Wdrożenie platformy sprzedażowej wzbudza wśród właścicieli firm z sektora B2B wiele wątpliwości. Jedni twierdzą, że ich biznes opiera się na relacjach i sklep online się po prostu u nich nie sprawdzi. Inni mówią, że stworzenie takiej platformy to długi i skomplikowany proces, a oni nawet nie wiedzą, od czego zacząć. W pewnym stopniu te wątpliwości są zasadne. Jednak łatwo ich uniknąć, projektując użyteczny sklep B2B, który będzie odpowiadał na potrzeby klientów. Tylko jak to zrobić? Jakie funkcje powinna uwzględniać Twoja platforma e-Commerce B2B?
Spis treści:
- Po co to robisz?
- Jakie funkcje powinna mieć Twoja platforma B2B?
- W które funkcjonalności sklepu B2B powinieneś zainwestować?
Po co to robisz?
Bez względu na to, czy tworzysz zaawansowany sklep B2B z licznymi konfiguratorami, kontami korporacyjnymi i integracjami, czy budujesz raczej prostą platformę bez zbędnych bajerów, wdrożenie sklepu B2Bto inwestycja. W jednym przypadku zapłacisz mniej, w innym więcej, ale tak czy inaczej będziesz musiał uwzględnić to w firmowym budżecie. Żeby ta inwestycja miała sens, musisz zastanowić się, po co tak właściwie wdrażasz platformę B2B? Raczej nie po to, by po prostu sobie była, lub by utrzeć nosa konkurencji.
Nikogo tu nie zdziwię, pisząc, że sklep internetowy wdraża się po to, by maksymalizować zyski przedsiębiorstwa. To jest jednak wyłącznie cel nadrzędny. Każdy biznes może mieć również swoje, niekoniecznie mniej ważne, cele podrzędne.
Powodem, dla którego wdrażasz platformę B2B może być na przykład zwiększenie obszaru działania Twojej firmy, pozyskanie nowych klientów, czy obniżenie kosztów bieżących przedsiębiorstwa.
To, dlaczego decydujesz się na inwestycję w e-Commerce B2B jest niezmiernie ważne, ponieważ od tego w dużym stopniu zależy finalny kształt Twojej platformy oraz to, jakie funkcjonalności będziesz musiał w niej wdrożyć.
Jakie funkcje powinna mieć Twoja platforma B2B?
Takie, które będą spełniać potrzeby Twoje i Twoich klientów. Nie potrzebujesz sklepu z mnóstwem zaawansowanych konfiguratorów, opcją zarządzania kontami korporacyjnymi i przymierzalnią AR, jeśli Twoje produkty są proste, a Twoi klienci to raczej małe firmy, które nie mają rozbudowanej ścieżki decyzyjnej. Z drugiej jednak strony, nawet najmniej wymagający klient B2B nie zadowoli się platformą zakupową, która niczym nie odbiega od poczciwego Excela.
Ważne
Sklep internetowy B2B ma umożliwiać Twoim klientom wygodne zakupy, a Tobie ułatwiać procesy związane z obsługą zamówień.
Poniżej znajdziesz listę 8 funkcjonalności, które są przydatne w e-handlu B2B. Nie wszystkie z nich musisz jednak wdrożyć w swoim e-Commerce.
Pamiętaj, że to, jakie funkcje powinna mieć Twoja platforma sprzedażowa, zależy przede wszystkim od specyfiki Twojego biznesu i potrzeb Twoich klientów. Nie musisz na siłę wciskać wszystkich modnych rozwiązań. Twój sklep B2B ma spełniać swoją funkcję (sprzedaż) i być wygodny w użytkowaniu. Tyle. Nie ma sensu wydawać pieniędzy na zbędne bajery, z których Twoi klienci nie będą korzystać.
