eKomercyjnie.pl

Dlaczego fundusz VC miałby zainwestować w sklep internetowy?

Gdy ktoś przeczyta takie opracowania jak niedawno opublikowana historia Chewy.com, w głowie wielu właścicieli rodzimych sklepów internetowych zapala się lampka: “powinienem pozyskać inwestora do swojego biznesu i dzięki temu szybciej się rozwijać!”.

Zderzenie tego pomysłu z rzeczywistością pokazuje jednak, że a) nie wiadomo gdzie tych inwestorów w Polsce szukać b) wcale nikt nie spieszy się z inwestycją w handel internetowy i to w “tradycyjnym” wydaniu sprzedaży wysyłkowej. Dlaczego tak jest? Popatrzmy na temat trochę szerzej.

AdvertisementReklama

Ważne! Poniższy tekst prezentuje bardzo proste / elementarne podejście do tematu potencjalnej inwestycji. Dodatkowe wyjaśnienie na samym końcu.

Inwestycje w polskie sklepy internetowe – krótka lista?

Pomimo dynamicznego, dwucyfrowego tempa wzrostu rynku e-commerce w ostatnich latach, chętnych na inwestycje w rodzime e-sklepy wcale nie ma zbyt wielu. Podczas przygotowań do pisania tego artykułu w swojej głowie zebrałem kilka najciekawszych (na liście też są przejęcia):

  • 2007 rok: MCI inwestuje w Intymna.pl
  • 2010 rok: Red Sky inwestuje w Etin Group (krainaherbaty.pl, krainakawy.pl i krainaziol.pl)
  • 2010 rok: Xevin Investments i Red Sky inwestują w Bezokularow.pl
  • 2011 rok: MCI.TechVentures inwestuje Morele.net
  • 2011 rok: Grupa Allegro przejmuje Agito.pl (obecnie eMag)
  • 2013 rok: MCI inwestuje w Answear.com
  • 2013 rok: Frisco SA przejmuje większościowy pakiet w DomZdrowia.pl
  • 2014 rok: Eurocash inwestuje we Frisco.pl
  • 2016 rok: WSI Capital inwestuje w / przejmuje bdsklep.pl
  • 2016 rok: CCC inwestuje w / przejmuje eobuwie.pl
  • 2017 rok: Grupa Merlin kupuje cdp.pl za 3 mln zł*
  • 2018 rok: CCC przejmie DeeZee za 13 mln zł
  • 2018 rok: Merlin Group za 17,4 mln zł kupuje sklepy internetowe Nieprzeczytane.pl, Profit24.pl, Mestro.pl i Smarkacz.pl*

Oczywiście to nie są wszystkie transakcje z tych lat, które dotyczyły inwestycji czy przejęć sklepów internetowych. To są najbardziej medialne zdarzenia, do jakich można znaleźć informacje prasowe lub o jakich pisałem na łamach serwisu. Pod płaszczem PR-u na pewno jest o wiele więcej operacji tego typu (mniejszych lub większych), ale powyższa lista w pewien sposób pokazuje skalę działań inwestycyjnych na naszym rynku.

*o powrocie Merlina wszystkim należy się osobny artykuł.

Z punktu widzenia inwestora nie jest różowo w polskim e-handlu

Dlaczego inwestor wykłada kapitał? Żeby mieć go po jakimś czasie więcej – to oczywiste! :) Dlaczego jednak inwestorzy wyłożyli środki na te konkretne podmioty? Gdy patrzymy na powyższą listę, to można wyróżnić dwa kierunki:

  1. inwestycja w handel internetowy jako uruchomienie nowego kanału sprzedaży dla przedsiębiorstwa – tutaj prosty temat, to raczej przejęcia z kolejnymi etapami obejmowania udziałów, ale też z uwzględnieniem pkt. 2; 
  2. inwestycja w szybkorosnące biznesy, pozyskujące coraz więcej nowych klientów, które w perspektywie 3-5 lat staną się znacznie większe, niż w momencie samej inwestycji. 

Czyli, trzymając się opcji numer 2, inwestor musi mieć co zrobić ze swoimi udziałami po określonym czasie (sprzedać dalej lub wypłacać dywidendę z zysków). Jeżeli sklep internetowy rozwinie się na tyle, że jest to możliwe – to super. Jeżeli nie… No właśnie, robi się niewesoło.

Kluczem do zrozumienia inwestora jest jego dobre poznanie. Nie tylko konkretnych osób w danej firmie, ale także ogólnych założeń, na których budują swój fundusz.

Podobnie jak my, inwestor ma swój kapitał pozyskany od partnerów. Ci partnerzy oczekują jak najlepszego zwrotu ze swoich inwestycji, który musi, ale to MUSI, być większy niż od typowego wykładania środków w obligacje czy spółki giełdowe, bo inaczej łatwiej i przyjemniej jest lokować kapitał w tych miejscach.

Czyli przykładowo, mamy fundusz inwestycyjny z kapitałem 20 milionów. Przy założeniu wzrostu na poziomie 15% rocznie, po pięciu latach zarządzający funduszem powinni przynieść swoim partnerom aż 40,22 mln, czyli ponad dwa razy więcej (23 mln po pierwszym roku, 26,45 mln po dwóch, 30,41 mln po trzech, 34,98 mln po czterech).

I teraz na głowie osób zarządzających funduszem jest znalezienie tych pieniędzy w – jakby nie patrzeć – bardzo krótkim czasie. I teraz stoją przed pytaniem: czy inwestować w sklep internetowy, który potrzebuje dłuższego rozbiegu i mozolnego budowania marki czy raczej w nowoczesne usługi czy branże ze znacznie wyższymi marżami? 

