Panie chwyciły za portfele, czyli dlaczego sprzedawać właśnie kobietom?

Autor tekstu Ewa Bartnik
Opublikowano 11 czerwca 2010
Kategoria Artykuły
Czas czytania: 3 min

Chciałabym, żeby ten materiał stał się początkiem nowej serii wpisów, która rzuci nieco inne światło na zdominowaną przez panów (przynajmniej na tym blogu) rzeczywistość e-commerce. Piszę z pozycji obserwatorki, konsultantki BOK oraz klientki, która lubi robić zakupy w przyjemnej atmosferze. Chcę zwrócić uwagę na sprawy, które często są pomijane jako mało istotne, a mają kolosalne znaczenie dla budowania długofalowej strategii marketingowej, świadomości marki i zaufania do sklepu.

Kobiety rządzą domowym budżetem

Według badania przeprowadzonego dla firmy AZ Finanse, to kobiety bardziej angażują się w sprawy domowych finansów. Aż 33% pań samodzielnie zarządza domowym budżetem, a 65% podejmuje decyzje wspólnie z partnerem. Tylko w 2% przypadków to mężczyzna decyduje samodzielnie. Te wyniki niezbicie świadczą o tym, że jeśli chodzi o decyzje finansowe, a co za tym idzie, także zakupowe, wyboru częściej dokonują panie.

Z kolei z raportu „Płeć Konsumenta w Marketingu”, opublikowanego przez serwis MarketingKobiet.pl, wynika, że kobiety podejmują decyzje zakupowe w prawie 62% przypadków. Proces decyzyjny u kobiet przebiega zupełnie inaczej niż u mężczyzn. Są one bardziej wymagającymi klientkami, dłużej analizują decyzję o zakupie, ale – co zaskakujące – zbierają mniej informacji o produkcie. Ponadto, panie zwracają mniejszą uwagą na dopasowanie produktu i marki do ich płci, niż panowie. W tym miejscu prosty przykład z życia: jesteśmy w markecie, ja kupuję szampon „for Hair”, Krzysiek – „for Men” :-) Takie przykłady można mnożyć. Wspomniany raport opisuje jeszcze wiele innych interesujących zagadnień, które postaram się szerzej opisać w najbliższej przyszłości.

Wybierz prezent, ja zapłacę

Z własnego doświadczenia, obserwacji zachowań znajomych, a także patrząc na komentarze klientów w naszym sklepie GameClub.pl, zauważyłam, że to kobiety najczęściej decydują o tym, jakie prezenty kupić pod choinkę, na urodziny dziecka czy ślub kuzynki. Kobiety starają się wczuć w rolę osoby obdarowywanej, porównują różne produkty i pomysły, chcą, żeby prezent sprawił danej osobie radość, zachwycił albo po prostu był dla niej w jakiś sposób przydatny. Mężczyźni albo nie lubią w ten sposób „kombinować”, albo zwyczajnie nie chcą się zajmować tak błahymi sprawami, bo mają mnóstwo ważniejszych.

Właściwie nie przypominam sobie, żebym np. w sklepie z porcelaną widziała mężczyzn kupujących ślubny prezent dla znajomych – no chyba, że w towarzystwie partnerki, która dokonuje wyboru. Mężczyzna chętnie i bez problemu pokryje koszt zakupu prezentów, oby tylko nie musiał ruszać się z domu i godzinami chodzić po galerii handlowej, a tym bardziej wybierać spośród setki podobnych produktów. Wyjątki na pewno się zdarzają, ale to głównie kobiety podejmują decyzje w takich sytuacjach. Warto wziąć to pod uwagę, jeśli asortyment naszego sklepu podchodzi pod branżę „prezentową”.

Kobieta buduje, remontuje, urządza

W większości gospodarstw domowych za codzienne zakupy żywności, artykułów chemicznych, ubrań, butów oraz wielu innych produktów odpowiadają kobiety. Jeśli mężczyzna dokonuje zakupów, często czyni to według ścisłych wytycznych swojej partnerki. Nawet w dużych miastach, gdzie zazwyczaj oboje partnerzy pracują zawodowo, to z reguły kobiety zajmują się sprawami domowymi.

Ponadto, kobiety stanowią coraz większy odsetek klientów w branży motoryzacyjnej, RTV-AGD, a także budownictwie. Rola pań w wyborze rodzinnego samochodu, nowego telewizora czy materiałów wykończeniowych do nowego mieszkania już dawno przestała się sprowadzać do wskazania koloru i wzoru. Kobiety coraz częściej podejmują te decyzje samodzielnie – nie konsultując się w tej sprawie z partnerem. Dlatego, jeżeli chcemy dotrzeć z naszą ofertą, dotychczas skierowaną przede wszystkim do panów, także do przedstawicielek płci pięknej, musimy liczyć się z koniecznością wprowadzenia sporych zmian. I nie mam tu na myśli tylko rezygnacji z roznegliżowanych modelek, np. w katalogach budowlanych. Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że kobiety, nawet wybierając ten sam produkt, co mężczyzna, kierują się zupełnie innymi kryteriami. Oczekują także zupełnie innego traktowania, innego sposobu komunikacji oraz innego podejścia do doradztwa podczas sprzedaży.

Wbrew pozorom, nie chodzi tylko o to, żeby było miło i elegancko. To, że kobiety podczas zakupów kierują się emocjami, to nie do końca prawda. Kobiety, jako wymagające klientki, stawiają przed sprzedawcami zupełnie nowe wyzwania. Wyzwania te warto podjąć, bo jak pokazują liczby przedstawione na początku, jest to bardzo ważna grupa klientów, której siła nabywcza ciągle rośnie.

W kolejnych wpisach postaram się zaproponować konkretne rozwiązania, które mogą pomóc w dotarciu do omawianej grupy docelowej. Spróbuję uzasadnić, dlaczego żeby podbić serca kobiet, nie wystarczy różowa, stylizowana na kwiaciarnię grafika. Pokażę przykłady na to, jak sklepy zachwycają swoje klientki, ale też jak je skutecznie odstraszają. Wreszcie – oczywiście kierując się emocjami;-) – przedstawię własne doświadczenia zakupowe, zarówno te, po których często i z przyjemnością wracam do danego sklepu, jak i takie, o których chciałabym jak najszybciej zapomnieć.

Regularnie otrzymuj powiadomienia o nowych materiałach. Dołącz do grupy ponad 6500 osób, którzy prenumerują eKomercyjnie!