eKomercyjnie.pl

Na platformie IdoSell Shop działa już ponad 5000 sklepów – wywiad z Pawłem Fornalskim o polskim rynku e-commerce AD 2019

Paweł Fornalski to osoba, której w branży e-commerce raczej nie trzeba przedstawiać nikomu. Założyciel i CEO jednej z największych platform sklepowych IdoSell Shop oraz systemu rezerwacji IdoSell Booking za kilka miesięcy będzie działał w e-handlu od 18 lat.

Jako, że dawno nie mieliśmy okazji do rozmowy, a jego spółka pomyślnie zrealizowała wyjście z giełdy NewConnect (po tym, jak fundusz MCI.EuroVentures za 140 mln zł przejął 51 proc. akcji), zapytałem Pawła o ostatnie miesiące jego pracy, jak jego zdaniem zmienia się nasz rynek sklepów internetowych, z jakimi wyzwaniami muszą się teraz mierzyć sprzedawcy oraz jak znaleźć swój kawałek e-commerce’owego tortu.

Zapraszam do lektury całego wywiadu!

AdvertisementReklama

Krzysztof Bartnik (eKomercyjnie.pl): Jako jedna z niewielu osób z branży, miałeś okazję być ostatnio na zagranicznych, marketingowych konferencjach Google i Facebooka. Czy internetowi giganci planują jeszcze bardziej iść w e-commerce, niż do tej pory?

Paweł Fornalski (IAI): Internetowi giganci jak Facebook i Google doskonale zdają sobie sprawę z tego, że najlepszymi ich reklamodawcami są reklamodawcy transakcyjni, czyli ci, którym łatwo wykazać, że dzięki danemu serwisowi pozyskali oni konkretne zamówienia. To ci reklamodawcy transakcyjni, czyli dzisiaj głównie sklepy internetowe, są kluczowymi sponsorami ich istnienia. Dlatego Google od lat udoskonala mechanizmy reklamowe typowe dla sklepów internetowych tj. Google Shopping.

Natomiast Facebook jest młodszym podmiotem i zaczął później budować tego typu rozwiązania. Przykładem bardzo ciekawej opcji jest IG Shopping, czyli zakupy na Instagramie. Facebook nie tylko reklamuje towar, ale zawiera także w imieniu sprzedawcy transakcje, gwarantując klientowi jej powodzenie lub pełny zwrot pieniędzy. Możliwe więc, że będziemy świadkami wielu innowacyjnych pomysłów po stronie Google i Facebooka, które pewnie napędzą dalszy rozwój branży.

 

Czy z Twojej perspektywy ich działanie jest dobre dla sprzedawców? Czy raczej koszt docierania do potencjalnych klientów przez tych “właścicieli ruchu internetowego” nie rośnie zbyt szybko?

Coraz więcej sprzedawców sprzedaje coraz więcej. Niekoniecznie wszyscy rosną tak samo. Tak duże zasięgi, jakie ma Google czy Facebook to szansa na dotarcie do większej ilości konsumentów. Osobiście uważam, że to dobrze, że powstała przeciwwaga do marketplaces, które mieszają role medium i sprzedawcy. Od lat słyszy się zarzuty pod adresem Amazona czy w Polsce do Allegro, że nieuczciwie konkuruje ze sprzedawcami, którzy utrzymują rozwój portali. Jestem daleki od oceniania, czy te serwisy są uczciwe, ale na pewno Google czy Facebook, które nie są sprzedawcami, a wyłącznie mediami o równym dostępie reklamodawców, są bardziej transparentną, a przez to lepszą alternatywą.

 

Czyli jednym słowem korzyści są duże, a wydatki na Allegro, Facebooka, Google należy wpisać w swój biznesplan. To Twoja rekomendacja? Gdzie jeszcze szukać ruchu dla sklepów? 

Gdy zaczynałem tworzenie sklepów, 200 paczek oznaczało ogromny sklep internetowy. Dzisiaj od tego poziomu zaczyna się poziom średni. Aby zdobywać dużo ruchu, nie można opierać się jedynie o ruch organiczny. Na pewno nie można zaniedbywać ruchu organicznego, SEO, szczególnie lojalizowania klientów. Ale nie zbuduje się sensownego zasięgu szybko, czyli w czasie uniemożliwiającym przejęcie naszej niszy przez konkurencję, bez budżetu i przemyślanej strategii zdobywania ruchu. Łatwo oczywiście przepalić pieniądze z nietrafionych reklam. Stąd m.in. takie projekty jak IAI Ads, czyli projekt budowany przez IAI wspólnie z Google, aby poprzez kompleksową wiedzę o sklepie IdoSell Shop, tak sterować cenami za kliknięcia reklam Google Shopping, aby finalnie uzyskać rozliczenia CPA (rozliczenia od konwersji). Gdy 1,5 roku temu wyszliśmy z tą propozycją do rynku, była to tak świeża idea, że nawet zaskoczyła zespół Google. Formuła okazała się być wielkim sukcesem i dzisiaj IAI jest jednym z większych partnerów Google w Europie Środkowej.

Mamy równie wiele pomysłów dla kolejnych partnerów. To dlatego budujemy trwałe relacje i integracje z partnerami tj. Morele.net, Wirtualna Polska (Domodi, Homebook, Allani), EMag, Empik, Carrefour, Arena.pl, 1but.pl i wieloma innymi. Tak liczne grono wspieranych serwisów sprawia, że można wygenerować w sensownej cenie, niekoniecznie płacąc wysoką prowizję Allegro, wolumen ruchu pozwalający na start sklepu. Jeszcze ciekawszą ideą jest nasz program zachęt dla sprzedających na Allegro. Jeżeli zaczną się reklamować w Google Shopping, zapłacimy tym sprzedawcom w budżecie na reklamę 1zł za każdą aukcję, jaką mieli aktywną na Allegro. A więc, gdy ktoś miał ich 10000, otrzymuje od nas 10 000 zł na reklamę w Google Shopping. Może więc wystartować sklep i zdobyć ruch na zrównoważenie portfela zamówień.

