eKomercyjnie.pl

Facebook w e-commerce – szansa czy zagrożenie?

Mijający rok w handlu elektronicznym upływa między innymi pod znakiem testowania przez sklepy internetowe potencjału sprzedaży przez sieci społecznościowe, szczególnie przez Facebooka. Na całym świecie powstało ostatnio kilka platform umożliwiających uruchomienie sklepu w tym serwisie, w tym dwie w Polsce – inFlavo i Shop@Social (swoje rozwiązanie ma też IAI – dop. KB). Trzeba jednoznacznie stwierdzić, że dzisiaj brakuje jeszcze wiarygodnych danych na temat sprzedaży przez to nowe medium. Jednocześnie potencjał serwisu z kilkuset milionami użytkowników, którzy mogą zostać klientami naszego e-biznesu, kusi wielu pionierów.

Jakiś czas temu zacząłem zastanawiać się nad tym, co serwis taki jak Facebook może dać sklepom internetowym, a nawet bardziej ogólnie – jak może on wpłynąć na sprzedaż jako taką. W żadnym wypadku nie ma to być wstęp do polemiki na temat sensowności social-commerce, bo nie wątpię, że jest potencjał w serwisie, którego odbiorcy są liczeni w setkach milionów. Chodzi mi bardziej o analizę tego, kto będzie największym beneficjentem zmian, których jesteśmy świadkami.

W celu przedstawienia mojego toku rozumowania musimy najpierw cofnąć się do początków handlu elektronicznego. W latach 90. ubiegłego wieku na rynku pojawiło się wiele firm handlowych, których podstawowym obszarem działania był internet. Najbardziej znaczącym przykładem jest znany wszystkim doskonale Amazon.com, który był jednym z pionierów e-commerce i do dzisiaj zajmuje solidne miejsce na pierwszym stopniu podium w dziedzinie sprzedaży wśród sklepów internetowych.

Wśród czynników, które pomogły Amazonowi w zdobyciu pozycji lidera, a w dalszej perspektywie umożliwiły szybki rozwój sprzedaży i wzrost firmy do poziomu międzynarodowej korporacji z pewnością można zauważyć:

  • szybki wzrost liczby potencjalnych klientów, proporcjonalny do wzrostu
  • liczby użytkowników internetu
  • umiejętną konkurencję cenową ze sklepami tradycyjnymi dzięki mniejszym kosztom
  • mechanizmy i procedury budujące trwałe relacje z klientami
  • dobre wykorzystanie możliwości sprzedaży przy pomocy sieci
  • afiliacyjnych i Google AdWords
  • brak konkurencji ze strony marek znanych z tradycyjnego handlu w początkowym okresie rozwoju.

Oczywiście nie jest to wyczerpująca lista i analiza genezy sukcesu Amazon.com jest przedmiotem kilku książek i wykładów na niejedynym kierunku studiów. Trzeba jednak zauważyć, że firma ta zaczynała od zera, wykorzystała szansę jaka się przed nią pojawiła i dołączyła do grona największych firm świata. Chciałbym się skupić na dwóch ostatnich spośród wymienionych czynników.

Google AdWords i programy partnerskie to narzędzia, których rolę określam jako demokratyzację reklamy. Wcześniej reklama była domeną dużych. Nie wyobrażam sobie reklamy realizowanej z budżetem 500zł/m-c przed powstaniem AdWords, może poza wystawieniem informacji o promocji na drewnianej tablicy na chodniku przed sklepem. Nawet w początkowym okresie reklamy internetowej Yahoo przekopiowało tradycyjny model reklamy w mediach, z dużymi budżetami, mglistym powiązaniem reklamy z efektem i oparciu sprzedaży o bezpośrednie kontakty z klientami.

Google wprowadzając AdWords pozwolił małym firmom na samodzielne zarządzanie reklamą na ograniczoną skalę przy niewielkim budżecie. To, w połączeniu z budowaną mozolnie siecią partnerską małych dostawców treści, pozwoliło na organiczny wzrost sprzedaży na nowym internetowym lądzie, przy względnie małej konkurencji. Pierwsi e-sprzedawcy skorzystali z niepowtarzalnej okazji jaką było odkrycie przestrzeni, w której mieli praktycznie nieograniczone pole do rozwoju, a którą nie zdążył się zainteresować żaden duży gracz. Poszerzali swój zasięg i umocnili się na tyle, że wchodząc do internetu znane marki musiały budować swoją pozycję od początku, w nierozumianych przez siebie warunkach. Do dzisiaj małe i średnie sklepy internetowe są w stanie wywalczyć sobie swoje nisze dzięki temu, że są efektywniejsze i bardziej elastyczne w znajdowaniu odbiorców i zachęcaniu ich do zakupów.