Na jakim etapie prowadzenia sklepu jesteś i jakie masz szanse na inwestycję w swój biznes?

Przykład #1: Aby lepiej zobrazować Ci całą sytuację z inwestowaniem w sklepy internetowe, przyjmijmy, że Twój biznes ma:

  • konwersję na poziomie 2%
  • średnią wartość zamówienia na poziomie 80 zł netto (bez kosztów dostawy)
  • faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 8 zł netto zysku.

Popatrzmy na scenariusze:

Pierwszy rok działania – dochodzimy do poziomu 200 zamówień miesięcznie przy przychodach 16000 zł, które daje nam 1600 zł czystego zysku. Prawdopodobieństwo inwestycji praktycznie zerowe – chyba, że jest masz fajną branżę.

Drugi rok działania – 500 zamówień miesięcznie. Wówczas mamy 4000 zł czystego zysku miesięcznie przy przychodach na poziomie 40000 zł. Ciągle minimalne szanse na inwestycję.

Trzeci rok działania – 1000 zamówień miesięcznie. Przychody 80000 zł, a zysk 8000 zł. Jeszcze nie mamy miliona złotych rocznego przychodu, szanse na inwestycje minimalne. 

Czwarty rok działania – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 160 000 (rocznie 1,92 mln zł), zysk teoretyczny 16 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Szanse na inwestycję szacuję tutaj na 20%.

Przykład #2: zmieniamy parametry, bo idąc dalej w przykładzie #1 daleko nie zajedziemy. Załóżmy zatem, że mamy:

  • konwersję na poziomie 2%
  • średnią wartość zamówienia na poziomie 160 zł netto (bez kosztów dostawy)
  • faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 16 zł netto zysku.

Popatrzmy na scenariusze:

Pierwszy rok działalności – 200 zamówień miesięcznie: przychody 32 000, zysk 3200. Za mało na inwestora.

Drugi rok działalności – 500 zamówień miesięcznie: przychody 80000, zysk 8000 zł. Jeszcze nie.

Trzeci rok działalności – 1000 zamówień miesięcznie: przychody 160 000, zysk 16 000 zł. Jesteśmy zatem na etapie 4 z poprzedniego przykładu, ale szybciej :) I już z szansą na inwestycję.

Czwarty rok działalności – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 320 000 (rocznie 3,84 mln zł), zysk teoretyczny 32 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Tutaj są już większe szanse na inwestycje. 

Takie tempo i takie zyski?

W powyższych przykładach przyjęliśmy mega optymistyczne założenia i duże tempo rozwoju sklepu internetowego na poziomie >=100% wzrostu rok do roku. Do tego wysoki poziom zysku, a wiadomo, że im większy podmiot prowadzimy, tym nieplanowanych kosztów pojawia się coraz więcej.

Ktokolwiek budował sklep internetowy w Polsce wie, jak ciężko jest przez 48 miesięcy miesięcy rozwinąć biznes w takim tempie i jakich nakładów finansowych to wymaga. Zysk praktycznie sprowadzony do zera lub raczej strata, a nie 10% z każdego zamówienia – to jest najczęstszy przypadek.

A dopiero pod koniec każdego z przykładów w mojej ocenie pojawiają się szanse na jakiekolwiek inwestycje ze strony funduszów!

Wzrost musi być jeszcze szybszy z inwestorem, niż bez niego

Mamy te 2000 zamówień miesięcznie, 320 tys. przychodów netto i 20 tys. zysku. Pojawia się inwestor i proponuje nam 400 tysięcy złotych na biznes i 100 tysięcy dla właściciela w zamian za objęcie 49% udziałów. 

100 tysięcy dla Ciebie to 25 tys. za każdy rok działania. Do tego 400 tysięcy na biznes (czyli tyle, ile zysku wypracowuje przez 20 miesięcy). Co sobie pomyślisz? Że to słaba propozycja.

W tej samej chwili inwestor widzi, że po 4 kolejnych latach rozwoju w tym samym tempie będziesz mieć 32 tysiące zamówień miesięcznie, 5 120 000 zł netto przychodów i zysk… teoretycznie 320 tys. ale przyjmijmy, że 100 tysięcy, żeby przykład był bardziej realny.

Z tego do inwestora należy 49% tej kwoty, czyli 49 tysięcy zł miesięcznie.

Przy założeniu tempa 100% rocznie, wysokiego poziomu zysku… Wydania 500 tysięcy i czekania na zwrot z inwestycji cztery lata… Oj, zdecydowanie niełatwo być inwestorem.

Jeszcze trudniej być tak szybko rosnącym sklepem internetowym. Gdy popatrzymy na raport Multiwyzwania 2018, opublikowany w maju tego roku przez platformę sklepową Shoper.pl (dane z  445 sklepów internetowych) okazuje się, że e-sprzedawcy rosną, ale nie tak szybko jakbyśmy to sobie wymarzyli na powyższych przykładach. 

Cytując raport: “Największa grupa sklepów – 28,4% – odnotowała wzrosty z przedziału od 10 do 30 procent. Podobnie liczne jest grono sprzedawców ze wzrostem wyższym niż 30-procentowy. Dla 11,6% sklepów przychody zwiększyły się o ponad połowę, a dla 6,3% skoczyły co najmniej dwukrotnie”.

Oczywiście to są dane dotyczące jednej platformy sklepowej, a nie całego rynku. Na pewno są też sklepy rosnące dużo szybciej niż 100% rocznie. Tylko ile tak naprawdę ich jest?