Spersonalizowane cenniki i oferty
Indywidualne warunki cenowe to jeden z filarów handlu B2B, który najbardziej cenią sobie klienci z tego sektora. I jest to jak najbardziej zrozumiałe. Ceny, które wynegocjowali sobie przez lata, są zazwyczaj znacznie niższe, niż te katalogowe. A kto nie chciałby kupować taniej? Jest to również fundament długotrwałych relacji biznesowych. Bardzo często to właśnie indywidualne cenniki są powodem, którego Twoi klienci B2B zostają z Tobą na dłużej.
Jest to więc jedna z podstawowych funkcji, które powinien mieć Twój sklep B2B. Bez tego raczej się nie obejdzie. Jeżeli Twoi klienci nie znajdą na twojej platformie sprzedażowej cen, które oferował im handlowiec, nie będą z niej korzystać, a pieniądze, które wydałeś na wdrożenie swojego e-sklepu, pójdą w błoto. A tego byś przecież nie chciał.
Wbrew pozorom, funkcja indywidualnego rabatowania jest względnie prosta do wdrożenia. Oczywiście jej implementacja zajmie programiście parę godzin pracy. Jednak wiele platform e-Commerce oferuje tą funkcjonalność w zestawie lub pozwala na instalację gotowej wtyczki, dzięki czemu jej wdrożenie przebiega znacznie szybciej.
Zaawansowana wyszukiwarka produktów
Twoi klienci B2B nie kupią produktów, których nie znajdą. Wydawałoby się to oczywiste, jednak wciąż wiele platform sprzedażowych nie ułatwia im tego zadania. Brak uporządkowanego drzewa kategorii, źle zaprojektowane filtrowanie i totalnie bezużyteczna wyszukiwarka to niestety standardowa praktyka w tym sektorze.
Wyobraźmy sobie sytuację, w której zakupowiec musi złożyć zamówienie na 54 różne produkty, które musi znaleźć spośród 100.000 dostępnych w asortymencie. Jeśli nie będzie mógł ich łatwo wyszukać lub odpowiednio zawęzić swoich poszukiwań, kompletowanie takiego koszyka może zająć mu parę ładnych godzin. To ogromna strata czasu, z której ani osoba składająca zamówienie, ani jej przełożony nie będzie zadowolony.
Jeżeli tak będzie wyglądać doświadczenie użytkowników Twojej platformy, możesz być pewien, że bardzo szybko poszukują oni alternatywnego dostawcy, u którego zakupy będą szybsze.
Rozwiązaniem tego problemu może być sprawna wyszukiwarka, która nie tylko wyrzuca świetnie wyniki, ale również pozwala na zaawansowane wyszukiwanie z wykorzystaniem:
- atrybutów produktów,
- symboli producenta lub numeru EAN
- kategoryzacji wyników wyszukiwania
- filtrowania wyrzucanych wyników
- sugerowania fraz
- sortowania trafności wyników wyszukiwania.
Oczywiście, to nie jest tak, że Twoja wyszukiwarka musi mieć wszystkie te elementy. W niektórych przypadkach większość z nich może być zbędna. Zasada jest jednak prosta: im więcej masz produktów w swojej ofercie, i im bardziej są one do siebie zbliżone, tym bardziej zaawansowana powinna być Twoja wyszukiwarka.
Nie możesz również zapomnieć o odpowiednim UX okna wyszukiwania w Twojej platformie B2B. Takie kwestie jak umiejscowienie wyszukiwarki na stronie, czy autosuggest są niezmiernie ważne, ponieważ sprawiają że wyszukiwanie produktów staje się łatwiejsze i wygodniejsze.
Szybkie zamówienia
Kompletowanie dużych zamówień, a takie w większości są zamówienia B2B, bywa bardzo czasochłonne. A jak wiadomo, im więcej czasu zajmuje ten proces, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że zakończy się on sukcesem, czyli zakupem. Dlatego warto zaplanować ścieżkę klienta w taki sposób, by była ona jak najkrótsza.