Facebook wywraca ten model do góry nogami. Sklepy zakładane są w ramach Fan Pages, stron gromadzących osoby z pozytywnym nastawieniem w stosunku do danej marki. Każda z marek rywalizuje o uwagę potencjalnego klienta poprzez wysyłanie docierających do niego wiadomości. W oczywisty sposób prowadzi to do klasycznego modelu reklamy zasięgowej, w którym odbiorca mając do dyspozycji określoną ilość czasu w ciągu doby zaczyna selekcjonować docierający do niego przekaz. W telewizji przeskakuje na inny kanał w bloku reklamowym, w magazynie przeskakuje strony reklamowe, a na Facebooku odcina poszczególnym Fan Pages dostęp do czytanego przez siebie strumienia wiadomości. Jakże inny jest to model od tego, co zawiera się w Google AdWords, gdzie pole do zagospodarowania przez reklamy jest potencjalnie nieograniczone – im bardziej ściśle określisz grupę docelową poprzez odpowiednie słowa kluczowe, tym mniejszą będziesz miał konkurencję (chociaż oczywiście jednocześnie maleje zasięg odbiorców).

W niedalekiej przyszłości czeka nas wielka wojna o uwagę użytkowników serwisów społecznościowych i w czasie tej wojny padnie wiele ofiar w postaci serwisów o mniejszych możliwościach promocyjnych. Facebook to świat, w którym najlepiej poradzą sobie duże marki o ugruntowanej pozycji rynkowej. Już teraz widać, że różnica w skali efektów między globalnymi markami traktującymi internet jako jeden z kanałów marketingowych a internetowymi autochtonami przemawia wyraźnie na korzyść tych pierwszych. Wydaje się to być funkcją budżetu reklamowego – im większy budżet, tym więcej „fanów”, a więc i szersze możliwości ich monetyzacji. Mamy więc niemal 21 mln fanów Coca-Coli + lekko licząc milion fanów stron pokrewnych, w tym 300 tysięcy na stronie Coca-Cola Christmas Snow Globes, a „tylko” pół miliona fanów Amazon.com (+350 tysięcy Kindle). Więcej ma sieć księgarni Borders, której sklep internetowy zajmuje zaszczytne 194. miejsce wśród największych sklepów internetowych w USA. Czyżby więc sklepy stricte internetowe były gorsze w obcowaniu z klientami w internecie od firm tradycyjnych? Nie – to zasady, które obowiązują na Facebooku mają z promocją w internecie dużo mniej wspólnego niż się wydaje.

W polskich warunkach z jednej strony możemy spojrzeć na Fan Page Skarpetkowo.pl, sklepu prowadzonego przez jednego z pionierów social commerce w naszym kraju – Virena Bhandari. Fan Page ma nieco ponad 1200 fanów gromadzonych jeszcze od czasu, kiedy niewiele osób w Polsce korzystało z Facebooka (w stosunku do NK). W drugim narożniku – Maxwell House, Empik.com, czy inna tradycyjna marka. Branża zupełnie inna, inny też budżet na promocje i wyniki – 60x więcej fanów. Tak wygląda wynik starcia małego sklepu internetowego, wraz z jego zaangażowanym w budowaniu relacji w sieciach społecznościowych zespołem, z tradycyjną machiną reklamy medialnej realizowaną na chłodno przez agencję reklamową.

Decydując się na inwestycje w social commerce sklepy internetowe powinny sobie uzmysłowić, że ich wcześniejsze doświadczenia z promocji w internecie są bardziej przeszkodą niż pomocą. W walce z silniejszym przeciwnikiem kluczowe jest unikanie bezpośredniego starcia, a już głupotą jest atakowanie go na jego terenie. Facebook nie jest „nasz”, jest „ich”. Miejcie tego świadomość, bo będzie bolało.

