eKomercyjnie.pl

Jesteśmy rosnącym biznesem – rozmowa z Michałem Gromem, Grupa EM&F (m.in. empik.com)

Wywiad z Michałem Gromem – prezesem spółki E-commerce Services, odpowiadającej za budowanie handlu internetowego w ramach Empik Media & Fashion, który opowiada m.in. o organizacji i rozwoju w całej Grupie EM&F, sprzedaży na rynku ebooków, multipłatnościach, a także o skutecznym budowaniu e-biznesu w Polsce.

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Po tym, jak UOKIK nie wyraził zgody na przejęcie Merlin, postawiliście na wzrost niemal „organiczny”. To był krok w dobrą stronę?

Michał Grom (empik.com): Zdecydowanie. Od decyzji UOKiK minęły już dwa lata, a w tym czasie w naszej spółce zaszło dużo zmian. Skoncentrowaliśmy się na rozwijaniu naszych własnych biznesów i możemy pochwalić się tutaj szeregiem sukcesów. Bardzo dobrze wystartował sklep smyk.com. Liczba odwiedzających przekroczyła w tym momencie już 1 milion. Liczna klientów empik.com wynosi teraz blisko 5 milionów. W II kwartale 2012 przychody ze sprzedaży w segmencie E-commerce wzrosły o 41%, porównując do analogicznego okresu roku poprzedniego. W tym roku z powodzeniem uruchomiliśmy też nowy projekt empiktravel.pl – portal turystyczny z rozmaitymi produktami.

Jak wygląda organizacja Grupy EM&F jeżeli chodzi o e-commerce?

Spółka E-Commerce Services odpowiada za wszystkie działania z segmentu E-commerce w ramach EM&F. Obsługujemy operacyjnie szereg sklepów. Empik.com to największy multiproduktowy sklep internetowy w Polsce. Smyk.com oferuje szeroką gamę artykułów dla dzieci. Empikfoto.pl sprzedaje nie tylko odbitki, ale i szeroki wybór fotogadżetów. Empiktravel.pl udostępnia ponad 600 tysięcy ofert wycieczek. Gandalf.com.pl to jedna z najbardziej uznanych księgarni internetowych w Polsce i jednocześnie zdecydowany lider w dystrybucji podręczników szkolnych w Internecie. Wchodzimy także w synergię z pozostałymi spółkami z grupy EM&F.

Czy Polacy przekonują się już do kontentu cyfrowego? Amazon w Wielkiej Brytanii poinformował, że sprzedaż e-booków przebiła już sprzedaż książek tradycyjnych w miękkiej oprawie. Do takiego wyniku jeszcze trochę nam brakuje?

Rynek e-booków jest w Polsce w bardzo wczesnym stadium rozwoju. Każdy rynek ma oczywiście swoją specyfikę i rozwija się inaczej. Pamiętajmy także, że Amazon podawał wyniki sprzedaży pod względem wolumenu, a nie wartości. E-booka można sprzedać przecież za pół dolara czy za złotówkę.

Sami obserwujemy wyraźny wzrost sprzedaży e-booków właściwie z miesiąca na miesiąc. Sprzedaż literatury popularnej w okresie styczeń – czerwiec 2012 wzrosła o ponad 500% w stosunku do analogicznego okresu w roku poprzednim. Wydawcy starają się stale poszerzać swoją kolekcję zarówno o tytuły, które istnieją już w wersji papierowej jak i o nowości. Coraz więcej jest także urządzeń umożliwiających obsługę e-booków. Klienci czytają na telefonach, na androidowych czytnikach, na iPadach.

Zauważyłem po sobie, że odkąd mam czytnik, to dużo chętniej kupuję publikacje w formie cyfrowej.

Jako E-commerce Services sprzedajemy też nasz własny czytnik. Chcemy promować w ten sposób e-czytelnictwo. Na początku wprowadziliśmy proste, korzystne cenowo urządzenie, żeby sprawdzić, jak klienci na niego zareagują. Teraz zamierzamy wprowadzić kolejną, lepszą wersję tego czytnika, która będzie miała swój debiut na początku września. Natomiast na czwarty kwartał przygotowujemy jeszcze inne, bardziej zaawansowane urządzenia.