Jednym ze sposobów na maksymalne przyspieszenie procesu zakupów biznesowych jest funkcja szybkich zamówień. Jeśli dasz swoim klientom B2B możliwość:
- importu pliku CSV z listą zamawianych produktów,
- dodawanie artykułów do koszyka z wykorzystaniem kodu EAN lub symbolu prodenta,
- kompletowania zamówienia skanerem kodów kreskowych,
- dodawania z podręcznych list zakupowych (tzw. schowków),
- ponawiania zakupów,
maksymalnie skrócisz czas potrzebny do złożenia zamówienia, co przełoży się na większe zadowolenie użytkowników Twojej platformy.
Oczywiście, nie namawiam Cię, żebyś wdrożył wszystkie te rozwiązania w swoim sklepie B2B. Byłoby to zbyt kosztowne i zwyczajnie niepotrzebne. Wybierz te opcje, których potrzebują Twoi klienci. Nie wiesz, która z nich będzie najlepsza? Zapytaj o to swoich klientów! Możesz wysłać swojego handlowca na zwiady lub poprosić swoich partnerów o wypełnienie krótkiej ankiety. W ten sposób będziesz miał pewność, że wdrażasz te rozwiązania, które będą przydatne Twoim klientom.
Kompletowanie wielu koszyków jednocześnie
Jeżeli Twoimi klientami są dystrybutorzy, zaopatrzeniowcy lub właściciele franczyz, to z dużym prawdopodobieństwem potrzebują oni skompletować kilka zamówień, dla kilku podmiotów na raz. Dokonywanie przez nich zakupów dla poszczególnych oddziałów lub klientów osobno jest po prostu bardzo czasochłonne. Odpowiedzią na ten problem jest wlasnie wielokoszykowość.
Ta funkcjonalność pozwala na kompletowanie kilku zamówień jednocześnie, ustawianie dla nich różnych adresów dostawy, czy nawet różnych danych rozliczeniowych. Jest to świetne usprawnienie pracy dla zakupowców, którzy zajmują się zakupami dla wielu podmiotów.
Pamiętaj!
Zadbaj o wysoki poziom użyteczności funkcji wielu koszyków, umożliwiając użytkownikom łatwe przełączanie się pomiędzy koszykami, dając im możliwość nazywania poszczególnych koszyków i pozwalając im dokonywać różnych operacji na koszykach (takich jak łączenie koszyków, ich kopiowania, dzielenie lub przenoszenie poszczególnych pozycji).
W ten sposób zapewnisz swoim klientom B2B świetne doświadczenia zakupowe.
Zarządzanie informacją produktową
Im więcej masz produktów, tym trudniej jest Ci zapanować nad opisami, zdjęciami, specyfikacjami technicznymi i innymi danymi, których potrzebuje Twój klient B2B przed dokonaniem zakupów. A jak dobrze wiesz, raczej nie kupi on kota w worku. Dlatego też sprawne zarządzanie informacją produktową jest niezmiernie istotne.
Możesz wprowadzać i edytować swoje dane o produktach bezpośrednio w swojej platformie e-Commerce. Jednak na pewnym etapie, gdy liczba produktów w Twoim katalogu przekracza kilka tysięcy, zarządzanie produktami w systemie sprzedażowym może stać się bardzo męczące. Wtedy do twojej bazy produktowej wkradają się błędy i nieścisłości, a to koniec końców prowadzi do mniejszej sprzedaży.
I tutaj do gry wchodzi system PIM, czyli osobne narzędzie, które umożliwia importowanie, eksportowanie, tworzenie, edycję, katalogowanie i dystrybucję informacji o wszystkich Twoich produktach. System ten łączysz ze swoim sklepem B2B i voilà! Twoje dane produktowe stają się kompletne, uporządkowane i jednakowe w każdym kanale sprzedaży.
Sprawne zarządzanie informacjami o produktach nie tylko pozwala Ci łatwiej administrować Twoją platformą sprzedażową, ale również ułatwia Twoim klientom B2B podjęcie decyzji zakupowej. Win - win!