 

Dlaczego przy tej skali sklepów (obsługujecie ich ponad 5000) nie tworzycie swojego medium docierania do odbiorców dla Waszych klientów?

To, co na pewno nam się udaje, to współpraca z licznymi partnerami, których wymieniałem wcześniej. Każdy powinien robić to, na czym zna się najlepiej. Nam świetnie wychodzi budowanie sklepów internetowych i integracja z partnerami. W ten sposób zamiast konkurować, współpracujemy.

Wspomnę też przy okazji o fajnym projekcie non-profit, jaki rozwijamy dla naszych klientów. Jest to serwis DobreKody.pl. Serwis ten agreguje kody rabatowe, które za darmo publikują nasi klienci. Można dzięki niemu dotrzeć do najtańszych na rynku ofert, które są tańsze w związku z brakiem prowizji marketplace.

Nie jest to jednak nasza strategia, raczej projekt dla zabawy i sprawdzenia się, że też potrafimy.

 

Czym różni się normalny dzień roboczy Pawła Fornalskiego, prezesa IAI SA z czasów obecności na giełdzie NewConnect w porównaniu z obecnymi realiami, czyli po sprzedaży 51% udziałów spółki funduszowi MCI?

Ten rok, zresztą jak każdy kolejny w minionych latach, jest bardziej pracowity niż poprzedni. Istotną zmianą jest na pewno czas spędzany z doświadczonym zespołem MCI, który głównie poświęcamy na analizę różnych propozycji typu inwestycje lub akwizycje różnych spółek e-commerce z Polski i regionu. W pozostałej części dnia nic się nie zmienia istotnie poza tym, że IAI ma coraz więcej dużych, wymagających klientów i rosną ich wymagania, więc rośnie zespół, który wymaga zmian wewnętrznych. Jeżeli popatrzymy na to, że IAI to już 150-osobowy zespół, a w ciągu 18 miesięcy planujemy powiększyć go do 220, to tworzy to już nie lada wyzwanie samo w sobie.

 

Paweł Fornalski i Sebastian Muliński

 

Czy w jakimkolwiek scenariuszu umowy zawartej z MCI możecie z Sebastianem Mulińskim odzyskać pakiet kontrolny spółki czy raczej to nie ma na tym etapie większego znaczenia i koncentrujecie się na innym celach?

Nie jest to kwestia tylko możliwości, ale i chęci. Jeżeli uda nam się zrealizować nasze plany i połączyć kilka spółek z regionu, podnosząc wartość zarówno IAI jak i ich, to finalna wartość firmy będzie tak duża, że nie. Ale też i to nie jest sensem samym w sobie. Czy lepiej mieć 100% z miliona czy 35% z miliarda? Dla mnie ważne jest to, co zyskają na tym wszystkim pracownicy IAI i klienci. A w takim wydaniu, w jakim jesteśmy wszyscy, oni mogą zyskać więcej.

 

Ile na Waszym opuszczeniu giełdy zarobili prywatni inwestorzy, którzy kupili akcje spółki IAI?

Cena emisyjna 1 akcji w 2009 wyniosła 2,55 zł, a na wyjściu 36,78 zł. Ci, którzy byli z nami przez ponad 9 lat, zarobili całkiem przyzwoicie ;)

 

IdoSell koncentruje się na klientach, którzy mają powyżej 200 wysyłek miesięcznie – tak mówiłeś w jednym z wywiadów. Skąd zatem uruchomienie nowej oferty, stawiającej na osoby dopiero zaczynające przygodę z e-handlem?

Grupa profesjonalnych sprzedawców jest dla nas docelowym targetem i to się nie zmieni pewnie nigdy. Zauważyliśmy jednak, że większość firm popełnia błąd wybrania nieskalowalnego rozwiązania tylko dlatego, że nie mają pewności, czy odniosą sukces i dopłacanie kilkudziesięciu złotych miesięcznie, czyli kilkuset złotych rocznie wydaje się dla nich zbytkiem. Późniejsza migracja na IdoSell Shop wymaga inwestycji i wręcz spowalnia w rozwoju sklepu, gdy dochodzą do poziomu 200 zamówień na miesiąc i więcej. Dlatego stwierdziliśmy, że lepiej długoterminowo inwestować w mniejsze sklepy internetowe, pomagać im się rozwijać, a gdy będą już sprzedawały więcej, po prostu pobierać wyższą opłatę, niż dopiero wtedy migrować na “większe oprogramowanie”. Dodatkowo przez lata nauczyliśmy się łączyć pewne rozwiązania dla wymagających klientów i małych firm w jedno tak, aby żadna z nich niczego nie traciła. Więc utrzymywanie jednej wersji dla obu grup ma po prostu więcej sensu.

 

Czy mimo wszystko trudniej jest skonfigurować IdoSell Shop do pełnej działalności niż systemy “prostsze”? Szybko przetestować i zobaczyć, czy to działa, czy raczej od razu skonfigurować pod wzrost? Czy raczej ten dług, nazwijmy go “technologiczny”, będzie się tylko za sprzedawcą ciągnął?