Jeżeli chodzi o segment e-commerce, to w II kwartale 2012 roku informowaliście o 27 mln PLN przychodów i” niewielkiej” stracie. Skąd ten wynik?

E-commerce Services jest świeżym, startującym biznesem. Jak każdy młody i rozwijający się segment potrzebuje nakładów finansowych. Ciągle rozszerzamy nasz zespół, rozpoczynamy nowe projekty. Efekty są już widoczne, we wszystkich naszych sklepach internetowych notujemy duże wzrosty odwiedzin i transakcji. W II kwartale 2012 dostarczyliśmy prawie 400 tysięcy paczek.

Projekt smyk.com ruszył szybko i spotkał się z bardzo dobrym przyjęciem przez klientów. Czy wykorzystujecie tu efekt synergii tak, jak w EMPiKu? Czy klienci kupują w internetowym Smyku produkty z dostawą do domu, czy wolą je odbierać na miejscu, w sklepach stacjonarnych?

W empik.com większość kupujących odbiera towar w sklepach. W internetowym smyku asortyment o większych gabarytach, taki jak wózek czy duża wanienka nie do końca nadaje się do tego, żeby w dużych ilościach rozsyłać go po sklepach stacjonarnych. Te towary dostarczamy bezpośrednio pod wskazany adres dla wygody naszych klientów.

Smyk.com jest dla nas naturalnym uzupełnieniem tego, co znajduje się w tradycyjnych sklepach i możemy prezentować w nim większą liczbę produktów. Na przykład, około miesiąc temu uruchomiliśmy sprzedaż pieluch. Wychodzimy z założenia, że klient, który potrzebuje zakupów dla dziecka, powinien w jednym miejscu dostać wszystko, czego potrzebuje.

Niedawno uruchomiliście program multipłatności. Jaki problem mają rozwiązywać albo jakie ułatwienie stanowią dla klientów?

Multipłatności to rodzaj „elektronicznej portmonetki”. Do tej pory w momencie, gdy dawaliśmy komuś prezent w postaci karty prezentowej, płacenie przy jej użyciu nie zawsze było korzystne. Klientów ograniczała suma dostępna na takiej karcie. Dlatego zbudowaliśmy rozwiązanie, które wprowadza innowacyjne możliwości wykorzystania naszych Ekart Prezentowych – znikają problemy z brakiem wystarczających środków na zakupy. Można dowolnie dopłacić do wybranego produktu stosując inną formę płatności. Np. mając naszą Ekartę Prezentową o wartości 50zł można zakupić film za 79 zł, dopłacając resztę kartą kredytową czy przelewem.

Kolejną zaletą tego rozwiązania jest multisklepowość. Nasza portmonetka może działać między różnymi sklepami. Część środków z tej samej karty można wydać na empik.com, a pozostałą na smyk.com. Można także dowolnie dysponować naszymi środkami, które nie przepadają jeżeli od razu ich nie wydamy. Formy płatności można łączyć dowolnie.

W Gandalfie wprowadziliście odkup podręczników. To chyba największy tego typu projekt w polskich e-księgarniach.

To pierwsza w Polsce akcja odkupu podręczników na taką dużą skalę. Wychodzimy naprzeciw klientom którzy chcą ograniczyć coroczne wydatki na podręczniki. W ramach akcji Gandalf.com.pl klienci, którzy w tym roku nabędą podręczniki, będą mogli je zwrócić przed następnym rokiem szkolnym. W zamian otrzymają Bony Wartościowe na nowe zakupy.

W jakim kierunku chcecie iść z empik.com? Przykładowo, Amazon w tym momencie zmienia się w platformę – ok. 30% produktów jest wystawionych przez innych sprzedawców. Z kolei Allegro próbuje iść w odwrotnym kierunku i z platformy zmienić się w sklep internetowy. Jakie są Wasze plany?