Zarządzanie dostępami
Jeśli Twoimi klientami są duże przedsiębiorstwa, w których decyzje zakupowe podejmowane są przez tzw. komitety zakupowe, z całkiem sporym prawdopodobieństwem będą oni potrzebować dostępu do Twojej platformy sprzedażowej z kilku poziomów. Ścieżka decyzyjna może w ich przypadku wyglądać na przykład tak:
- Kompletowanie zakupów dla jednego z oddziałów firmy - zakupowiec odpowiedzialny za zaopatrzenie danego oddziału
- Zatwierdzanie zamówienia - dyrektor oddziału
- Zatwierdzanie zamówień firmowych - kierownik działu zaopatrzenia firmy
- Opłacanie zamówień - księgowa
To bardzo prosty schemat. W przypadku bardziej specyficznych branż, w zakupach mogą brać udział także osoby techniczne, które również będą potrzebować dostępu do platformy zakupowej, by sprawdzić wszelkie specyfikacje i certyfikaty.
Inny rodzaj konta i możliwości działań w ramach platformy będzie potrzebowała osoba odpowiedzialna za kompletowanie zamówienia, inne kierownik potwierdzający zamówienie, a jeszcze inne księgowa.
Nadawanie różnych dostępów i sprawne zarządzanie nimi może więc okazać się niezbędną funkcjonalnością w Twoim sklepie B2B.
To, jak bardzo rozbudowana powinna być ta funkcja, zależy od tego, jak długą i skomplikowaną ścieżkę decyzyjną mają Twoi klienci. Duże korporacje, które posiadają wiele oddziałów i magazynów, mogą potrzebować większego wachlarza dostępów. Nie ma potrzeby jednak wdrażania systemu, do którego dostępy możesz stopniować na 100 poziomów, skoro Twoi kontrahenci do głównie firmy małe, w których zamówienia składa i opłaca jedna osoba.
Dlatego zachęcam Cię do tego, być dobrze poznał specyfikę modelu zakupowego swoich klientów. Zapytaj ich o to, kto uczestniczy w podejmowaniu decyzji o firmowych zakupach i jakich dostępów potrzebowaliby, by maksymalnie usprawnić swoją pracę. Dzięki temu będziesz mieć pewność, że Twoja platforma B2B spełnia potrzeby Twoich klientów i ułatwia im składanie zamówień.
Integracja z systemami zewnętrznymi
Nawet, jeśli nie masz jeszcze platformy sprzedażowej B2B, zapewne korzystasz z innych systemów informatycznych, takich jak ERP, WMS, czy PIM. To na nich w dużym stopniu opiera się działalność twojej firmy. Wdrażając swój e-sklep nie możesz więc zapomnieć o odpowiednim połączeniu ich z Twoim nowym systemem sprzedażowym.
Jest to bardzo ważna funkcja Twojego e-Commerce, która pozytywnie wpływa na działanie Twojej platformy B2B, chociaż nie jest gołym okiem widoczna dla klientów.
Bezbłędna integracja sklepu z systemami zewnętrznymi pozwala na sprawny przepływ danych w obrębie całej infrastruktury informatycznej. Dzięki temu możesz na przykład:
- automatycznie przesyłać informacji produktowych do Twojego sklepu B2B i pozostałych kanałów sprzedaży,
- na bieżąco aktualizować stany magazynowe na Twojej platformie sprzedażowej,
- wystawiać dokumentów sprzedaży z automaty
- i wiele innych.
Integrując Twój e-Commerce B2B z pozostałymi systemami, automatyzujesz działanie swojego przedsiębiorstwa i maksymalizujesz jego efektywność.
Nie ma sensu wdrażać platformy, do której wszystkie informacje z pozostałych systemów będziesz musiał przepisywać ręcznie.
Sprawna integracja z pozostałymi systemami, na których działasz to klucz do sprawnego działania Twojego biznesu.