PS. Promotorom social commerce jako fajnej metody rozbudowy sprzedaży w małym sklepie dzięki bezpośredniemu obcowaniu z miłym gronem fanów nie życzę źle, wręcz przeciwnie. Mam jednak wrażenie, że powinni dość drastycznie zmienić swój target :)

Robert Janeczek – Prezes Zarządu G-Forces Web Management Polska sp. z o.o. i zubibu sp. z o.o. Zaangażowany od początku w projekt tworzenia nowoczesnej platformy e-handlowej e-Trade Pro, sprzedawanej z sukcesami również w Wielkiej Brytanii jako Tiger Commerce. Czasami jeszcze „dłubie w kodzie”, ale głównie zajmuje się planowaniem strategii produktowej zarządzanych spółek. Ostatnio wprowadza sklepy internetowe w erę mobile commerce oferując usługę Zubibu pozwalającą błyskawicznie uruchomić mobilny sklep internetowy. Zapowiada, że wkrótce ujawni kolejne ciekawe projekty.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Zobacz kolejny artykuł

E-commerce w Polsce jest niedofinansowany – wywiad z Wojtkiem Kyciakiem przy okazji inwestycji Red Sky w sklep BezOkularow.pl

Spółki Xevin Investments oraz Red Sky (właściciel FilesTube.com) zdecydowały się na kolejną (po Etin Group) inwestycję w firmę zajmującą się e-handlem. Tym razem „padło” na sklep z soczewkami BezOkularow.pl, który prowadzi znany w branży Wojtek Kyciak.

Nie będę powtarzał informacji prasowej opublikowanej w mediach (np. tutaj). Zamiast tego, zapraszam do przeczytania wywiadu z Wojtkiem, który przeprowadziłem przy okazji ujawnionej dzisiaj inwestycji.

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Kto znalazł kogo? Red Sky Ciebie i Twój sklep czy raczej Ty szukałeś inwestora dla BezOkularow.pl?

Wojtek Kyciak (BezOkularow.pl): Xevin i Red Sky szukali projektów e-commerce do zainwestowania. Kamil Matysik i Marcin Majzner z KrainyHerbaty.pl wspomnieli o BezOkularow.pl. Obie strony wyraziły chęć podjęcia rozmów i tak się zaczęło.

KB: Ile czasu minęło od rozpoczęcia rozmów do podpisania umowy?

WK: Rozmowy rozpoczęliśmy we wrześniu, spółka rozpoczęła działalność od grudnia, więc myślę, że rozmowy przebiegły sprawnie.

KB: Czy bez inwestora nie mógłbyś zrealizować swoich e-handlowych planów?

WK: Jestem zdania, że e-commerce w Polsce jest niedofinansowany. Wiele sklepów funkcjonowałoby lepiej i sprawniej, gdyby dysponowały większym kapitałem na rozwój. Do tych sklepów zaliczam również Bezokularow.pl.

Na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy podejmowałem wiele trudnych dla mnie decyzji. Prowadziłem m.in. rozmowy nt. sprzedaży Bezokularow.pl konkurencyjnemu podmiotowi, którego z tego miejsca serdecznie pozdrawiam. :-) Do sprzedaży ostatecznie nie doszło, a ja stanąłem przed decyzją: rosnąć organicznie i prowadzić trudną walkę z mniejszymi sklepami, czy znaleźć finansowanie i uciec z tego peletonu goniąc czołówkę.

Moi najwięksi konkurenci mają bardzo solidne wsparcie finansowe, więc chcąc ich gonić naturalną drogą wydało mi się znalezienie finansowania. Inwestor ułatwia szybszy rozwój i szybsze zdobywanie rynku.

KB: W informacji prasowej możemy przeczytać o tym, że inwestor zapewni know-how oraz wsparcie technologiczne. Możesz podać jakieś konkrety?

WK: Ludzie, którzy stoją za inwestycją prowadzą wielokrotnie większe firmy niż moja. Mają bogaty bagaż doświadczeń także z innych projektów i chętnie się tym ze mną podzielą. Jeśli chodzi o wsparcie technologiczne to jeszcze nie czas, żeby o tym mówić.

KB: Czy (i ew. w jaki sposób) dotychczasowi klienci BezOkularow.pl zauważą pojawienie się inwestora?