Empik.com jest przede wszystkim multiproduktowym sklepem internetowym. Ciągle poszerzamy naszą ofertę o nowe kategorie produktowe. Wprowadziliśmy już elektronikę i perfumy. Za chwilę rozszerzymy kategorię beauty, dając klientom niezwykle szeroki wybór produktów do pielęgnacji.

Mamy dzisiaj kilkudziesięciu dostawców, z którymi współpracujemy w różnych trybach, ale w przyszłości nie wykluczamy żadnej formy wysyłki, także bezpośrednio od dostawców do naszych klientów. Naszym celem jest stworzenie z empik.com miejsca, gdzie będzie dostępne wszystko, co jest związane z kulturą, rozrywką, a także lifestyle’em. Internetowe półki są dużo pojemniejsze od tradycyjnych, dlatego zawsze będziemy się starali mieć ofertę szerszą niż w salonach sprzedaży.

Czy wejście do Polski Amazon.com zmieni układ sił na naszym rynku e-commerce?

Amazon wszedł do Włoch dwa lata temu, a w zeszłym roku do Hiszpanii. Należy się spodziewać, że w końcu wejdzie i do nas. Pojawienie się tak dużego gracza zawsze zmienia układ sił. Pytanie, gdzie będzie przebiegać linia graniczna i dla kogo tak naprawdę będzie on stanowił konkurencję. W tej chwili głównym graczem na rynku jest Grupa Allegro. My jesteśmy rosnącym biznesem, ale liderem w swojej kategorii.

Które rzeczy są kluczowe w budowaniu e-biznesu w Polsce. Ludzie, technologia, czy coś jeszcze innego?

W każdym biznesie ważne są narzędzia, czyli u nas właśnie technologia oraz produkt, który sprzedajemy. Najważniejsze jest dla nas budowanie zgranego i skutecznego zespołu. Oczywiście, mocna marka może bardzo pomóc. Ale, moim zdaniem, nie ma w tym wszystkim żadnej magii. Najważniejsze jest dla nas budowanie zgranego i skutecznego zespołu. Chcemy być organizacją zatrudniającą najlepszych specjalistów w branży e-commerce.

Michał Grom – w Grupie EM&F pracuje od 2005 roku i aktualnie odpowiada za sprzedaż w kanale internetowym oraz nadzoruje działania związane z tym obszarem w spółkach z portfolio Grupy. Prezes E-commerce Services Sp. z o.o., wcześniej członek zarządu Empik Sp. z o.o. (2005-2011) oraz członek zarządu Virtualo Sp. z o.o. (dystrybutor e-booków oraz digitalizacja treści).

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Walka o paczkę w sklepie internetowym (po raz kolejny)

W branży księgarskiej drugie półrocze ma kluczowe znaczenie. Istotnie wzrasta liczba zamówień. Oznacza to nie tylko większy przychód i zysk, ale przede wszystkim większą liczbę „wysyłek”. Dlatego więc jeszcze przed wysokim sezonem dokonujemy rewizji naszych umów z przewoźnikami, negocjujemy ceny opakowań i dokonujemy zmian w cenniku dostaw dla naszych klientów. Dokładnie to samo radzę zrobić Wam, drodzy właściciele sklepów internetowych.

Wiele badań potwierdza, że koszt dostawy ma duże znaczenie w podejmowaniu decyzji zakupowej przez klienta. Natomiast źle skalkulowany cennik dostaw może znacząco pogorszyć wynik finansowy e-przedsiębiorcy. Należy również wziąć pod uwagę specyfikę poszczególnych rodzajów dostawy: czas doręczeń, godziny doręczeń, zasady awizowania itp. Istotny jest również wpływ tego wyboru na opinie posprzedażowe klientów, na przykład nagminnie skarżących się na czas dostawy najtańszych przesyłek ekonomicznych, które sami wybrali ze względu na niską cenę.