IdoSell Shop nie jest trudno skonfigurować. Ale wymaga on pewnej wiedzy i rozważań na start. Poprzez mnogość opcji można to samo zrobić na wiele sposobów. Podam przykład. Jeżeli sprzedajemy zegarki, to możemy je wypisać tak, jak to ma miejsce na Allegro jeden pod drugim. Ale możemy też połączyć je w grupę i prezentować opcje wyboru koloru. Możemy też stworzyć konfigurator pozwalający na wybranie rozmiaru tarczy i koloru. Do tego możemy podać różne kody EAN, różne ceny i stany magazynowe, dzięki czemu system wyliczy dla konsumenta dostępność towaru i prześle ją automatycznie do marketplaces. I też powiedz mi, która z tych opcji jest zbędna? A poza możliwością listowania jeden pod drugim, proste systemy nie udostępniają takiej opcji. Tylko oczywiście trzeba coś wiedzieć na start, aby rozumieć, że jest coś takiego jak grupy towarów, konfiguratory, zestawy, gospodarka magazynowa, że można chcieć mieć sklep wielojęzyczny, sprzedający na wiele rynków po różnych cenach przesyłek. Nie ma nigdy dobrego momentu na zmianę rozwiązania. W efekcie firmy rozwijają się wtedy na prowizorycznych rozwiązaniach i tzw. “patentach”, aż pewnego dnia nawet nie zdają sobie sprawy, że tracą przez to połowę zysku albo nigdy nie udaje im się rozwinąć skali, przez co ktoś sprawniejszy zajmuje ich miejsce. Takie decyzje są więc warte docelowo miliony, a takie „wydanie” ich nie uzasadnia braku „lekkiego” przygotowania.

 

Wyniki finansowe spółki IAI podane w ostatnim raporcie giełdowym

 

Pamiętam jedną z prezentacji sprzed kilku lat, a na niej zapowiedź uruchamiania regionalnych oddziałów IAI na całym świecie. Jak wygląda kwestia Waszej ekspansji zagranicznej na ten moment?

Chcemy rosnąć międzynarodowo nie tylko przez wzrost organiczny, który bez tworzenia lokalnych zespołów jest ograniczony. Dlatego aby rosnąć równie szybko jak do tej pory w Polsce, przy obecnym rozmiarze IAI większy sens ma rośnięcie przez akwizycje lub tworzenie joint-venture. Mając zaplecze zespołu i finansów MCI, możemy rosnąć w ten sposób, co jest szybsze i lepsze dla wszystkich stron. Do tej pory po prostu taka możliwość była dla nas samych niedostępna, mimo iż od zawsze widzieliśmy jej przewagi.

 

Jakich spółek szukacie na tym etapie? To musi być platforma sklepowa, czy jesteście ogólnie otwarci na różne rozwiązania e-commerce (jak np. Wasza inwestycja w Traffic Trends)?

Obecnie patrzymy na firmy operujące lokalnie i oferujące analogiczne do IdoSell Shop i IdoSell Booking usługi. Szczególnie interesuje nas Europa, co stworzy ciekawe możliwości tworzenia synergii.

 

Wróćmy do polskiego rynku. Jak scharakteryzowałbyś polskiego sprzedawcę internetowego AD 2019? Jakie są nasze mocne strony, a czego najczęściej brakuje?

Polski typowy sprzedawca to już dojrzały sprzedawca. Często wie, czego chce, posiada własny magazyn (nie fulfillment), orientuje się już dobrze w sprzedaży na różnych kanałach. Coraz częściej sprzedaje przez Amazon i marketplaces. Polski sprzedawca internetowy AD 2019 to już przedsiębiorca, który zamiast posiadać wolę zarabiania, przelicza zwrot z inwestycji, płynność kapitału, lubi outsourcing. To także coraz bardziej wymagający partner do pracy, który jest świadomy rosnącej wartości przeznaczanych przez siebie budżetów i zadowolony z tego, że mu się udało. Bowiem przez najbliższe lata polski e-commerce czeka dynamiczny wzrost. Dlatego cała branża, w odróżnieniu od tradycyjnych sieci handlowych, patrzy w przyszłość bardzo optymistycznie.

 

Mówisz, że dojrzały sprzedawca posiada własny magazyn, ale lubi outsourcing. Tymczasem jeden z docelowo największych Waszych konkurentów międzynarodowych, Shopify, uruchamia sieć fullfilmentową dla swoich klientów. To nie jest kierunek przyszłości?

Osobiście jestem fanem outsourcingu procesów magazynowych, czyli fulfillmentu. Jednak dzisiaj w całości ta branża to promil. Dlatego mówiąc o statystycznym, polskim sprzedawcy, na pewno nie możemy powiedzieć o nim, że wysyła przez fulfillment. To pewnie się zmieni i możliwe, że IAI także zaoferuje za 10 czy 15 lat podobną usługę w Polsce.

 

Jak i czym konkretnie sprzedawcy na IAI najczęściej wyróżniają się spośród innych działających w tej samej branży? Gdybyś miał wskazać trzy kluczowe / najczęstsze przewagi konkurencyjne, to byłyby to?

Bardzo dobry customer experience. Budujemy sklepy tak, aby konsument miał wiarygodne informacje o towarze, aktualną dostępność, proces zamawiania uwzględniał różne opcje, aby mógł zmienić zamówienie po złożeniu, opłacić w dowolny sposób, a gdy coś mu nie będzie pasowało, wygodnie zwrócić towar lub go reklamować, gdy się zepsuje. Dodatkowo wspieramy naszych klientów w prawdziwej wielokanałowej sprzedaży, wliczając sprzedaż międzynarodową czy omnichannel. Trzecią cechą są unikalne projekty i strony, nastawione na maksymalizację konwersji. Robimy bardzo dużo w tych obszarach dla sklepów i “to po prostu działa”. Nikt nie rozumie dlaczego (oprócz nas), ale działa i nasi klienci rosną szybciej niż średnia rynkowa.