Zauważą poprzez lepszą obsługę klienta i sprawniejszą logistykę, a w przyszłości dojdą kolejne elementy układanki.

KB: Red Sky zainwestowało wcześniej w Krainy (Herbaty, Ziół, Kawy) i – z tego co wiem – współpraca rozwija się w dobrym kierunku. Czy miało to jakiś wpływ na podjęcie decyzji o Waszym wspólnym działaniu?

WK: Oczywiście. Rozmawiałem z ekipą Krainy Herbaty, a chłopaki rozwiewali moje wątpliwości i odpowiadali na pytania, za co im dziękuję.

KB: Co zmienisz w BezOkularow.pl w pierwszej kolejności? Kiedy przegonicie dotychczasowego lidera branży (Szkla.com)?

WK: Szykujemy kilka niespodzianek, ale nie będę ułatwiał zadania konkurencji.

Gratulacje z okazji pozyskania inwestora dla Wojtka! Myślę, że jeszcze kilka takich transakcji sprawi, że rynek e-handlu w Polsce zacznie wyglądać znacznie ciekawej, niż do tej pory. Właściciele Red Sky mogą się teraz spodziewać sporej liczby zgłoszeń z propozycjami o inwestycje od właścicieli sklepów internetowych :)

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Zobacz kolejny artykuł

Bezpieczny eSklep – konkurs dla sklepów internetowych

W poniedziałek ruszyła pierwsza edycja konkursu Bezpieczny e-Sklep, którego głównym celem jest promowanie stosowania przez sklepy dobrych praktyk gospodarczych w handlu elektronicznym, a w szczególności jakości i rzetelności świadczonych przez przedsiębiorcę usług.

Organizatorem akcji jest poznański Instytut Logistyki i Magazynowania (www.ilim.poznan.pl). Patronat honorowy nad konkursem objął Minister Gospodarki, Wicepremier Waldemar Pawlak, zaś eKomercyjnie znajduje się wśród patronów medialnych tego wydarzenia.

Zasady konkursu są proste:

  • bezpłatne zgłoszenie ze strony sklepu
  • sprawdzenie sklepu zgodnie z regulaminem akcji
  • ocena zgłoszonych sklepów
  • ogłoszenie wyników :)

Do konkursu mogą zgłosić swój sklep przedsiębiorcy, którzy od co najmniej roku prowadzą działalność w postaci sklepu internetowego. Laureatów konkursu wybierać będzie Kapituła Konkursowa złożona z następujących osób:

  • Dariusz Bogdan – wiceminister w Ministerstwie Gospodarki
  • Piotr Stańczak – Dyrektor Europejskiego Centrum Konsumenckiego
  • Grażyna Rokicka – Prezes Stowarzyszenia Konsumentów Polskich
  • Piotr Jarosz – właściciel serwisu Sklepy24.pl
  • Grzegorz Szyszka – Dyrektor Instytutu Logistyki i Magazynowania
  • Grzegorz Błażewicz – Dyrektor Zarządzający Benhauer.

Nagrodą w konkursie jest przyznanie prawa do posługiwania się tytułem „Bezpieczny eSklep 2011” przedstawionym w postaci opisu lub znaku graficznego, który może zostać wykorzystany przez sklep na stronie www, w materiałach informacyjnych oraz do celów reklamowych i PR.

Zgłoszenia do konkursu przyjmowane będą do końca stycznia 2011 roku. Ogłoszenie wyników planowane jest na połowę marca 2011.

Zainteresowanych tematem odsyłam na oficjalną stronę projektu.

Osobiście kibicuję temu projektowi, jednak dostrzegam sporo dużych wyzwań stojących przed jego organizatorami. Najważniejsze będzie tutaj „zakorzenienie” przyznawanego wyróżnienia w głowach osób robiących zakupy online. Jeżeli w ogóle nie będą kojarzyć hasła „Bezpieczny e-Sklep”, to nagroda w postaci bannerka będzie tylko kolejnym, niepotrzebnym „znaczkiem” umieszczanym na łamach sklepów internetowych. Weryfikacja sprzedawców to zawsze dobry pomysł – szkoda, że obejmuje tylko tych, którzy sami się zgłoszą :)









Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)