Przy 20 tys. zysku miesięcznie nie potrzebuję inwestora

Wróćmy do naszego przykładu. Jeżeli udałoby Ci się rozwinąć skalę i utrzymać przy tym zysk na wysokim poziomie, to w swoich rozważaniach możesz dojść do wniosku, że wcale nie potrzebujesz inwestora. Możesz wówczas działać w swoim tempie, podejmować decyzje dobre dla Ciebie, a nie realizować oczekiwania i klientów i inwestorów.

Wiele różnych sytuacji tego typu opisuje Paul Jarvis w swojej książce “Firma, czyli Ty”. Bo jeżeli biznes opłaca Ci pensję i jeszcze zostaje z niego zysk na dalsze inwestycje, to może jednak robić wszystko po swojemu? Nie trzeba wtedy realizować wizji inwestorów, którzy oczekują śrubowania wyników.

Podsumowanie

Tak jak wspomniałem na początku, cały powyższy tekst zawiera wiele uproszczeń – nie chodziło mi w nim o dokładne wyliczenia, uwzględnienie każdego możliwego przypadku czy zakładanie najbardziej realnego scenariusza w określonych warunkach biznesowych.

Chciałem uruchomić Twoje myślenie i pokazać Ci różne punkty widzenia na temat tego, dlaczego inwestorzy VC w Polsce w mojej ocenie dość niechętnie podchodzą do tematu wykładania środków na sklepy internetowe.

Do tego dochodzi nasz charakter jako właścicieli biznesu oraz konieczność odpowiedzenia sobie na pytanie, o ile jeszcze bardziej chcesz podkręcić sobie tempo wzrostu po pozyskaniu środków na rozwój? I czy w ogóle to kierunek dla Ciebie?

Mój rozmówca z najbliższego wywiadu mówi wprost: do finansowania kolejnego sklepu internetowego (typowego) najlepiej sprawdzą się banki. I częściowo się z tym stwierdzeniem zgadzam :)

Chętnie jednak poznam Twoje spojrzenie na kwestię inwestora w sklepie internetowym i na to, czy chcesz ewentualnego rozwinięcia tego tematu u mnie na blogu.

Autor wpisu

Tagi

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Firma, czyli Ty / Company of One – najlepsza książka biznesowa, którą MUSISZ przeczytać w te wakacje

Amazon, największy sprzedawca książek na świecie, mniej więcej w połowie roku publikuje zestawienie “najlepszych książek tego roku / do tej pory” (Best books of the year so far). W kategorii “Biznes i bycie liderem” znajdziemy “Company of One”, czyli w polskim tłumaczeniu “Firma, czyli Ty. Jak będąc Małą firmą, możesz robić Wielkie rzeczy w biznesie”. Pisząc bez ogródek, w mojej ocenie to najlepsza książka biznesowa, jaką właściciel małej i średniej firmy może przeczytać w te wakacje. I właśnie jest jej premiera:). Nie byłbym sobą, gdybym nie zachęcił Cię do lektury*.

AdvertisementReklama

Czy możesz nie pracować do końca tego roku?

Wyobraź sobie taką sytuację: jest koniec czerwca, a Ty masz na koncie tyle pieniędzy, że możesz do końca tego roku w ogóle nie pracować. Cały ten czas spędzić na różnych wyjazdach i innych aktywnościach ze swoją drugą połową lub całą rodziną. Czy to realne?

Jeżeli tak – to gratulacje! Pytanie brzmi, czy na pewno jak wyjdziesz i odetniesz się od wszystkiego, co w tym momencie robisz, to po nowym roku będzie do czego wracać? :)

Jeżeli nie – czy jesteś tego pewien? Czy masz to dobrze policzone i wiesz, do kiedy musiałbyś pracować, żeby zapewnić sobie taką możliwość? Czy raczej Twoje stałe zobowiązania pędzą jak szalone i bez ciągłego „ciśnięcia” tematu nigdy nie będziesz mieć szansy na takie rozwiązanie?

Oczywiście powyższe pytanie jest czysto hipotetyczne, ale właśnie taki przypadek jest opisany już we wstępie książki Paula Jarvisa “Firma, czyli Ty” i naprawdę daje do myślenia każdemu prowadzącemu swoją firmę od jakiegoś czasu.

W pogoni za dużą liczbą pracowników, coraz większym biurem i przychodami

Pamiętasz ten moment, kiedy powstawała Twoja firma? Najpierw euforia, duża energia do działania, a potem najczęściej następuje brutalne zderzenie z rzeczywistością (lub wiele takich bolesnych zderzeń). Czy pamiętasz, jaką firmę zawsze pragnęłaś czy pragnąłeś mieć na samym początku, a teraz dokładnie widzisz, jaką firmę tak naprawdę masz?

Rozmaici konsultanci biznesowi czy branżowe publikacje na pierwszy plan wysuwają zwykle taki model dla każdej firmy, w której jej założyciel nieustannie zwiększa zatrudnienie i stopniowo wyłącza się z prowadzenia swojego biznesu, stając się de facto jego udziałowcem (z pokaźną dywidendą oczywiście).

Stwórz wspaniały średni szczebel, Twoi kierownicy czy dyrektorzy będą wszystko ogarniać, a Ty będziesz tylko wyznaczać kierunki rozwoju! Miej jak największy zespół handlowy, który przyprowadzi Ci wielu klientów i nie będziesz musiał nic robić. Niech klienci tłoczą się u Twoich drzwi!