 

Zostawmy na moment same sklepy. Drugą nogą Waszej działalności jest właśnie system IdoSell Booking do rezerwacji miejsc noclegowych. W jakim tempie rozwija się ten projekt i ile firm / osób obsługujecie na ten moment?

System rozwija się rewelacyjnie szybko. Rośniemy 100-200% rocznie od paru lat. Obecnie obsługujemy prawie 1000 firm z których każda ma od 1 do nawet 200 obiektów. Sumaryczna liczba obiektów wynosi ponad 3000 obiektów. Przełomowością tego projektu jest to, że na rynku kilka firm na długo przed nami dostarczało systemy dla hoteli, ale nie były one dostępne przez wysoki koszt i trud wdrożenia dla indywidualnych osób czy firm posiadających apartamenty. A apartamenty to rynek, który wręcz eksplodował w ostatnich latach. Dzięki umiejętności obsługi masowej wstrzeliliśmy się idealnie w niszę.

Biuro osób pracujących nad rozwojem systemu IdoSell Booking

 

Skąd w ogóle wziął się pomysł na system bookingowy? Czy nie rozpraszasz swojej uwagi, robiąc w zasadzie dwa biznesy pod jednym dachem, czy taka dywersyfikacja jest wskazana?

Jeżeli popatrzysz na to, co robi Google, Amazon i inni wielcy, to stwierdzisz jak my kilka lat temu “hospitality is the next big thing”. Noclegi i rezerwacje dzienne i sprzedaż towarów mają wiele synergii. Podam jeden, prosty przykład. W IAI Pay, czyli wbudowanym w IdoSell Shop i IdoSell Booking systemie płatności, niewymagającym integracji czy podpisywania osobnej umowy, obsługiwaliśmy płatności paybylink i BLIK. Dla e-commerce towarowego, te formy płatności to ponad 90% rynku. Ale sklepy od lat chciałyby dodać w IAI Pay karty płatnicze. Natomiast w Booking karty to duży temat, chociażby dlatego, że np. Booking.com przekazuje numery kart płatniczych. Łącząc te oba projekty, uzyskaliśmy taką skalę, że opłacało nam się zrobić formalny audyt i uzyskać certyfikat PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) i pod koniec roku w IAI Pay planujemy zaoferować sklepom i obiektom noclegowym opcję płatności kartami płatniczymi. Takich synergii jest wiele.

Dla mnie osobiście kontakt z nieco innym ekosystemem jest także bardzo pouczający. Wiele pomysłów, jakie implementujemy teraz w sklepach, nie przypomina nic innego, bo czerpiemy z tego, co dobre w biznesie rezerwacji. I oczywiście na odwrót.

 

Paweł Fornalski raczej sklepu internetowego nie założy, bo ma na głowie inne rzeczy. Ale gdyby miał doradzić komuś znajomemu, żeby zakładał e-sklep to w jakiej branży i od czego (oprócz wyboru systemu oczywiście :)) ten znajomy powinien zacząć?

W zasadzie wszystko już wymyślono. Natomiast ciągle jest wiele nisz specjalistycznych. Ciągle można zaistnieć w omni-channel, oferując połączenie przeglądania i zamawiania online z odbieraniem w sklepie. Innym ciekawym trendem jest budowanie produktów personalizowanych, co nie jest trudnością przy dostępnych, gotowych rozwiązaniach np. w IdoSell Shop. E-commerce się rozwija i wchodzi w modele personalizacji i usług dodatkowych, w których należy szukać szans, gdy otwiera się nowy biznes.

 

Wy poszliście na NewConnect po kapitał i zaufanie. Czy właściciel sklepu internetowego również powinien iść tą giełdową drogą, szukać inwestora, czy raczej rozwijać się organicznie? Co byś doradzał?

Dla początkującego biznesu NewConnect nie jest obecnie optymalną opcją. Na rynku jest mnóstwo funduszy i inwestorów, którzy mogą zainwestować w taki biznes jak fajnie wymyślony sklep internetowy. To bardziej kwestia jego innowacyjności, bo na pewno fundusz Venture Capital nie będzie chciał inwestować “w kolejny sklep z bielizną”. Od takich inwestycji są bowiem banki.


Przeczytaj również:

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Dlaczego fundusz VC miałby zainwestować w sklep internetowy?

Gdy ktoś przeczyta takie opracowania jak niedawno opublikowana historia Chewy.com, w głowie wielu właścicieli rodzimych sklepów internetowych zapala się lampka: “powinienem pozyskać inwestora do swojego biznesu i dzięki temu szybciej się rozwijać!”.

Zderzenie tego pomysłu z rzeczywistością pokazuje jednak, że a) nie wiadomo gdzie tych inwestorów w Polsce szukać b) wcale nikt nie spieszy się z inwestycją w handel internetowy i to w “tradycyjnym” wydaniu sprzedaży wysyłkowej. Dlaczego tak jest? Popatrzmy na temat trochę szerzej.

AdvertisementReklama

Ważne! Poniższy tekst prezentuje bardzo proste / elementarne podejście do tematu potencjalnej inwestycji. Dodatkowe wyjaśnienie na samym końcu.

Inwestycje w polskie sklepy internetowe – krótka lista?

