Kieruje nami efektywność działania – wywiad z Tomaszem Dalachem, współtwórcą Gruper.pl

Autor tekstu Krzysztof Bartnik
Opublikowano 17 marca 2012
Kategoria ✍️ Wywiady
Czas czytania: 5 min

Czy serwisy zakupów grupowych to dobre miejsce do promocji sklepu internetowego? Na co zwracać uwagę decydując się na współpracę z zakupami grupowymi? Ile kuponów sprzedał już Gruper.pl? Na co wystarczył 1 mln zł wydany na uruchomienie serwisu? Na te i inne pytania odpowiedział Tomasz Dalach, współtwórcą i członek zarządu Gruper.pl – zapraszam do przeczytania całego wywiadu.

Czy serwisy zakupów grupowych to dobre miejsce do promocji sklepu internetowego?

Tomasz Dalach (Gruper.pl): Zdecydowanie tak. Współpraca z serwisem sprzedaży grupowej przysparza sklepom internetowym szeregu korzyści. Portal zakupów grupowych to skuteczne narzędzie marketingowe, które umożliwia promocję oferowanych usług oraz gwarantuje pozyskanie nowych klientów.

Codziennie na Gruper.pl umieszczamy propozycje usługodawców zarówno krajowych, jak i zagranicznych. Informacja o ofercie sklepu internetowego trafia do ogromnej, ale dobrze sprofilowanej grupy nowych klientów. Mamy ponad 1,5 miliona użytkowników, którzy sami zdecydowali się na subskrypcję newslettera i aktywnie poszukują ciekawych ofert. Na reklamę i promocję o takiej skali i zasięgu wiele małych firm nie mogłoby sobie pozwolić.

Dodatkowo, sklepy internetowe korzystające z modelu grupowego zapewniają sobie transakcje, nie ponosząc przy tym nakładów finansowych na marketing i własną strukturę sprzedaży.

O czym właściciele e-sklepów powinni wiedzieć, jeżeli chcą zdecydować się na współpracę z Wami?

Powinni pamiętać o kilku czynnikach, które mogą wpłynąć na skuteczność współpracy. Po pierwsze, warunkiem publikacji oferty w serwisie jest określenie wysokości rabatu na oferowane produkty czy usługi. Nie może być on mniejszy niż 50%. Decyzję o wysokości rabatu warto dobrze przemyśleć i przeliczyć. Po drugie, należy zastanowić się, czy e-sklep jest przygotowany na zwiększony ruch na swojej stronie. Wielu internautów traktuje witrynę jako pierwsze, najważniejsze źródło informacji. Serwer musi uporać się z wielokrotnie większym ruchem. Trzecia kwestia to zasoby sprzedaży i obsługi klienta, które muszą być przygotowane na zwiększoną liczbę klientów i zamówień.

Kluczem do sukcesu jest równoczesne dbanie o stałych oraz efektywne pozyskiwanie nowych klientów, którzy mogą dołączyć do grupy regularnych odbiorców oferowanych produktów i usług. Zatem Partner powinien pamiętać, że każdy kupon to nowy klient, któremu należy dostarczyć proponowaną usługę lub produkt na najwyższym poziomie. Warto podkreślić, że Gruper wyróżnia się spośród innych serwisów działających na polskim rynku tym, że rozlicza się ze wszystkich sprzedanych kuponów.

Na uruchomienie Gruper.pl wydaliście milion złotych. Czy z perspektywy czasu oceniasz, że to była odpowiednia kwota? Na co milion złotych wystarczył?

Milion złotych pomógł nam zrealizować pierwsze postawione cele, czyli rozwój niezbędnej infrastruktury i uruchomienie pierwszych działań marketingowych, ale kluczowe było stworzenie silnego zespołu kreatywnych, otwartych na wyzwania ludzi. Z czteroosobowego start-upu, Gruper stał się jednym z dwóch czołowych portali sprzedaży grupowej. W niespełna dwa lata działalności firma stworzyła około 300 miejsc pracy. Każdą złotówkę wydawaliśmy bardzo ostrożnie. Naszym mottem było i jest sales driven and performance based. Kieruje nami sprzedaż i efektywność działania.