Palec pod budkę, jeżeli stwierdzenia z powyższego akapitu nie są Ci obce i jeżeli choć część z nich próbowałeś kiedykolwiek zrobić, po czym okazywało się, że… łatwo powiedzieć.

Tego typu rady i poradniki czyta się wspaniale, mając w głowie wizję swojej osoby na najwyższym piętrze nowoczesnego biurowca. Warto jednak schować ten amerykański sen do kieszeni i popatrzeć na realia.

“Mam firmę” vs “Mam firmę i zatrudniam 25 osób”

Czy kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji, kiedy ktoś pytał Cię “czym się zajmujesz?”, a Ty odpowiedziałeś, że sam prowadzisz swoją firmę? Ja byłem. Byłem również w takiej, gdzie na to pytanie odpowiadałem, że prowadzę firmę i zatrudniam już 25 osób. Jak myślisz, po której odpowiedzi mój rozmówca odpowiedział “aha”, a po której chciał wiedzieć więcej? :)

Własna firma to duże wyzwanie. Jeżeli zatem chcemy ją prowadzić tak, jak oczekuje od nas tego otoczenie, to według Paula Jarvisa trzeba powiedzieć stop i na nowo przemyśleć temat.

A co, jeśli kluczem do bogatszej i przemyślanej kariery zawodowej nie jest stworzenie i mityczne skalowanie kolejnego startupu czy sklepu internetowego, tylko praca dla samego siebie? Samodzielne ustalanie godzin pracy i pozostanie przy tym wyjątkowo dochodowym i trwałym przedsiębiorstwem jednoosobowym? Czy lepszym, a przy tym sprytniejszym rozwiązaniem nie jest często po prostu pozostanie małym?

W książce “Firma, czyli Ty” nie ma mowy o zostaniu freelancerem, który otrzymuje zapłatę głównie za swój czas i wykonaną pracę. Paul Jarvis skupia się na biznesie, jaki celowo chce pozostać mały. Wtedy możesz sobie pozwolić na wolność i pełniejsze korzystanie z uroków życia. Jednocześnie unikasz trudności związanych z komunikacją z pracownikami, długi spotkaniami, po zakończeniu których masz wrażenie, że nic nie wnoszą, czy też zamartwianiem się koniecznością rozwoju, nie wspominając o finansowaniu tego rozwoju.

W “Firma, czyli Ty” wcale nie chodzi o brak pracowników czy małe przychody!

Patrząc na powyższe opisy, można dojść do wniosku, że nie potrzebujesz zatrudniania ludzi, wszystko masz robić sam po swojemu i będzie Ci dobrze w pojedynkę, byleby tylko zarabiać tyle, ile wydajesz i mieć zapas. Muszę to jednak wyraźnie zaznaczyć: Nie o to chodzi w “Firma, czyli Ty”.

Paul Jarvis stworzył w swojej książce obraz tego, jak uczynić swoją firmę lepszą, a nie większą. Potrzebujesz podwykonawców, automatyzacji / systemów, potrzebujesz klientów – robiąc to wszystko samemu niekoniecznie będziesz pracować mniej i spokojniej. Nikt też nie każe Ci być samotnym wilkiem.

Chodzi o znalezienie idealnej dla Ciebie proporcji w Twojej własnej wizji firmy! O przemyślenie tematu od początku i kwestionowanie wzrostu (zatrudnienia, klientów, produktów, czegokolwiek) na każdym kroku. Czy naprawdę tego potrzebuję? Czy bez tego mogę dalej działać? Czy outsourcing nie może zdjąć mi z głowy tego, czego nie lubię robić w swoim biznesie?

Czego dowiesz się z “Firma, czyli Ty”?

Po wydaniu równowartości 5-10 dużych kaw latte, z książki “Firma, czyli Ty” będziesz mieć masę przemyśleń i niemal gotowych odpowiedzi na następujące kwestie:

  • czy naprawdę potrzebujesz zewnętrznego kapitału, żeby zrealizować swój pomysł?
  • czy tradycyjny model prowadzenia firmy jest niekorzystny?
  • czy zwracasz uwagę na klientów, którzy są przy Tobie, czy tylko na tych, których chcesz pozyskać?
  • czy niezależność jest lekiem na całe zło?
  • w jakich obszarach możesz się podszkolić, by skorzystała cała firma?
  • jak rozwijać firmę, która ma pozostać mała?
  • co robić, gdy pasja staje się problemem?
  • jak możesz w swoich produktach zaszczepić swoje unikalne cechy charakteru?
  • co robić, gdy coś pójdzie nie tak w działaniach na rzecz klientów (a na pewno pójdzie)?
  • jak tworzyć skalowalne systemy?
  • jak nauka buduje autorytet?
  • jak prawidłowo wykorzystywać zdobyte zaufanie i skalę?
  • jak wdrażać metodę małych kroków?
  • jak nie być samotnym wilkiem?
  • jak autor, Paul Jarvis, zbudował swoje przedsiębiorstwo jednoosobowe?

To oczywiście tylko wybór najważniejszych kwestii, a poruszonych w książce jest jeszcze więcej.

W porównaniu do innych amerykańskich książek, gdzie autor opisuje swoje doświadczenie na 100 pierwszych stronach (potem zaś mamy wrażenie, że się powtarza), Paul Jarvis w “Firma, czyli Ty” swoją historię zostawia na koniec. Za to kolejny plus.