Pomimo dynamicznego, dwucyfrowego tempa wzrostu rynku e-commerce w ostatnich latach, chętnych na inwestycje w rodzime e-sklepy wcale nie ma zbyt wielu. Podczas przygotowań do pisania tego artykułu w swojej głowie zebrałem kilka najciekawszych (na liście też są przejęcia):

  • 2007 rok: MCI inwestuje w Intymna.pl
  • 2010 rok: Red Sky inwestuje w Etin Group (krainaherbaty.pl, krainakawy.pl i krainaziol.pl)
  • 2010 rok: Xevin Investments i Red Sky inwestują w Bezokularow.pl
  • 2011 rok: MCI.TechVentures inwestuje Morele.net
  • 2011 rok: Grupa Allegro przejmuje Agito.pl (obecnie eMag)
  • 2013 rok: MCI inwestuje w Answear.com
  • 2013 rok: Frisco SA przejmuje większościowy pakiet w DomZdrowia.pl
  • 2014 rok: Eurocash inwestuje we Frisco.pl
  • 2016 rok: WSI Capital inwestuje w / przejmuje bdsklep.pl
  • 2016 rok: CCC inwestuje w / przejmuje eobuwie.pl
  • 2017 rok: Grupa Merlin kupuje cdp.pl za 3 mln zł*
  • 2018 rok: CCC przejmie DeeZee za 13 mln zł
  • 2018 rok: Merlin Group za 17,4 mln zł kupuje sklepy internetowe Nieprzeczytane.pl, Profit24.pl, Mestro.pl i Smarkacz.pl*

Oczywiście to nie są wszystkie transakcje z tych lat, które dotyczyły inwestycji czy przejęć sklepów internetowych. To są najbardziej medialne zdarzenia, do jakich można znaleźć informacje prasowe lub o jakich pisałem na łamach serwisu. Pod płaszczem PR-u na pewno jest o wiele więcej operacji tego typu (mniejszych lub większych), ale powyższa lista w pewien sposób pokazuje skalę działań inwestycyjnych na naszym rynku.

*o powrocie Merlina wszystkim należy się osobny artykuł.

Z punktu widzenia inwestora nie jest różowo w polskim e-handlu

Dlaczego inwestor wykłada kapitał? Żeby mieć go po jakimś czasie więcej – to oczywiste! :) Dlaczego jednak inwestorzy wyłożyli środki na te konkretne podmioty? Gdy patrzymy na powyższą listę, to można wyróżnić dwa kierunki:

  1. inwestycja w handel internetowy jako uruchomienie nowego kanału sprzedaży dla przedsiębiorstwa – tutaj prosty temat, to raczej przejęcia z kolejnymi etapami obejmowania udziałów, ale też z uwzględnieniem pkt. 2; 
  2. inwestycja w szybkorosnące biznesy, pozyskujące coraz więcej nowych klientów, które w perspektywie 3-5 lat staną się znacznie większe, niż w momencie samej inwestycji. 

Czyli, trzymając się opcji numer 2, inwestor musi mieć co zrobić ze swoimi udziałami po określonym czasie (sprzedać dalej lub wypłacać dywidendę z zysków). Jeżeli sklep internetowy rozwinie się na tyle, że jest to możliwe – to super. Jeżeli nie… No właśnie, robi się niewesoło.

Kluczem do zrozumienia inwestora jest jego dobre poznanie. Nie tylko konkretnych osób w danej firmie, ale także ogólnych założeń, na których budują swój fundusz.

Podobnie jak my, inwestor ma swój kapitał pozyskany od partnerów. Ci partnerzy oczekują jak najlepszego zwrotu ze swoich inwestycji, który musi, ale to MUSI, być większy niż od typowego wykładania środków w obligacje czy spółki giełdowe, bo inaczej łatwiej i przyjemniej jest lokować kapitał w tych miejscach.

Czyli przykładowo, mamy fundusz inwestycyjny z kapitałem 20 milionów. Przy założeniu wzrostu na poziomie 15% rocznie, po pięciu latach zarządzający funduszem powinni przynieść swoim partnerom aż 40,22 mln, czyli ponad dwa razy więcej (23 mln po pierwszym roku, 26,45 mln po dwóch, 30,41 mln po trzech, 34,98 mln po czterech).

I teraz na głowie osób zarządzających funduszem jest znalezienie tych pieniędzy w – jakby nie patrzeć – bardzo krótkim czasie. I teraz stoją przed pytaniem: czy inwestować w sklep internetowy, który potrzebuje dłuższego rozbiegu i mozolnego budowania marki czy raczej w nowoczesne usługi czy branże ze znacznie wyższymi marżami? 

Na jakim etapie prowadzenia sklepu jesteś i jakie masz szanse na inwestycję w swój biznes?

Przykład #1: Aby lepiej zobrazować Ci całą sytuację z inwestowaniem w sklepy internetowe, przyjmijmy, że Twój biznes ma:

  • konwersję na poziomie 2%
  • średnią wartość zamówienia na poziomie 80 zł netto (bez kosztów dostawy)
  • faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 8 zł netto zysku.

Popatrzmy na scenariusze:

Pierwszy rok działania – dochodzimy do poziomu 200 zamówień miesięcznie przy przychodach 16000 zł, które daje nam 1600 zł czystego zysku. Prawdopodobieństwo inwestycji praktycznie zerowe – chyba, że jest masz fajną branżę.

Drugi rok działania – 500 zamówień miesięcznie. Wówczas mamy 4000 zł czystego zysku miesięcznie przy przychodach na poziomie 40000 zł. Ciągle minimalne szanse na inwestycję.

Trzeci rok działania – 1000 zamówień miesięcznie. Przychody 80000 zł, a zysk 8000 zł. Jeszcze nie mamy miliona złotych rocznego przychodu, szanse na inwestycje minimalne. 

Czwarty rok działania – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 160 000 (rocznie 1,92 mln zł), zysk teoretyczny 16 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Szanse na inwestycję szacuję tutaj na 20%.

Przykład #2: zmieniamy parametry, bo idąc dalej w przykładzie #1 daleko nie zajedziemy. Załóżmy zatem, że mamy:

  • konwersję na poziomie 2%
  • średnią wartość zamówienia na poziomie 160 zł netto (bez kosztów dostawy)
  • faktyczny zarobek po odjęciu wszystkich kosztów (wraz z Twoją pensją! – to bardzo ważne!) na poziomie 10%, czyli z każdego zamówienia zostaje nam 16 zł netto zysku.