W niecałe dwa lata doszliście do poziomu 1,5 mln użytkowników miesięcznie, sprzedaliście ponad milion kuponów. Jak udaje Wam się utrzymywać takie tempo rozwoju?

Taki wynik to ogromny sukces dla portalu, który wszedł jako pierwszy na polski rynek zakupów grupowych niecałe dwa lata temu. Gruper rozpoczynał od sprzedaży kilkudziesięciu kuponów dziennie. Dziś oferty naszego serwisu każdego dnia znajdują od kilku do nawet kilkunastu tysięcy odbiorców. Zakładaliśmy, że będziemy się rozwijać w dość szybkim tempie, jednak nikt z nas nie podejrzewał, że będzie to aż tak dynamiczny proces. Stworzyliśmy coś nowego, coś innego i wyjątkowego. Nie mieliśmy tak naprawdę skąd czerpać wzorców. Wszystko budowaliśmy od podstaw. Wiele rzeczy robiliśmy instynktownie. Rynek zakupów grupowych rośnie i nie ma już odwrotu od tego modelu sprzedaży. Siłą naszej firmy jest zespół wykwalifikowanych ludzi gotowych na zmiany, kreatywnych oraz pracowitych.

Co operacyjnie wymaga największej uwagi w serwisie zakupów grupowych? Trudniejsza jest sprzedaż czy pozyskiwanie kontrahentów i zdobywanie coraz ciekawszych ofert?

Zarówno pozyskiwanie nowych, coraz bardziej atrakcyjnych ofert, jak i kontrahentów jest ważne i wymaga od nas dużego nakładu pracy. Gruper.pl porównałbym do sklepu, który musi mieć zarazem interesujące oferty, jak i liczne grono nabywców.

Najtrudniejsze, ale i dające największą satysfakcję jest wyznaczanie trendów, emitowanie danej oferty jako pierwszy portal w kraju. W styczniu ubiegłego roku zaproponowaliśmy kupony rabatowe na zakup samochodu, wyprzedzając tym samym podobną ofertę nawet globalnych graczy o około sześć miesięcy. Takimi rzeczami wyznaczamy kierunek rozwoju polskich portali zakupów grupowych oraz włączamy kolejne branże w sprzedaż online.

Który podmiot jest największym serwisem zakupów grupowych w Polsce? Mam wrażenie, że każdy używa tego określenia w odniesieniu do siebie, np. w informacjach prasowych.

Na rynku polskim działa wiele firm określających swoją działalność jako portal sprzedaży grupowej, przy czym dwa czołowe z nich, w tym Gruper, posiadają udział w rynku na poziomie ponad 80%. O sile i skali serwisu zakupów grupowych i ostatecznej pozycji na rynku decyduje realna sprzedaż. To ona jest najważniejszym miernikiem efektu biznesowego, który potwierdza faktyczną jakość i atrakcyjność ofert.

Skończyły się już czasy, kiedy wiodącym parametrem efektywności w e-commerce była liczba użytkowników. Internet jest takim samym biznesem, jak każdy inny – liczy się wartość sprzedaży, marża i zysk. Według październikowych badań Megapanel/PBI Gemius jesteśmy szóstą najbardziej popularną witryną w polskim sektorze e-commerce. W niespełna dwa lata zdystansowaliśmy największych graczy, jak Merlin czy Empik. Na początku tego roku sprzedaliśmy milion kuponów. W grudniu 2011 nasze obroty sięgnęły kwoty 60 mln złotych.

Na naszym rynku działa kilkadziesiąt serwisów „groupon-podobnych”. to pomaga czy przeszkadza w prowadzeniu waszego biznesu?

Konkurencja oznacza, że jest rynek, mobilizuje do wytężonej pracy nad coraz bardziej atrakcyjnymi i unikalnymi ofertami. Wielu przedsiębiorcom wydaje się, że to prosty i łatwy biznes. Nieustannie słyszymy o starcie kolejnego serwisu „groupon-podobnego”, bazującego na modelu grupowej sprzedaży.