Historia zamówień i dokumentów
Wiele zakupów firmowych jest robiona cyklicznie. Co tydzień, miesiąc, kwartał kupowane są te same produkty. Czasem zmienia się ich ilość, czasem dochodzą jakieś nowe artykuły, ale większość z pozycji pozostaje taka sama.
Żeby więc ułatwić klientom składanie takich zamówień, warto żebyś w swoim sklepie B2B uwzględnił funkcję historii zakupów. Samo zestawienie zrealizowanych już transakcji jednak nie wystarczy. Funkcjonalność ta powinna mieć coś na kształt przycisku “ponów”, dzięki któremu Twoi klienci będą w stanie zduplikować wcześniejsze zamówienie i wprowadzić w nim ewentualne modyfikacje. Dzięki temu Twoi klienci będą mogli szybko dokonywać cyklicznych zakupów, dzięki czemu zaoszczędzą sporo czasu. Za co na pewno Ci podziękują.
Historia zakupów to jednak nie wszystko. Zamówienia firmowe bardzo często wiążą się z licznymi dokumentami, które niestety łatwo giną, bo albo ktoś zapomniał dorzucić je do paczki, albo gdzieś zawieruszyły się podczas rozładunku. Warto więc wdrożyć w swoim sklepie B2B również historię dokumentów, czyli miejsce gdzie Twoi klienci znajdą się wszystkie swoje faktury, WZ-tki i specyfikacje produktowe. Dzięki temu łatwo odnajdą oni dokumenty, których potrzebują.
Odpowiednie metody płatności
Klienci biznesowi doceniają nie tylko niską cenę, którą wynegocjowali sobie przez lata, ale również indywidualne warunki handlowe, które zapewnia im dostawca. Dla wielu firm kwestie takie jak odroczenia płatności, czy limity kredytowe, decydują o tym, czy wybiorą oni tą, czy inną ofertę.
Jeżeli do tej pory oferowałeś swoim klientom możliwość płatności za 14 dni lub limit kredytowy w wysokości 50.000 zł, takie same warunki powinieneś zagwarantować im na swojej platformie e-Commerce. Jeśli tego nie zrobisz, nadal będą dzwonić do Twoich handlowców, a Twoja inwestycja w sklep internetowy B2B pójdzie na marne.
Nie każda jednak firma będzie chciała korzystać z odroczonych płatności. Dlatego warto, żebyś uwzględnił również inne metody zapłaty za zamówienia. Jakie? To już zależy od preferencji Twoich klientów.
W które funkcjonalności sklepu B2B powinieneś zainwestować?
To zależy. Od tego, czego chcą i potrzebują Twoi klienci biznesowi, oraz od tego, czego potrzebujesz Ty i Twój biznes.
Twoja platforma B2B nie musi mieć wszystkich najnowszych bajerów, którymi zachwycają się pasjonaci nowych technologii. Nie musi mieć nawet wszystkich 8 funkcjonalności, które pojawiają się w tym artykule.
Pamiętaj!
Twój sklep ma sprzedawać, a żeby mógł to robić potrzebuje mieć funkcjonalności, które umożliwiają szybki i sprawny zakup. Tyle.
Możesz oczywiście zaimplementować jakieś nowoczesne rozwiązania. Pamiętaj jednak by były to te funkcje, z których Twoi kontrahenci będą chcieli korzystać.
Dlatego na koniec zachęcam Cię do analizy potrzeb swoich klientów. Jeśli jeszcze nie wdrożyłeś swojej platformy B2B, wyślij swoich handlowców na zwiady. Niech podpytają swoich partnerów biznesowych o ich oczekiwania względem Twojego nowego e-Commerce. Jeśli masz już jakąś platformę, jednak nie sprzedaje ona najlepiej, weź się porządnie za analizę danych. Dzięki temu będziesz w stanie określić realne potrzeby swoich klientów. A w kolejnym kroku funkcjonalności, które na te potrzeby będą odpowiadać.