O polskim wydaniu “Firma, czyli Ty”

Uważny Czytelnik (do których Ty się zaliczasz :)) na pewno zauważył gwiazdkę na końcu pierwszego akapitu. Zachęcam Cię do lektury “Firma, czyli Ty” nie tylko dlatego, że to świetna książka biznesowa, ale także dlatego, że jestem jej polskim wydawcą. Ale nawet gdybym nie był, to również znalazłbyś na moim blogu tekst na temat tej książki.

Podczas wielokrotnej lektury miałem wrażenie, że to jest tytuł, który tak bardzo dotyczy mojej osoby, że łapałem się za głowę. Podobnie jest zresztą z autorem przedmowy do polskiego wydania, czyli Michałem Szafrańskim z bloga “Jak Oszczędzać Pieniądze?”. Michał pisze w niej wyraźnie, że “masz prawo prowadzić własną firmę tak jak chcesz i nie ma nic złego w chęci pozostania małym i takim układaniu biznesu, aby było to możliwe”.

Michał Szafrański jest zadeklarowanym przedsiębiorcą jednoosobowym. Nie zmienia to faktu, że korzysta w swojej działalności z takich firm, jak IMKER logistyka. Bo tu nie o to chodzi, żeby nic nie robić, tylko żeby to robić po swojemu :)

Na łamach eKomercyjnie.pl znajdziesz w niedalekiej przyszłości obszerny case study z powstawania polskiego wydania. Bo to jest swego rodzaju eksperyment, a IMKER wydawnictwo to w tym momencie przedsiębiorstwo jednoosobowe. Opiszę dokładnie to, jak zdobyłem prawa do jednej z najlepszych książek biznesowych 2019 roku według Amazona, ile kosztowało jej wydanie i wreszcie – ile się jej ostatecznie sprzedało i czy “było warto?”.

Bo z pewnością warto po “Firma, czyli Ty” sięgnąć podczas tegorocznych wakacji i wracać do tej biznesowej lektury wielokrotnie.

Wierzę, że Cię do tego skutecznie przekonałem.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Chewy.com – internetowy sklep zoologiczny od zera do 3,5 miliarda dolarów przychodów w 8 lat. Co z tej historii mogą wziąć dla siebie polskie e-sklepy?

Jeżeli Amazon jest przez wielu określany najlepszym sklepem internetowym na świecie dla ludzi, tak Chewy.com należy nazywać najlepszym e-sklepem dla zwierząt – a przynajmniej tak twierdzą zagraniczny eksperci i obserwatorzy rynku e-commerce.

Nie ma się co dziwić. Odkąd Chewy.com zadebiutował w sieci w 2011 roku, jego rozwój można najkrócej opisać jako perfekcyjny „hockey stick”, którego zawsze, niemal jak świętego Graala, poszukują rynkowi inwestorzy.

Przychody, liczba klientów, popularność – to wszystko wystrzeliło w górę jak rakieta i, choć w pewnym momencie wielu zadawało sobie pytanie „jak długo jeszcze to będzie trwało?”, wzrosty w przypadku opisywanego sklepu wydają się nie mieć końca.

Spółka Chewy.com w ostatnim tygodniu zadebiutowała na amerykańskiej giełdzie i jeżeli nie słyszeliście jeszcze o tej firmie, to zapraszam do lektury obszernego artykułu przedstawiającego historię marki, dotychczasowe wzloty oraz – na zakończenie – to, jak można spróbować jej najlepsze cechy przenieść na polski rynek.

AdvertisementReklama

Historia Chewy.com

Chewy.com powstało w 2011 roku, ale warto wiedzieć, że ten sklep internetowy nie był pierwszym wspólnym przedsięwzięciem jego założycieli. CEO firmy, Ryan Cohen, oraz jej CTO (Chief Technology Officer — dyrektor ds. technologii) spotkali się po raz pierwszy na internetowym chacie. Ten pierwszy miał za sobą pracę w marketingu afiliacyjnym (prowizje za przyciąganie zamówień do witryn e-commerce) i szukał programisty do stworzenia własnego projektu. Michal Day z kolei zrezygnował ze studiów.

Chewy, a raczej MrChewy w 2011 roku

Panowie wspólnie wyłożyli 150 tysięcy dolarów z własnych kieszeni i założyli internetowy sklep jubilerski. Szybko okazało się, że nie mają serca do tego biznesu i sprzedali zakupiony asortyment, tracąc po 20 centów z każdego wydanego dolara. Wtedy zaczęli kupować jedzenie dla zwierząt od dystrybutorów, a jak tylko znaleźli zewnętrzną firmę do logistyki, szybko uruchomili stronę i zaczęli sprzedawać po takiej samej cenie, jaką miała konkurencja.

Założyciele Chewy.com zauważyli, że nawet podczas trudniejszego okresu gospodarczego, który przypadał w Stanach Zjednoczonych na lata 2008-2010, właściciele zwierzaków nie żałowali pieniędzy na zajmowanie się nimi. Tamtejszy rynek w tych trzech latach urósł bowiem z poziomu 43 miliardów dolarów w 2008 roku do 48 miliardów w 2010 roku. Dzisiaj jest zaś szacowany na ponad 72 miliardy USD.

Rozwój rynku zoologicznego w USA

Inwestorzy szybko zauważyli początkowy, dynamiczny rozwój Chewy.com i firmie udało się pozyskać kapitał od venture capital – 236 milionów pod koniec 2013 roku.

Gdy popatrzymy na stronę internetową Chewy.com to zobaczymy, że na wczesnym etapie twórcy projektu skupili się na dwóch głównych kategoriach: jedzenie dla psa i jedzenie dla kota. Dopiero po kilku latach dodali posiłki dla innych zwierząt, a na końcu dodali również lekarstwa.

