prania, dlaczego takie działania niszą wartość marki i prowadzą je do stanu tzw. „amnezyjnego impasu”. Zapraszam do lektury.

W sieci zakupów – subiektywnie o zakupie lodówki »
Artykuł Łukasza Pluteckiego, który na własnym przykładzie pokazuje, jak się ma research zakupów online do zakupów w sklepach stacjonarnych. Jeżeli myślicie, że producenci w ten sam sposób prezentują przedmioty w sklepach online i offline… to będziecie zaskoczeni. Zapraszam do lektury.

Raport za II kwartał 2012 »
Spółka IAI S.A. opublikowała swoje dane finansowe za II kwartał 2012. Jak wynika z rachunku zysków i strat, przychody ze sprzedaży netto wyniosły ponad 1,212 mln zł, przy jednoczesnej stracie 84,570 tys. zł. Biorąc jednak pod uwagę całe pierwsze półrocze, przychody ze sprzedaży spółki stanowiły o 26,29% więcej niż w dwóch pierwszych kwartałach 2011 r. i aż o 83% więcej w stosunku do tego samego okresu w roku 2010.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Ezoteryczny remarketing

Remarketing. Co znaczy to coraz modniejsze ostatnio słowo? Średniej jakości definicję znajdziesz oczywiście w Wikipedii. Najprościej wytłumaczę to na przykładzie. Jeśli np. średnia konwersja zakupu w Twoim sklepie wynosi 2%, oznacza to, że na 100 osób które odwiedzają Twój sklep tylko 2 osoby postanowiły zakończyć wizytę zakupem. Co z pozostałymi 98-oma? Możesz np. zaśpiewać im utwór „Jeśli zechcesz odejść – odejdź”, ale możesz także uznać, że jeszcze nie wszystko stracone i zastosować właśnie remarketing, przypominając klientom o swojej ofercie.

Reklama

Dlaczego remarketing jest skuteczny? Bo masz pewność, że potencjalny klient jest zainteresowany Twoimi produktami. Już był w Twoim sklepie i zostawił tam ślad w postaci cookies. Dzięki odpowiedniej instalacji kodów na swojej stronie www wiesz, jakim asortymentem klient jest zainteresowany i możesz zaoferować mu reklamę właśnie tego produktu, którego poszukiwał. Piękne, prawda? Dodatkowo dzięki instalacji kodu w procesie składania zamówienia możesz nie tylko stosować remarketing, ale także crosselling. Na przykład klient, który kupił w moim sklepie stepper do ćwiczeń, może potrzebować do niego maty pod sprzęt. OK. Wystarczy tego pozycjonowania mojej strony – przejdźmy do sedna :)

Jak w praktyce stosować remarketing? Spore narzędzie daje nam oczywiście Google. Remarketing w AdWords jest dobrze rozbudowaną funkcją i co najważniejsze – wszystko możesz tam zrobić samodzielnie. Nie potrzebujesz nawet dużej wiedzy marketingowej, a rola Twojego webmastera sprowadza się tylko do wstawienia kodów na stronę w odpowiednich miejscach. Im więcej konkretnych kodów wstawisz do poszczególnych kategorii w sklepie, tym bardziej dopasowaną reklamę remarketingową będziesz mógł zaoferować swoim potencjalnym klientom, co zwiększy konwersję zakupu.

W remarketingu AdWords możesz stosować zarówno reklamy tekstowe, jak i graficzne, i to głównie kreacje banerowe sprawdzają się tutaj najlepiej. Remarketing w Google to reklamy statyczne (nie dynamiczne), co wiąże się z ich stałą optymalizacją. Ważną opcją przy usprawnianiu kampanii remarketingowych AdWords jest ustawienie długości życia cookies oraz limitu wyświetleń konkretnej reklamy dla jednego użytkownika. Nie ma przecież większego sensu, aby „molestować” klienta Twoją reklamą najnowszej wędki na suma przez kilka miesięcy, skoro nie wykazuje on żadnej chęci zainteresowania się Twoją ofertą. Być może zakupił już podobną wędkę u konkurencji albo porozmawiał z żoną, która skutecznie wybiła mu ten zakup z głowy.