W roku 2011 udało się nam, pomimo rosnących cen paliwa i opłat paliwowych, znacząco obniżyć koszty przesyłek kurierskich. Poczta Polska stała na stanowisku, że jej cennik nie podlega (dla tak małych firm jak nasza) negocjacji. Zmiana cen doręczeń kurierskich przełożyła się na zmianę preferencji naszych klientów w wyborze rodzaju wysyłki. Poczta Polska straciła sporo, gdyż liczba wysyłanych przez nas paczek z roku na rok rośnie. Widać to w tabeli poniżej:

W roku 2012 wprowadziliśmy do naszej oferty paczkomaty, co do których początkowo nastawieni byliśmy sceptycznie, ze względu na jeszcze małą liczbę urządzeń dostępnych na terenie kraju. Jak się szybko okazało, myliliśmy się strasznie. Atrakcyjna cena i szybkość doręczenia sprawiły, że InPost ad hoc wykroił sobie spory kawałek z naszego torciku.

Spadek, a właściwie brak wzrostu liczby paczek w pierwszych miesiącach został przez kurierów (korzystamy z dwóch, nazwijmy ich A i B) i Pocztę zignorowany. Jak się okazało, Poczta pracowała nad rewolucyjną, jak dla niej, usługą – „paczką biznesową”. Spójrzmy prawdzie w oczy. Poczta, która na koniec roku nie tylko traci monopol (sprytnie od dawna obchodzony przez InPost) na przesyłki listowe i stojąca w obliczu wprowadzenia 23% VAT na jej usługi nie ma już czasu na zwlekanie ze zmianami. Szczerze, to nie rozumiem, jak mając tak potężną infrastrukturę, można było zmarnować tyle czasu i przespać możliwość zdominowania rynku.

Nowa usługa Poczty sprawdza się znakomicie (realny czas doręczeń do 48h). Ceny i warunki świadczenia usługi podlegały negocjacji. Zaznaczyć jednak warto, że duch „starej” Poczty nadal straszy: podpisanie umowy trwało dwa miesiące i wymagało uchwał zarządu (sic!). 2012 rok był więc rokiem istotnej zmiany, odwrócenia trendów z ostatnich lat. Zresztą, spójrzcie na zestawienie 2.

Nasz opiekun u kuriera A jeszcze w maju hardo twierdził, że problemu nie ma i nie ma miejsca na renegocjacje. Kurier B okazał się znacznie bardziej dalekowzroczny i podjął rękawicę rzuconą przez InPost i Pocztę. W efekcie, choć zawsze staraliśmy się dzielić przesyłki pomiędzy kurierów po równo, od maja B zbiera 80% paczek z puli kurierskiej, dzięki czemu nie odczuwa realnego spadku liczby przesyłek.

Na ten moment wygrani są przede wszystkim nasi klienci. Co za tym idzie, również my. Zadowolenie klientów ma przecież swój wymiar ekonomiczny, a my notujemy ciągłe wzrosty sprzedaży. Powody do zadowolenia mają też InPost i Poczta, a kurier B nie czuje się przegrany.

W lipcu kurier A dostrzega swój błąd i nie ma już mowy o „braniu zabawek i czekaniu na lepsze czasy”. Postanawia realnie powalczyć o „paczki” i to nie tylko z kurierem B, ale przede wszystkim z Pocztą. Składa bardzo korzystną ofertę… nie wie jednak, że Poczta właśnie dokonuje upgrade’u swojej usługi, gdyż poczuła wiatr w żaglach, a dni bez VAT bezlitośnie uciekają. Wszyscy zaś przewoźnicy zastanawiają się, co zrobi FedEx.

Moim zdaniem walka o nasze paczki dopiero się zaczęła. Co może być tylko z korzyścią dla nas i naszych klientów. Nie prześpijcie okazji! Teraz jest bardzo dobry moment na negocjacje i grzechem byłoby z tej okazji nie skorzystać.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Start DaWanda.com w Polsce przekroczył nasze oczekiwania – Marcin Szałek odpowiada na pytania eKomercyjnie.pl

Tydzień temu wystartowała polska wersja serwisu DaWanda.com, który jest platformą handlową dla unikalnych, ręcznie robionych rzeczy. Za działalność witryny w Polsce odpowiada Marcin Szałek, którego sporo osób może kojarzyć z kierowania polskim Grouponem (pracę skończył tam w styczniu br). Z okazji premiery DaWanda.com w naszym kraju poprosiłem Marcina o krótką rozmowę na ten temat. Zapraszam do przeczytania wywiadu.