Chewy.com w 2013 roku

Sama witryna Chewy.com przechodziła szereg zmian aż do dzisiejszej formy, jednak były to zmiany ewolucyjne, a nie rewolucja. 

Chewy.com w 2016 roku

Przychody i brak zysków Chewy.com

Hockey stick, o których pisałem we wstępie, w przypadku Chewy.com prezentuje się następująco:

Tak, zgadza się. Firma od około 2 mln przychodów w 2011 roku, urosła do sprzedaży na poziomie 204 milionów trzy lata później, a w 2017 roku przekroczyła 2,1 miliarda USD przychodów, by w kolejnych 12 miesiącach zatrzymać się na 3,53 mld USD. Dawno na rynku e-commerce nie było czegoś podobnego.

Narzucone tempo oczywiście nie może nie odbijać się na finalnym wyniku finansowym, czyli braku zysku. W 2016 roku strata Chewy.com wyniosła 107 mln USD, w 2017 roku – 338 mln, a w 2018 roku niemal 269 mln USD. W sumie ostatnie trzy lata to zatem ponad 713 mln USD straty, jednak tempo wzrostu sprawia, że Chewy nie ma problemów z pozyskiwaniem dalszego finansowania.

Liczba klientów Chewy.com

W lutym 2019 firma mogła pochwalić się posiadaniem bazy aż 10,6 miliona aktywnych klientów (to aż 3 mln kupujących więcej, niż na koniec 2016 roku). Co ciekawe, powtarzalne zamówienia od pozyskanych klientów stanowią około 90% całej sprzedaży Chewy.com, głównie dzięki temu, że ich znaczna liczba jest pozyskiwana systematycznie od wielu lat. Za aktywnego klienta, spółka uważa osobę, która dokonała zakupu przynajmniej raz w ciągu ostatnich 364 dni.

Średnia sprzedaż przypadająca na jednego klienta również rośnie. W 2016 roku jeden kupujący zostawiał w Chewy.com średnio 297 dolarów, a obecnie są to 334 dolary.

Zakupy automatyczne, czyli opcja Autoship

Chewy.com wprost pisze o tym, że program Autoship (wprowadzony w 2014 roku) to ich sekret i magiczny składnik, jeżeli chodzi o generowanie przychodów i utrzymanie relacji z klientami.

W 2018 roku sprzedaż z tego programu odpowiadała za 2,3 miliarda dolarów z 3,53 mld dolarów wszystkich przychodów. Średnia wartość zamówienia z opcją Autoship jest także o 6% większe, niż standardowe.

Jak działa opcja Autoship? Przede wszystkim to zniżka pokazywana już na etapie wybierania produktu.

Chewy bardzo dużo uwagi przykłada do tego, żeby program przede wszystkim ułatwiał życie właścicielowi zwierzaka. Samodzielnie ustawiamy częstotliwość dostaw, łatwo dodajemy lub usuwamy produkty z zamówień, możemy zrezygnować z poszczególnych dostaw, ustawić powiadomienia emailowe. W praktyce większość operacji dzieje się automatycznie, jak wskazuje sama nazwa.

Oczywiście za tym wszystkim idzie zniżka na produkty. Kliknięcie „yes, make my life easy” jest naprawdę łatwe i sprawia, że firma rośnie jak na drożdżach :)

Strategia rozwoju Chewy.com

Najbardziej w dokumencie informacyjnym Chewy.com opublikowanym przed giełdowym debiutem podoba mi się opisana strategia wzrostu firmy. Jaki jest sekret tego rozwoju, skąd się bierze?

A tam mamy konkrety, których niektórzy mogliby się nie spodziewać, czyli:

  • Zwiększanie sprzedaży z bazy dotychczas pozyskanych klientów.
  • Pozyskiwanie nowych klientów.
  • Wykorzystywanie wypracowanej przewagi technologicznej i zaplecza logistycznego.
  • Rozwój własnych marek produktów (produkcja).
  • Dalsze rozwijanie oferty pod kątem leków dla zwierząt.
  • Szukanie nowych możliwości dla całej platformy, np. usług dla zwierząt.

Czy widzisz tutaj coś unikalnego, na co wpadli tylko i wyłącznie założyciele Chewy.com? Oczywiście nie :), tylko zauważ, jak bardzo są w tym wszystkim, co robią, skuteczni. I właśnie nie pomysły, ale ich realizacje stawiamy tutaj na pierwszym miejscu.

Ile Chewy.com wydaje na reklamę i marketing? Dużo to mało powiedziane

W 2017 roku opisywana spółka na reklamę i marketing wydała zawrotną kwotę 253,72 milionów dolarów, co stanowiło około 12,1% całej sprzedaży. W 2018 wydatki na ten obszar wzrosły do poziomu 393,06 mln USD, czyli aż o 54.9%, ale ogólny udział budżetów promocyjnych w sprzedaży spadł do poziomu 11.1%.

Chewy.com działa tutaj metodycznie i optymalizuje koszt pozyskania klienta w porównaniu do jego LTV (lifetime value), czyli prognozy przyszłych wpływów środków od jednego kupującego. Firma wierzy, że ma znacznie dłuższy rozbieg niż pozostali sprzedawcy internetowi, głównie ze względu na przywiązanie właścicieli do swoich zwierzaków

Chewy.com szybko zaczęło pojawiać się na pierwszych miejscach w wynikach wyszukiwarek Google. Firma postawiła na optymalizację witryny i pozyskiwanie linków zewnętrznych i nie żałowała środków na te działania. Agencje, które dla niej pracowały, pozyskały od ponad 3000 blogerów ponad 173 tysiące linków. Szybko także zwiększono liczbę słów kluczowych na samej stronie, a to doprowadziło do 380% wzrostu liczby zamówień. Skąd mam takie dane? Agencja REV7 opublikowała krótkie case study pokazujące ówczesne działania dla Chewy.com – znajdziecie je tutaj.