Popatrzmy na scenariusze:

Pierwszy rok działalności – 200 zamówień miesięcznie: przychody 32 000, zysk 3200. Za mało na inwestora.

Drugi rok działalności – 500 zamówień miesięcznie: przychody 80000, zysk 8000 zł. Jeszcze nie.

Trzeci rok działalności – 1000 zamówień miesięcznie: przychody 160 000, zysk 16 000 zł. Jesteśmy zatem na etapie 4 z poprzedniego przykładu, ale szybciej :) I już z szansą na inwestycję.

Czwarty rok działalności – 2000 zamówień miesięcznie, przychody miesięczne 320 000 (rocznie 3,84 mln zł), zysk teoretyczny 32 000 zł miesięcznie, ale też zgodzisz się ze mną, że przy tej skali albo jeszcze wcześniej dochodzą koszty, których nie przewidzieliśmy wcześniej i realnie jest tego znacznie mniej. Tutaj są już większe szanse na inwestycje. 

Takie tempo i takie zyski?

W powyższych przykładach przyjęliśmy mega optymistyczne założenia i duże tempo rozwoju sklepu internetowego na poziomie >=100% wzrostu rok do roku. Do tego wysoki poziom zysku, a wiadomo, że im większy podmiot prowadzimy, tym nieplanowanych kosztów pojawia się coraz więcej.

Ktokolwiek budował sklep internetowy w Polsce wie, jak ciężko jest przez 48 miesięcy miesięcy rozwinąć biznes w takim tempie i jakich nakładów finansowych to wymaga. Zysk praktycznie sprowadzony do zera lub raczej strata, a nie 10% z każdego zamówienia – to jest najczęstszy przypadek.

A dopiero pod koniec każdego z przykładów w mojej ocenie pojawiają się szanse na jakiekolwiek inwestycje ze strony funduszów!

Wzrost musi być jeszcze szybszy z inwestorem, niż bez niego

Mamy te 2000 zamówień miesięcznie, 320 tys. przychodów netto i 20 tys. zysku. Pojawia się inwestor i proponuje nam 400 tysięcy złotych na biznes i 100 tysięcy dla właściciela w zamian za objęcie 49% udziałów. 

100 tysięcy dla Ciebie to 25 tys. za każdy rok działania. Do tego 400 tysięcy na biznes (czyli tyle, ile zysku wypracowuje przez 20 miesięcy). Co sobie pomyślisz? Że to słaba propozycja.

W tej samej chwili inwestor widzi, że po 4 kolejnych latach rozwoju w tym samym tempie będziesz mieć 32 tysiące zamówień miesięcznie, 5 120 000 zł netto przychodów i zysk… teoretycznie 320 tys. ale przyjmijmy, że 100 tysięcy, żeby przykład był bardziej realny.

Z tego do inwestora należy 49% tej kwoty, czyli 49 tysięcy zł miesięcznie.

Przy założeniu tempa 100% rocznie, wysokiego poziomu zysku… Wydania 500 tysięcy i czekania na zwrot z inwestycji cztery lata… Oj, zdecydowanie niełatwo być inwestorem.

Jeszcze trudniej być tak szybko rosnącym sklepem internetowym. Gdy popatrzymy na raport Multiwyzwania 2018, opublikowany w maju tego roku przez platformę sklepową Shoper.pl (dane z  445 sklepów internetowych) okazuje się, że e-sprzedawcy rosną, ale nie tak szybko jakbyśmy to sobie wymarzyli na powyższych przykładach. 

Cytując raport: “Największa grupa sklepów – 28,4% – odnotowała wzrosty z przedziału od 10 do 30 procent. Podobnie liczne jest grono sprzedawców ze wzrostem wyższym niż 30-procentowy. Dla 11,6% sklepów przychody zwiększyły się o ponad połowę, a dla 6,3% skoczyły co najmniej dwukrotnie”.

Oczywiście to są dane dotyczące jednej platformy sklepowej, a nie całego rynku. Na pewno są też sklepy rosnące dużo szybciej niż 100% rocznie. Tylko ile tak naprawdę ich jest?

Przy 20 tys. zysku miesięcznie nie potrzebuję inwestora

Wróćmy do naszego przykładu. Jeżeli udałoby Ci się rozwinąć skalę i utrzymać przy tym zysk na wysokim poziomie, to w swoich rozważaniach możesz dojść do wniosku, że wcale nie potrzebujesz inwestora. Możesz wówczas działać w swoim tempie, podejmować decyzje dobre dla Ciebie, a nie realizować oczekiwania i klientów i inwestorów.

Wiele różnych sytuacji tego typu opisuje Paul Jarvis w swojej książce “Firma, czyli Ty”. Bo jeżeli biznes opłaca Ci pensję i jeszcze zostaje z niego zysk na dalsze inwestycje, to może jednak robić wszystko po swojemu? Nie trzeba wtedy realizować wizji inwestorów, którzy oczekują śrubowania wyników.

Podsumowanie

Tak jak wspomniałem na początku, cały powyższy tekst zawiera wiele uproszczeń – nie chodziło mi w nim o dokładne wyliczenia, uwzględnienie każdego możliwego przypadku czy zakładanie najbardziej realnego scenariusza w określonych warunkach biznesowych.

Chciałem uruchomić Twoje myślenie i pokazać Ci różne punkty widzenia na temat tego, dlaczego inwestorzy VC w Polsce w mojej ocenie dość niechętnie podchodzą do tematu wykładania środków na sklepy internetowe.