Kolejny krok to dynamiczne kreacje remarketingowe wykorzystujące technologie Real Time Bidding. Jak działa dynamiczny remarketing? Podpinasz na stronę swojego sklepu odpowiednie kody, a firma, która oferuje tę usługę licytuje i kupuje dla Ciebie indywidualne powierzchnie reklamowe w czasie rzeczywistym. Wystarczy, że stworzysz szablony swoich kreacji i możesz wyświetlać klientom produkty, które ostatnio przeglądali w Twoim sklepie bez konieczności tworzenia osobnych kreacji graficznych. To wszystko dzieje się w czasie rzeczywistym.

Firmy stosujące RTB wprowadzają model aukcyjny do sposobu zakupu emisji odsłon kreacji banerowych. Remarketing oparty o RTB zaczął być stosowany w 2010 roku i coraz częściej jest już wykorzystywany w Polsce. Ta stosunkowo młoda technologia ma szanse na dynamiczny rozwój. W Polsce jest już coraz więcej firm, które świadczą usługi wykorzystujące technologie RTB i nie musisz być Amazonem, aby z nich korzystać. Początkowo firmy oferujące zakup ruchu remarketingowego poprzez RTB oferowały go wyłącznie w modelu CPM (opłata za wyświetlenia) Teraz coraz częściej możesz rozliczać się także w modelu CPC (za kliki) lub CPC + CPA (kliki + prowizja od sprzedaży).

Kiedy zagospodarujesz już wszystkie dynamiczne i statyczne displayowe kanały remarketingowe, nie możesz zapominać oczywiście o mailingu. Zwłaszcza, że ta forma remarketingu będzie dla Ciebie najtańsza. Nie będę tutaj omawiał jednak wszelkich komercyjnych systemów rekomendacji, które świadczą także usługi remarketingowe, bo jest to temat na osobny artykuł.

Skupmy się na opuszczonych koszykach w Twoim e-sklepie i narzędziu remarketingowym, które Twój programista może napisać w ciągu kilku godzin. Wystarczy stworzyć własny automat do wysyłki e-maila potencjalnym klientom, którzy opuścili Twój koszyk, nie dokonując transakcji. Do takiej wiadomości możesz nawet dołączyć ankietę z prośbą o podanie powodu niedokończenia zamówienia, którą wykorzystasz w przyszłości np. do optymalizacji swojego procesu zakupowego.

Kiedy dodasz klientowi jeszcze specjalny kod rabatowy, poziom konwersji z takiego automatu miło Cię zaskoczy. Już po pierwszych testach na sklepie disport.pl jej wynik był dwucyfrowy. Przetestuj różne czasy wysyłki maila do klienta z opuszczonym koszykiem i wybierz ten, który przyniesie Ci najwyższą konwersję zakupu.

Podstawowe narzędzia remarketingowe, które tu opisałem pozwolą Ci przypomnieć swoim klientom o Twojej ofercie. Zakup ruchu do e-sklepu jest coraz droższy, a zatem warto troszczyć się o swoich stałych klientów i zabiegać o tych, którzy w jakimś stopniu byli już zainteresowani Twoją ofertą.

Mam nadzieję, że remarketing nie jest już dla Ciebie taki ezoteryczny. Życzę Ci, aby udało Ci się „nawrócić” do siebie jak najwięcej klientów. Pamiętaj jednak o stałej optymalizacji sklepu pod względem usability oraz konkurencyjności oferty. W końcu klienci, których „atakujesz” remarketingiem, nie dokonali zakupu za pierwszym razem prawdopodobnie dlatego, że Twoja oferta nie była aż tak atrakcyjna, Twój copywriter nie dał z siebie wszystkiego, a może Twój proces zakupowy jest zbyt skomplikowany?
Przeanalizuj to jeszcze raz, aby Twoje listy remarketingowe były jak najkrótsze.


Adam Stadnicki – założyciel i współwłaściciel firmy Optiner S.A., posiadającej kilka sklepów internetowych (mmo.pl, fitbay.pl, disport.pl) oraz marek własnych, m.in. slimon.pl, fitplay.eu, bestbody.pl czy fitplan.eu. Na co dzień zajmuje się e-marketingiem i rozwojem projektów grupy Optiner.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #11. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)