eKomercyjnie.pl

Zapraszamy Ciebie i Twój sklep do udziału w akcji Dzień Darmowej Dostawy 2016! Zgłoś się już teraz »

Czy Twój sklep internetowy to eWarzywniak?

Czytałeś(-aś) może Kill grill. Restauracja od kuchni (Anthony Bourdain)? Autor, doświadczony szef kuchni opisuje tam między innymi różne typy właścicieli restauracji. Wiecie jakie restauracje najczęściej bankrutują? Te, które zostały założone jako spełnienie marzeń, hobby i rodzaj emerytury. Wszystkie one nie przeżyją jednego roku. Dlaczego? Bo prowadzenie knajpy to ciągła wojna pełna zdradzieckich intryg i walki z przeciwnościami losu. Przetrwają najsilniejsi, zmotywowani i doświadczeni.

Wielu z nas zakłada sklep internetowy bo lubi, bo chce spróbować albo widzi okazję. Sam tak zrobiłem więc wszystkie te błędy i wypaczenia są też moim udziałem:). Sklep na początku szybko się rozwija, zachęca nas to do dalszych inwestycji. Skoro jest tak dobrze, to dlaczego tak wiele sklepów kończy jako internetowe warzywniaki?

Mały e-sklep chcąc się rozwijać coraz mocniej zaczyna inwestować w zdobycie nowych klientów, co w krótkim okresie generuje straty. Opisywałem już tutaj kiedyś ten mechanizm.

Można zatem nie robić nic i czekać aż klienci sami przyjdą. Przy rynku rosnącym w tempie 25% rok do roku oznacza to szybkie zmarginalizowanie. Błyskawicznie staniesz się eWarzywniakiem. Szacuję, że taki klasyczny warzywniak wyciąga około 1 mln zł przychodu na rok i pewnie kilkadziesiąt tysięcy zysku co najmniej. Głupio byłoby na Forum Handlu Detalicznego opowiadać o swoim warzywniaku, a w sieci wielu chwali się takimi sklepami internetowymi :)

Co zatem zrobić? Jeśli marzysz o eCommerce i nie straszne Ci zostanie internetowym warzywniakiem – wręcz przeciwnie chcesz stworzyć najlepszy „warzywniak” w swojej niszy – do dzieła! Nie jestem przeciwnikiem małych sklepów. Trzeba sobie tylko zdać sprawę z tego, jak w takim sklepie budować wartość dla klienta. Wielu z nas kupuje przecież i w małych sklepach i w hipermarketach. W wypadku małego sklepu krytyczne jest wypracowanie lojalności kupującego. Jako, że pozyskanie nowego klienta jest kosztowe i nie za bardzo stać na nie mały sklep, to każdy pozyskany klient musi zacząć u nas kupować regularnie. Lojalność kojarzy się z newsletterami, ale oczywiście chodzi o coś więcej. Szalenie istotna będzie jakość produktu (selekcja) oraz możliwość personalnego kontaktu. Widać, że coraz więcej małych sklepów idzie w swoje nisze i tam doskonale sobie radzi.

Myślałbym też o eWarzywniaku jako bardziej serwisie tematycznym niż tylko eCommerce. Połączenie doradztwa i zakupów w wielu branżach doskonale się sprawdza – szczególnie tam gdzie przetrwały i rozwijają się niezależne małe firmy. Idąc tą drogą można także dywersyfikować źródła przychodu. Mały sklep musi zarabiać nie tylko na sprzedaży, ale także na ePOS, reklamie, wrzutkach, samplingach, subskrybcjach, kartach zakupowych, konkursach. Wtedy niewielka ilość użytkowników okażę się wystarczająca.

Smutne, ale prawdziwe jest, że przyszłość handlu w sieci należy do wielkich marek. W USA na dwadzieścia pięć największych sklepów więcej niż połowa to firmy, które stworzyły swój internetowy kanał sprzedaży po stworzeniu silnej marki. Zgadza się 0 Amazon króluje, ale zaraz za nim jest Staples, Office Depot, Dell, Sony i wielu innych. Potężne marki budują lojalność dzięki wielokanałowości. Dostajesz promocje na SMS, wchodzisz do sklepu a później czytasz opinie i zamawiasz przez Internet. Lojalność klienta dzięki stosowaniu wielu kanałów dotarcia jest wyższa. Duże marki potrafią też wykorzystać kontakt z klientem lepiej dzięki efektowi ROPO (Research Online, Purchase Offline). Pozyskanie klienta do sklepu online oznacza także większą szansę na zakup w offline, a co za tym idzie – relatywny koszt pozyskania klienta jest niższy.

Niezależnie czy prowadzisz niszowy eWarzywniak czy tworzysz kolejny kanał sprzedaży dla swojej marki – kluczem jest lojalność. W małych sklepach lojalność wynika z obsługi, unikalności oferty . W dużych sklepach wynika z wielokanałowości kontaktu z marką. W obu przypadkach pozwala skracać czas zwrotu z inwestycji w pozyskanie klienta.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Case study: Jak dzięki darmowej dostawie zwiększyć liczbę zamówień o ponad 400%? (na przykładzie AleDobre.pl)

Przez ostatni weekend w sklepie AleDobre.pl trwała akcja darmowej dostawy. Udało mi się namówić właścicieli sklepu do podzielenia się jej założeniami, wynikiem i wnioskami z działania. Zapraszam do lektury materiału Grzegorza Ostrowskiego, który dobrze opisał to, co działo się (i z tego co wiem, dalej dzieje się) w jego firmie przez ostatnich kilka dni.