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Kto wpadł na pomysł stworzenia polskiej wersji DaWanda.com?

Marcin Szałek (Country Manager DaWanda.com w Polsce): Przede wszystkim założyciele DaWandy: Claudia Helming i Michael Puetz, a także inwestorzy serwisu. Polska jest największym rynkiem Europy Środkowo-Wschodniej i jak podkreślali twórcy DaWandy – Polacy potrafią szybko budować społeczność online i są niezwykle przedsiębiorczy.

DaWanda to społeczność ludzi zafascynowanych unikalnymi produktami, ale i projektanci budujący własne marki biznesowe. Dlatego zarówno potencjał w internecie, jak i przedsiębiorczość była istotnym elementem, który w dużym stopniu zadecydował o wyborze Polski.

Ile trwały przygotowania do uruchomienia serwisu?

Przygotowywaliśmy się przez około dwa miesiace. Najpierw szukaliśmy doświadczonego zespołu, później wdrożyliśmy dobry system CRM (pracujemy na systemie SalesForce), następnie tłumaczyliśmy i lokalizowaliśmy portal na język polski. Ważnym punktem było wdrożenie możliwości rozliczania w polskiej walucie, ponieważ platforma działała wcześniej tylko w euro. Ostatnim etapem była zamknięta faza beta, którą wykorzystaliśmy do zbudowania bazy danych projektantów w Polsce i zaproszenia ich na DaWandę. Otworzyliśmy platformę trzeciego września.

Ile osób jest obecnie zaangażowanych w projekt?

Oczywiście cały polski zespół, czyli dziewięć osób w Polsce i dwie w Niemczech. Przy starcie w Polsce częściowo współpracuje z nami cały zespół developerski w Berlinie. Zespół w Polsce zajmuje się business development i marketingiem.

Ile ofert macie w serwisie?

Po trwającej miesiąc fazie beta jest już ponad 9 tysięcy ofert, wystawionych przez niemal 800 projektantów. To przekroczyło nasze oczekiwania.

Jak chcecie konkurować z polskimi odpowiednikami DaWandy, np. Pakamera.pl?

Poza innymi plusami DaWanda ma dwa najważniejsze: niespotykanie niska prowizja (5% versus 20-30%) oraz szerokie możliwości ekspansji za granicą. Tak niska prowizja umożliwia projektantom myślenie o projektowaniu jak o biznesie i utrzymywaniu się z ich pasji, a osobom, które dopiero myślą o rozpoczęciu przygody z projektowaniem – pozwala na start praktycznie bez kosztów inwestycji w sklep internetowy i marketing. Marki, które już odniosły sukces mają możliwość rozwoju na rynkach zagranicznych, często bardziej świadomych produktów handmade i design niż Polska.

Podczas rozmów z polskimi projektantami słyszymy, że ich obrót sięga kilku, kilkunastu tysięcy miesięcznie. Sprzedawcy na DaWandzie, dzięki dostępowi do innych rynków, mają obrót nawet do 100 tysięcy złotych miesięcznie. To niska prowizja i międzynarodowość portalu, a także szeroka promocja projektantów w Polsce i za granicą to te elementy, którymi chcemy przekonać do siebie projektantów.

Jak chcecie promować serwis, do jakiego użytkownika docierać?

W najbliższych miesiącach koncentrujemy się na budowaniu rynku. Naszą ambicją jest wyprowadzenie przedmiotów handmade i design z niszy i przekonanie klientów, że te produkty mogą być alternatywą dla sieciówek. Dlatego DaWanda będzie widoczna na reklamach w internecie, ale i intensywnie będziemy wykorzystywać narzędzia Public Relations.


Dajcie znać w komentarzach, co sądzicie o DaWanda.com w polskiej wersji. Czekamy na Wasze opinie!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)