Do tego dochodzi nasz charakter jako właścicieli biznesu oraz konieczność odpowiedzenia sobie na pytanie, o ile jeszcze bardziej chcesz podkręcić sobie tempo wzrostu po pozyskaniu środków na rozwój? I czy w ogóle to kierunek dla Ciebie?

Mój rozmówca z najbliższego wywiadu mówi wprost: do finansowania kolejnego sklepu internetowego (typowego) najlepiej sprawdzą się banki. I częściowo się z tym stwierdzeniem zgadzam :)

Chętnie jednak poznam Twoje spojrzenie na kwestię inwestora w sklepie internetowym i na to, czy chcesz ewentualnego rozwinięcia tego tematu u mnie na blogu.

Autor wpisu

Tagi

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Firma, czyli Ty / Company of One – najlepsza książka biznesowa, którą MUSISZ przeczytać w te wakacje

Amazon, największy sprzedawca książek na świecie, mniej więcej w połowie roku publikuje zestawienie “najlepszych książek tego roku / do tej pory” (Best books of the year so far). W kategorii “Biznes i bycie liderem” znajdziemy “Company of One”, czyli w polskim tłumaczeniu “Firma, czyli Ty. Jak będąc Małą firmą, możesz robić Wielkie rzeczy w biznesie”. Pisząc bez ogródek, w mojej ocenie to najlepsza książka biznesowa, jaką właściciel małej i średniej firmy może przeczytać w te wakacje. I właśnie jest jej premiera:). Nie byłbym sobą, gdybym nie zachęcił Cię do lektury*.

AdvertisementReklama

Czy możesz nie pracować do końca tego roku?

Wyobraź sobie taką sytuację: jest koniec czerwca, a Ty masz na koncie tyle pieniędzy, że możesz do końca tego roku w ogóle nie pracować. Cały ten czas spędzić na różnych wyjazdach i innych aktywnościach ze swoją drugą połową lub całą rodziną. Czy to realne?

Jeżeli tak – to gratulacje! Pytanie brzmi, czy na pewno jak wyjdziesz i odetniesz się od wszystkiego, co w tym momencie robisz, to po nowym roku będzie do czego wracać? :)

Jeżeli nie – czy jesteś tego pewien? Czy masz to dobrze policzone i wiesz, do kiedy musiałbyś pracować, żeby zapewnić sobie taką możliwość? Czy raczej Twoje stałe zobowiązania pędzą jak szalone i bez ciągłego „ciśnięcia” tematu nigdy nie będziesz mieć szansy na takie rozwiązanie?

Oczywiście powyższe pytanie jest czysto hipotetyczne, ale właśnie taki przypadek jest opisany już we wstępie książki Paula Jarvisa “Firma, czyli Ty” i naprawdę daje do myślenia każdemu prowadzącemu swoją firmę od jakiegoś czasu.

W pogoni za dużą liczbą pracowników, coraz większym biurem i przychodami

Pamiętasz ten moment, kiedy powstawała Twoja firma? Najpierw euforia, duża energia do działania, a potem najczęściej następuje brutalne zderzenie z rzeczywistością (lub wiele takich bolesnych zderzeń). Czy pamiętasz, jaką firmę zawsze pragnęłaś czy pragnąłeś mieć na samym początku, a teraz dokładnie widzisz, jaką firmę tak naprawdę masz?

Rozmaici konsultanci biznesowi czy branżowe publikacje na pierwszy plan wysuwają zwykle taki model dla każdej firmy, w której jej założyciel nieustannie zwiększa zatrudnienie i stopniowo wyłącza się z prowadzenia swojego biznesu, stając się de facto jego udziałowcem (z pokaźną dywidendą oczywiście).

Stwórz wspaniały średni szczebel, Twoi kierownicy czy dyrektorzy będą wszystko ogarniać, a Ty będziesz tylko wyznaczać kierunki rozwoju! Miej jak największy zespół handlowy, który przyprowadzi Ci wielu klientów i nie będziesz musiał nic robić. Niech klienci tłoczą się u Twoich drzwi!

Palec pod budkę, jeżeli stwierdzenia z powyższego akapitu nie są Ci obce i jeżeli choć część z nich próbowałeś kiedykolwiek zrobić, po czym okazywało się, że… łatwo powiedzieć.

Tego typu rady i poradniki czyta się wspaniale, mając w głowie wizję swojej osoby na najwyższym piętrze nowoczesnego biurowca. Warto jednak schować ten amerykański sen do kieszeni i popatrzeć na realia.

“Mam firmę” vs “Mam firmę i zatrudniam 25 osób”

Czy kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji, kiedy ktoś pytał Cię “czym się zajmujesz?”, a Ty odpowiedziałeś, że sam prowadzisz swoją firmę? Ja byłem. Byłem również w takiej, gdzie na to pytanie odpowiadałem, że prowadzę firmę i zatrudniam już 25 osób. Jak myślisz, po której odpowiedzi mój rozmówca odpowiedział “aha”, a po której chciał wiedzieć więcej? :)

Własna firma to duże wyzwanie. Jeżeli zatem chcemy ją prowadzić tak, jak oczekuje od nas tego otoczenie, to według Paula Jarvisa trzeba powiedzieć stop i na nowo przemyśleć temat.

A co, jeśli kluczem do bogatszej i przemyślanej kariery zawodowej nie jest stworzenie i mityczne skalowanie kolejnego startupu czy sklepu internetowego, tylko praca dla samego siebie? Samodzielne ustalanie godzin pracy i pozostanie przy tym wyjątkowo dochodowym i trwałym przedsiębiorstwem jednoosobowym? Czy lepszym, a przy tym sprytniejszym rozwiązaniem nie jest często po prostu pozostanie małym?