Pracownicy i placówki

Na początku lutego 2019 roku, Chewy.com miała aż 9 tysięcy 833 pracowników. Zwykle pracują w open space’ach, aczkolwiek duża liczba jest zatrudniona w centrach logistycznych i skupia się na realizacji zamówień składanych przez klientów.

Firma posiada dwa biura, 3 centra obsługi klienta oraz 7 placówek logistycznych i w planach są oczywiście kolejne. Lokalizacje Chewy.com w Stanach Zjednoczonych pokazuje poniższa mapka:

Ponad rok temu Chewy.com kupiła firma PetSmart i to był największy zakup sklepu internetowego w historii

Jeszcze do kwietnia poprzedniego roku, na pytanie “jaka jest największa znana transakcja na rynku e-commerce” można było odpowiadać zakup Jet.com przez Walmart.

Założyciele firmy PetSmart widzieli jednak więcej, niż wszyscy pozostali i właśnie wtedy zdecydowali się wydać (szacunkowo) aż 3,35 miliarda dolarów na Chewy.com, czyli ciut więcej niż na wspomnianego Jeta.

Można powiedzieć, że PetSmart “trochę” ryzykował, gdyż wycena tej spółki kształtowała się w 2015 roku na poziomie 8,7 miliarda USD – zakup za więcej niż 1/3 tej kwoty nawet 3 lata później był z pewnością dużym wyzwaniem, ale udało się je pomyślnie zrealizować.

Giełdowy debiut Chewy.com, jakiego w e-commerce nie było od dawna

2019 rok przyniósł już wiele debiutów spółek na amerykańskiej giełdzie, w tym dwa moje “ulubione”, czyli Lyft i Uber z genialnym tekstem “możemy NIGDY nie wypracować zysków”. Chewy.com, choć również notuje straty, to jednak wydaje się mieć znacznie trwalsze fundamenty i perspektywę na zwrot kapitału.

Z tego samego założenia najwidoczniej wyszli też inwestorzy w poprzednim tygodniu. Spodziewana cena akcji Chewy.com kształtowała się na poziomie 19-22 dolarów, a faktycznie, w momencie debiutu, sprzedawano je po… 36 dolarów za sztukę. W momencie szczytu kursu za akcję inwestorzy płacili nawet 41,34 dolara.

W sumie spółka Chewy.com sprzedała aż 46,5 mln akcji. To pozwoliło wycenić firmę na poziomie 8,8 miliarda dolarów.

Wspomniany powyżej PetSmart zarobił prawie 900 milionów USD ze sprzedaży swoich akcji, a sama firma Chewy.com pozyskała około 123,2 milionów dolarów na dalsze funkcjonowanie. Wydać 3,35 miliarda dolarów na firmę i po roku odzyskać „na spokojnie” za jej część 900 milionów poprzez debiut giełdowy… Nieustająco podziwiam taki zmysł biznesowy.

No dobra, to co z Chewy.com mogę (czy nawet muszę) wziąć do swojego sklepu?

Kiedy już odetchniemy od tempa wzrostu Chewy.com i miliardów, na które wyceniana jest firma (hej, to ich firma, a nie Twoja przecież!), warto popatrzeć na to, co najlepszego z tego sklepu internetowego możemy wziąć dla siebie i wdrożyć w polskich, rynkowych realiach.

W celu porównania, na tapetę wrzuciłem sobie sześć najpopularniejszych, zoologicznych sklepów internetowych według najnowszego rankingu Opineo oraz dwa, które kojarzyłem samodzielnie. Od razu zaznaczam, że w niektórych z nim kupowałem (albo kupuje moja Żona), jednak nie patrzyłem przy tym przeglądzie na sentymenty :)

Oto lista polskich sklepów, które ustawiłem sobie do porównania z Chewy.com:

Drodzy właściciele tych sklepów, jeżeli czytacie te słowa to wiedzcie, że jest dobrze, a może być tylko lepiej :)

Tak się przedstawia zainteresowanie dla wybranych sklepów z powyższej listy w Google Trends:

Pierwsza wskazówka to przede wszystkim wybór kategorii asortymentowej, która opiera się nawet gorszym ekonomicznie czasom. Skoro według analiz (tutaj firmy Packaged Facts) aż 90% właścicieli psów i około 86% właścicieli kotów uważa ich za członków rodziny, to nic dziwnego, że recesja takiej branży nie będzie straszna. Jeżeli dopiero zaczynasz, koniecznie szukaj w tym miejscu. Oczywiście powyższe sklepy mają to już za sobą :)

Po drugie, bardzo dobre podejście do kwestii obsługi klienta i ułatwienia kontaktu. Nie znaczy to, że Twoja obsługa powinna pracować 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu jak w Chewy.com, ale zobacz nawet na okienko pomocy na ich stronie. Przejrzyście, pięknie podany numer telefonu, opcja rozmowy na chacie, wysłania maila i linki do jednych z najczęściej przeglądanych stron przed dokonaniem zakupu (koszty dostawy, zwroty).

Dla porównania, dość fajnie ma to zrobione Apet.pl jako duży element karty produktu, choć warto byłoby dodać więcej różnych opcji kontaktu.