To był dla nas bardzo nerwowy weekend. Zamówienia w naszym sklepie wpadały co kilka chwil. Kilka razy częściej niż zwykle.

Nie zrobiliśmy wielkiej promocji, ani wyprzedaży „-90%”, jak również nie pomyliliśmy się w cenach. Zwiększenie sprzedaży o kilkaset procent przyniosło obniżenie kosztów wysyłki do zera. Przez dwa dni WSZYSTKIE zakupy bez względu na ich wartość wysyłaliśmy na nasz koszt (kurierem lub pocztą) – nawet zakupy o wartości 2,99 zł (tyle kosztuje najtańszą przyprawa na www.aledobre.pl). Jednak zamówień o takich wartości i wartościach, dla których marża co najmniej nie pokryłaby kosztów wysyłki mieliśmy ułamek procenta (liczba w zasadzie pomijalna). Ale o tym za chwilę, najpierw słów kilka o genezie pomysłu i krótkie przypomnienie strategii AleDobre.pl.

Jako, że nie dysponujemy środkami, jakie ma do dyspozycji np. tchibo.pl czy bonprix.pl (a takie właśnie sklepy nam się podobają), musimy bardziej się starać. Naszą obsesją jest więc zadowolenie naszych Klientów. To oni i ich potrzeby są najważniejsze. Wprowadziliśmy więc kilka udogodnień, których nie ma nigdzie indziej – rok na zwrot zakupów czy bezproblemowe reklamacje. Dużą popularnością cieszy się także nasz program lojalnościowy. Rozmawiamy z naszymi Klientami (tu i tam, używając różnych kanałów komunikacji, w tym także ostatnio modnego Facebooka). Ostatnia konkluzja to to, że już niewiele możemy w naszym sklepie poprawić. AleDobre.pl jest uważane przez Klientów za sklep idealny, tak samo myślą o naszej obsłudze (komentarze na temat sklepu, oraz naszej allegrowej filii, która nota bene jest od samego sklepu młodsza o dwa lata). [dorzucę jeszcze mystery shopping test – dop. KB]

Praca nad asortymentem, opisami, usability, funkcjonalnościami nie mogła dać już znaczących zmian (co nie znaczy, że cały czas nie ulepszamy sklepu), co widać było po implementacji różnych nowych rozwiązań. Oczywiście modyfikacje zwiększały konwersję i sprzedaż, ale były to zmiany rzędu kilku procent.

Zwiększanie odwiedzalności (reklama, seo, działania social media, etc.) oczywiście w 100% korelują się ze sprzedażą. Dobrze lokowane środki szybko się zwracają. To jest jasne i każdy może to łatwo obliczyć. Wydajemy tyle, na ile nas stać.

Zamarzył się nam skok jakościowy. I żeby nie wydać, a od razu zarobić. Czy to może się udać?

Akcję planowaliśmy podczas drugiego śniadania. Słońce świeciło, a herbatka miętowa tak bardzo smakowała. Znudzone miny uczestników konferencji ecommerce standard 2010 podczas panelu niewyraźnie wyglądały w promieniach jesiennego słońca na ekranie laptopa i niespecjalnie przyciągały uwagę. Ale jedno zdanie dało nam do myślenia. Brzmiało ono mniej więcej „darmowa wysyłka zwiększyła obroty o 100%”.

Hmm… 100% więcej bez żadnych nakładów? Dlaczego by nie spróbować. Był piątek, przygotowanie sklepu do akcji zabrało nam kilkadziesiąt minut. Akcję wsparliśmy mailingiem – ze względu na krótki czas akcji, został on wysłany tylko do 20% naszych subskrybentów, czyli około 30 tys. osób (tak, by zdążył dojść przez południem w sobotę).

Przetestowaliśmy też „na szybko” zewnętrzną bazę 10 tys. adresów, co zaowocowało sporą liczbą nowych kont w sklepie i kilkudziesięcioma zamówieniami, których dokonali nowi Klienci.Darmowa wysyłka dotyczyła zamówień złożonych od godziny 12 w piątek do godziny 9 rano w poniedziałek.

W naszym sklepie darmowa wysyłka zwiększyła liczbę zamówień o nieco ponad 400%.

Pytanie, które zadawało nam wiele osób z branży: co z towarami, które mało kosztują i na których macie małą marżę. Co będzie z zamówieniami za kilka, kilkanaście złotych? I to jest bardzo dobre pytanie. Otóż zadbaliśmy o to, by takich zamówień było jak najmniej. Jak wcześniej pisałem ostatecznie było mniej niż 1% z całej puli zamówień. Wartość koszyka zwiększył po prostu gratisowy produkt, który był dodawany w prezencie do zakupów o określonej wartości (informacja o tym była zamieszczona na stronie głównej sklepu, oraz w koszyku, podczas składania zamówienia). Podczas akcji oczywiście można było skorzystać także z programu lojalnościowego (otrzymanie wybranego produktu za punkty, wymaga złożenia zamówienia o pewnej minimalnej wartości).