Jednak ten biznes nie polega jedynie na uruchomieniu portalu i prezentowaniu na nim ofert. Ubiegły rok pokazał, że tego rodzaju przedsięwzięcie wymaga przygotowania odpowiedniej strategii działania. Jeden z największych graczy, Facebook, zamknął usługę Daily Deals już kilka miesięcy po jej uruchomieniu. Każde takie zdarzenie utwierdza nas w przekonaniu, że wiele dokonaliśmy, mamy silną pozycję na rynku, ale zdajemy sobie sprawę, że musimy nieustannie rozwijać serwis, dostosowywać go do aktualnych potrzeb klientów i dostawców.

Czy i jak mierzycie poziom zadowolenia przedsiębiorców, którzy prezentują swoje oferty na Gruperze?

Z każdym miesiącem rośnie liczba firm zainteresowanych umieszczeniem oferty w naszym serwisie. Miernikiem poziomu zadowolenia przedsiębiorców, którzy prezentują swoje produkty czy usługi jest to, że po pierwszej udanej kampanii wielokrotnie ponawiają z nami współpracę, przygotowując kolejne propozycje dla użytkowników Grupera. Oczywiście prowadzimy wewnętrzną analizę poziomu satysfakcji naszych Partnerów, która umożliwia nam dostosowanie niektórych działań do wymagań kontrahentów. Otrzymujemy wiele sygnałów, że nasze wzajemne relacje układają się pomyślnie, a korzyści wynikające z kooperacji są niezwykle satysfakcjonujące. Mocno inwestujemy w tę sferę i to daje nam silną przewagę.

Jak ze swojej perspektywy oceniasz debiut groupon.com na amerykańskiej giełdzie. Krok w dobrym kierunku? To dla Gruper.pl jakiś benchmark?

Dobry wynik IPO Groupona jest potwierdzeniem efektywności modelu zakupów grupowych i stanowi swego rodzaju benchmark do oceny atrakcyjności tego modelu, zarówno w skali światowej, jak i w Polsce. Jesteśmy przekonani, że nadal jest popyt na tego rodzaju usługi, a efektywny model działania, oparty o zasadę generowania wysokiej i rentownej sprzedaży, pozwala wypracować zyski.

2011 rok w branży e-commerce był dla wielu osób rokiem zakupów grupowych. Czy w 2012 będzie tak samo? Polacy ciągle kochają zakupy grupowe?

Niewątpliwie 2011 rok to był czas zakupów grupowych. Polacy nadal chętnie korzystają z tego typu portali. Sądzę, że coraz częściej doceniają tę formę nabywania produktów czy usług. Liczba polskich internautów dokonujących zakupy przez Internet z roku na rok jest coraz większa. Jak podaje Interaktywny Instytut Badań Rynkowych oraz firma Gemius w raporcie „E-commerce w oczach internau- tów”, w 2008 r. dokonywanie zakupów online deklarowało 66% badanych, rok póź- niej ten odsetek wyniósł 67%, a w 2010 r. wzrósł do 74%.

Przewidujemy, że w 2012 roku liczba osób korzystających z zakupów w sieci może zdecydowanie wzrosnąć. Polski rynek e-commerce wciąż ma ogromny potencjał. Dla nas będzie to okres dalszego umacniania pozycji oraz zwiększania wartości sprzedaży i liczby dokonywanych transakcji.


Tomasz Dalach – członek Zarządu, Gruper.pl, przedsiębiorca, menedżer, inwestor z ponad 15-letnim doświadczeniem. Absolwent Wydziału Elektroniki i Technik Informacyjnych Po- litechniki Warszawskiej oraz Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego i College of Business University of Illinois, na którym uzyskał dyplom MBA z wyróżnieniem. Ukończył również studium dla doradców inwestycyjnych i analityków papierów wartościowych.
 

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #5. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Regularnie otrzymuj powiadomienia o nowych materiałach. Dołącz do grupy ponad 6500 osób, którzy prenumerują eKomercyjnie!