Chwalenie się darmową dostawą od określonej kwoty wychodzi rodzimym sklepom bardzo dobrze. Np. przy sekcji koszyka w ZooArt od razu widać element pokazujący, ile konkretnie złotych brakuje klientowi do darmowej dostawy.

To, nad czym wymienione sklepy mogą pomyśleć to umieszczenie przycisku Do koszyka na karcie produktu. Dla jednych jest to kosmetyka (ludzie potrafią scrollować!), a jednak szczegóły mają zawsze znaczenie.

W Chewy.com przycisk Do koszyka jest umieszczony już na pierwszym ekranie bez żadnego przewijania.

W zoologicznych sklepach internetowych z naszego podwórka zdarza się, że musimy obniżyć stronę, żeby go odnaleźć. Tak jest w ZooArt, Zooplus czy Apet.

A z kolei „na styk” z rozmiarem ekranu u mnie jest tutaj w KrakVet.

Bardzo dobrze ma to zaś zrobiona Fera.pl:

Praktycznie wszystkie przytoczone sklepy mają zrobione coś na kształt opcji Autoship z Chewy.com, czyli programy lojalnościowe. Do tego dochodzą także tematy wydłużonych ponad standard terminów zwrotów. Czyli im więcej i częściej kupujemy, tym na większą zniżkę możemy liczyć, a chyba najdłuższy termin zwrotów odnalazłem w sklepie Glonojad.

Świetnie wypadają też sekcje informacyjne / blogi w poszczególnych sklepach. Z jednej strony taki materiał jest oczywiście dobry pod SEO (słowa kluczowe, linki), ale jeżeli wczytamy się w treści to nie ma tam jechania po bandzie, tylko są konkretne, merytoryczne artykuły.

Moje prywatne wyróżnienie dla bloga Fera.pl, w tym opcji porozmawiaj z weterynarzem (dyżur w wyznaczonych godzinach).

Z tych pozytywów warto czerpać jak najwięcej.

Czego najbardziej brakuje polskim e-sklepom zoologicznym?

Osobiście poszedłbym w dwie rzeczy, których w mojej ocenie brakuje rodzimym sklepom z żywnością dla zwierząt, a od których praktycznie zaczyna się przygoda z Chewy.com, mianowicie…

#1 Dodawanie danych o swoim zwierzaku!

Imię, płeć, rasa, waga, zdjęcie – to wszystko robimy niemal na samym początku w Chewy.com, a z czymś takim nie spotkałem się w Polsce.

A to przecież kopalnia wiedzy o dostosowywaniu asortymentu czy łączeniu częstotliwości zakupów z klientem i jego zwierzakiem :)

Można też dane klienta wykorzystać do personalizacji („Czy Twój Zwierzak <wstaw imię> chciałby spróbować nowego smaku karmy XYZ?”), tylko niech nikt nie krzyczy, że RODO to, RODO tamto! :)

Skoro według analiz (tutaj firmy Packaged Facts) aż 90% właścicieli psów i około 86% właścicieli kotów uważa ich za członków rodziny (chyba już to pisałem… :), to zdecydowanie będą chcieli się pochwalić swoimi pupilami.

Może zacząć zbieranie danych od konkursu na zdjęcie, jakiegoś rankingu… Zrobić z tego fajną zabawę. Możliwości jest wiele, a wiedza zdobyta w ten sposób bezcenna. Ponad 10,6 mln aktywnych klientów Chewy.com zostawiło lub zostawia tam informacje o swoich zwierzakach, a z takimi danymi jest zdecydowanie łatwiej kombinować, co robić dalej.

#2 Przypomnienia o zakupach w konkretnych odstępach czasu!

Skoro z dodawaniem kart kredytowych na stałe u nas jest ciężko w przypadku pojedynczych sklepów, to zbierajmy dane klientów i na podstawie jednego, dwóch, trzech pierwszych zamówień spróbujmy ustawić mu automatyczne powiadomienia w stylu “Czy może kończy Ci się karma dla Twojego Zwierzaka? Wejdź do sklepu’.

To nie musi być super personalizacja, wystarczy zebranie podstawowych informacji (różnica dni między zakupami) i próba dopasowania momentu wysyłki maila. Szybko może się okazać, że swego rodzaju namiastka opcji Autoship z Chewy.com wcale nie jest taka trudna do zrobienia.

Wyższy level to wysyłanie e-maili z linkami do koszyka, gdzie już mamy dodane najczęściej zamawiane produkty. To też opcja godna polecenia.

Może któryś z opisywanych sklepów już to robi, ale nie zauważyłem? Będę wdzięczny za informacje. Jeżeli zaś chciałby spróbować to zrobić (lub czuje, że przydałby się audyt), to służę pomocą :) Spróbujmy coś razem podziałać!

Podsumowując: dobrze znać Chewy.com

I przenieść co najlepsze i możliwe do przeniesienia z tej (aktualnie) historii sukcesu do swoich realiów.

Oczywiście moja “analiza” jest bardzo pobieżna, nie zagłębiałem się w żadne dane przytoczonych sklepów (w tym finansowe i wskaźnikowe). Chciałem jedynie wskazać to, co jest zrobione dobrze i to, co w mojej ocenie można relatywnie szybko poprawić, z korzyścią dla wszystkich zainteresowanych.

Zebrane materiały przy okazji pisania tego tekstu na pewno nie pójdą na marne, co może potwierdzić moja kotka Kicia. A nie, ona tylko spała podczas pisania tego artykułu…

Kolejny szalony dzień, 16 godzin snu! :)

Źródła:

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)