W książce “Firma, czyli Ty” nie ma mowy o zostaniu freelancerem, który otrzymuje zapłatę głównie za swój czas i wykonaną pracę. Paul Jarvis skupia się na biznesie, jaki celowo chce pozostać mały. Wtedy możesz sobie pozwolić na wolność i pełniejsze korzystanie z uroków życia. Jednocześnie unikasz trudności związanych z komunikacją z pracownikami, długi spotkaniami, po zakończeniu których masz wrażenie, że nic nie wnoszą, czy też zamartwianiem się koniecznością rozwoju, nie wspominając o finansowaniu tego rozwoju.

W “Firma, czyli Ty” wcale nie chodzi o brak pracowników czy małe przychody!

Patrząc na powyższe opisy, można dojść do wniosku, że nie potrzebujesz zatrudniania ludzi, wszystko masz robić sam po swojemu i będzie Ci dobrze w pojedynkę, byleby tylko zarabiać tyle, ile wydajesz i mieć zapas. Muszę to jednak wyraźnie zaznaczyć: Nie o to chodzi w “Firma, czyli Ty”.

Paul Jarvis stworzył w swojej książce obraz tego, jak uczynić swoją firmę lepszą, a nie większą. Potrzebujesz podwykonawców, automatyzacji / systemów, potrzebujesz klientów – robiąc to wszystko samemu niekoniecznie będziesz pracować mniej i spokojniej. Nikt też nie każe Ci być samotnym wilkiem.

Chodzi o znalezienie idealnej dla Ciebie proporcji w Twojej własnej wizji firmy! O przemyślenie tematu od początku i kwestionowanie wzrostu (zatrudnienia, klientów, produktów, czegokolwiek) na każdym kroku. Czy naprawdę tego potrzebuję? Czy bez tego mogę dalej działać? Czy outsourcing nie może zdjąć mi z głowy tego, czego nie lubię robić w swoim biznesie?

Czego dowiesz się z “Firma, czyli Ty”?

Po wydaniu równowartości 5-10 dużych kaw latte, z książki “Firma, czyli Ty” będziesz mieć masę przemyśleń i niemal gotowych odpowiedzi na następujące kwestie:

  • czy naprawdę potrzebujesz zewnętrznego kapitału, żeby zrealizować swój pomysł?
  • czy tradycyjny model prowadzenia firmy jest niekorzystny?
  • czy zwracasz uwagę na klientów, którzy są przy Tobie, czy tylko na tych, których chcesz pozyskać?
  • czy niezależność jest lekiem na całe zło?
  • w jakich obszarach możesz się podszkolić, by skorzystała cała firma?
  • jak rozwijać firmę, która ma pozostać mała?
  • co robić, gdy pasja staje się problemem?
  • jak możesz w swoich produktach zaszczepić swoje unikalne cechy charakteru?
  • co robić, gdy coś pójdzie nie tak w działaniach na rzecz klientów (a na pewno pójdzie)?
  • jak tworzyć skalowalne systemy?
  • jak nauka buduje autorytet?
  • jak prawidłowo wykorzystywać zdobyte zaufanie i skalę?
  • jak wdrażać metodę małych kroków?
  • jak nie być samotnym wilkiem?
  • jak autor, Paul Jarvis, zbudował swoje przedsiębiorstwo jednoosobowe?

To oczywiście tylko wybór najważniejszych kwestii, a poruszonych w książce jest jeszcze więcej.

W porównaniu do innych amerykańskich książek, gdzie autor opisuje swoje doświadczenie na 100 pierwszych stronach (potem zaś mamy wrażenie, że się powtarza), Paul Jarvis w “Firma, czyli Ty” swoją historię zostawia na koniec. Za to kolejny plus.

O polskim wydaniu “Firma, czyli Ty”

Uważny Czytelnik (do których Ty się zaliczasz :)) na pewno zauważył gwiazdkę na końcu pierwszego akapitu. Zachęcam Cię do lektury “Firma, czyli Ty” nie tylko dlatego, że to świetna książka biznesowa, ale także dlatego, że jestem jej polskim wydawcą. Ale nawet gdybym nie był, to również znalazłbyś na moim blogu tekst na temat tej książki.

Podczas wielokrotnej lektury miałem wrażenie, że to jest tytuł, który tak bardzo dotyczy mojej osoby, że łapałem się za głowę. Podobnie jest zresztą z autorem przedmowy do polskiego wydania, czyli Michałem Szafrańskim z bloga “Jak Oszczędzać Pieniądze?”. Michał pisze w niej wyraźnie, że “masz prawo prowadzić własną firmę tak jak chcesz i nie ma nic złego w chęci pozostania małym i takim układaniu biznesu, aby było to możliwe”.

Michał Szafrański jest zadeklarowanym przedsiębiorcą jednoosobowym. Nie zmienia to faktu, że korzysta w swojej działalności z takich firm, jak IMKER logistyka. Bo tu nie o to chodzi, żeby nic nie robić, tylko żeby to robić po swojemu :)

Na łamach eKomercyjnie.pl znajdziesz w niedalekiej przyszłości obszerny case study z powstawania polskiego wydania. Bo to jest swego rodzaju eksperyment, a IMKER wydawnictwo to w tym momencie przedsiębiorstwo jednoosobowe. Opiszę dokładnie to, jak zdobyłem prawa do jednej z najlepszych książek biznesowych 2019 roku według Amazona, ile kosztowało jej wydanie i wreszcie – ile się jej ostatecznie sprzedało i czy “było warto?”.

Bo z pewnością warto po “Firma, czyli Ty” sięgnąć podczas tegorocznych wakacji i wracać do tej biznesowej lektury wielokrotnie.

Wierzę, że Cię do tego skutecznie przekonałem.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)