Oczywiście w czasie darmowej dostawy bardziej promowaliśmy w sklepie produkty droższe – te z dużą ilością opinii. To był bardzo owocny weekend – wśród kupujących byli zarówno stali Klienci (ci robili zdecydowanie większe zakupy) oraz nowi – jeszcze nieśmiało korzystający z naszej oferty.

Nas wniosek z testu darmowej wysyłki jest następujący: to szybki, prosty i bardzo skuteczny sposób na kilkukrotne zwiększenie obrotów. Oczywiście niesie ze sobą kilka zagrożeń – przede wszystkim zamówienia o niskiej wartości, jak wcześniej napisałem, można to zniwelować do minimum.

Darmowa wysyłka na dłuższą metę, lub cały czas jest świetnym rozwiązaniem, jednak oczywiście nie dla wszystkich. Przeciętna wartość koszyka musi jednak umożliwiać jej pokrycie oraz pozostawić sensowną marżę. Każdy sklep jest jednak nieco innych. Nie spróbujesz, nie dowiesz się, jak to działa akurat w Twoim sklepie.

Przy naszym asortymencie nie zdecydujemy się na całkowite usunięcie kosztów wysyłki (same w sobie koszty wysyłki wpływają na wartość koszyka – im wyższe, tym koszyk większy, ale rzadszy), ale w najbliższym czasie wprowadzimy ich znaczącą modyfikację. Jaką? Zapraszamy do odwiedzania www.aledobre.pl w ciągu kilku najbliższych dni. Na razie musimy poradzić sobie z górą zamówień.

A, i jeszcze jedno. W poniedziałek liczba zamowień (już po przywróceniu standardowych kosztów wysyłki) była dwa razy większa niż zwykle. Jak się okazuje, cena nie zawsze czyni cuda.

Bardzo cieszę się, że kolejny sklep zdecydował się podzielić swoimi działaniami z Czytelnikami eKomercyjnie. Tak jak napisał Grzegorz, każdy powinien oczywiście dobrze przemyśleć wprowadzenie darmowej dostawy w swoim sklepie (najlepiej usiąść i policzyć ewentualne koszty i zyski z tej akcji). Tutaj kluczem powodzenia wydawała się baza zadowolonych, świetnie obsłużonych klientów, którzy nie bali się wrócić do AleDobre po kolejne zakupy. Warto też zauważyć, że informacja o promocji w formie newslettera nie dotarła do wszystkich klientów. Gdyby tak było, to wszystkie wyniki byłyby jeszcze lepsze.

Na koniec jeszcze prośba/apel do Czytelników: jeżeli masz ciekawy case study, którym chciałbyś podzielić się z szerszym gronem właścicieli sklepów internetowych, to zapraszam do Kontaktu. Możemy sobie świetnie nawzajem pomóc – w końcu chyba nam wszystkim chodzi o to, żeby sprzedaż w internecie była alternatywą dla tradycyjnych zakupów :)

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Kolejne przejęcie Amazonu, tym razem BuyVIP

Odrywamy się na chwilę od polskiego podwórka, gdyż na zachodzie doszło do kolejnego dużego przejęcia w branży ecommerce. Jego autorem ponownie jest Amazon, który po nie tak dawnym zakupie Woot.com zdecydował się na przechwycenie serwisu BuyVIP.

Jak podali dziennikarze Wall Street Journal, cena opisywanej transakcji sięgnęła 96,5 miliona dolarów. Dla porównania wspomniany Woot był podobno kupiony za 110 mln USD (tak podawał TechCrunch).

BuyVIP.com to sklep internetowy wymagający rejestracji przed zobaczeniem oferowanych produktów i ich zakupem. Dzięki temu oferuje swoim użytkownikom spore zniżki na dostępne towary. Firma ma swoją siedzibę w Madrycie, ale działa w wielu krajach europejskich. W sumie BuyVIP odwiedza aż siedem milionów użytkowników.

W Polsce BuyVIP działa w ramach Grupy Allegro i rywalizuje m.in. z Bao.pl oraz Zlotewyprzedaze.pl. Kilka słów na temat zamkniętych sklepów internetowych napisałem TUTAJ.

Kolejne przejęcia Amazonu prowadzą do umocnienia firmy i zbierania coraz ciekawszych pomysłów na e-handel w sieci. Wyraźnie widać jednak częściowy zwrot firmy w kierunku stron ecommerce, które oferują duże rabaty dla użytkowników.

Można się zastanawiać, która firma jest teraz w kolejce do przejęcia. Niektórzy analitycy rynkowi stawiają na klona Groupona lub samego Groupona. Zobaczymy, jak Amazon po raz kolejny zaskoczy rynek.

Źródło wiadomości: Mashable

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)