eKomercyjnie.pl

Jak stworzyć opis produktu skierowany do kobiet?

Dzisiejszy materiał jest bezpośrednią kontynuacją mojego ostatniego wpisu na temat zbierania informacji o produktach przez kobiety. Uwzględniając wymienione czynniki, które wpływają u kobiet na proces podejmowania decyzji o zakupie, przedstawiam praktyczne wskazówki i przykłady dotyczące tworzenia opisów produktów. Myślę, że będą pomocne dla wszystkich, którzy chcą poprawić ten element w swoim sklepie internetowym, pod kątem kobiecego targetu.

1. „Dłuższa lista”
Kobiety, podejmując decyzje o zakupie, tak samo jak mężczyźni kierują się najważniejszymi cechami, które są nienegocjowalne. Najczęściej szukają jednak czegoś więcej i na liście umieszczają cechy z pozoru mniej istotne, ale kluczowe dla nich samych. Dlatego, przygotowując opisy produktów dla kobiet zadbajmy, żeby zawierały one jak najwięcej szczegółów.

Podstawowe informacje podajmy w najlepiej widocznym miejscu, ale zaraz potem dołóżmy (a najlepiej wylistujmy) także dodatkowe korzyści, które daje nasz produkt. Można też odwrotnie – najpierw podać korzyści uzupełniające, żeby zainteresować klientkę danym przedmiotem. Jeśli te cechy trafią w jej oczekiwania, to na pewno przeczyta opis do końca i zapozna się także z głównymi, podstawowymi cechami. Przy podejmowaniu ostatecznej decyzji, wszystkie pozycje z jej listy będą równie ważne.

2. „Idealna odpowiedź”
Jeśli chcemy, żeby klientka znalazła swoją „idealną odpowiedź” w naszym sklepie, zadbajmy o to, aby to właśnie u nas znalazła odpowiedzi na wszystkie swoje pytania. Jeśli sprzedawany produkt przedstawimy z każdej możliwej strony, nie będzie ona musiała szukać dodatkowych informacji w zewnętrznych serwisach czy u konkurencji.

Najlepiej, jeśli na naszej stronie produktu znajdą się wszystkie wymienione niżej elementy:

  • pełna nazwa i szczegółowy opis produktu, zawierający informacje podstawowe i korzyści dodatkowe;
  • kilka zdjęć, jak najlepiej oddających wygląd produktu (jeśli to możliwe i potrzebne, także materiały video);
  • opinie innych osób, które kupiły dany produkt; opinie/porady pracowników sklepu; opinie ekspertów;
  • dobrze widoczne i zachęcające możliwości kontaktu z obsługą sklepu;
  • dostępność produktu, koszty wysyłki, odnośniki do odpowiednich stron informacyjnych.

Znakomity przykład to Butyk.pl, gdzie nie tylko znajdujemy pełny opis i świetne zdjęcia, ale także cenne opinie klientów i porady pracowników sklepu. (LINK)

3. Kobiety nie od razu ustalają pełną listę cech, jakie powinien posiadać produkt, który chcą kupić
Często zdarza się, że czytając opisy znajdują jakieś ciekawe informacje i dodają te cechy do swojej listy wymagań. Wówczas, jeśli zaczną porównywać oferty innych sprzedawców i u nich tych informacji nie znajdą, to i tak wrócą do nas.

Pamiętajmy też, aby ułatwić klientkom porównywanie produktów z naszej oferty, poprzez podawanie informacji zawsze w tej samej, ustalonej kolejności. Wówczas będą mogły łatwo wybrać produkt, który najlepiej spełni ich potrzeby.

4. Kobiety myślą kontekstowo
Kobiety definiują produkt poprzez jego zastosowanie. Konstruując opis, podawajmy nie tylko suche fakty, ale maksymalnie podkreślajmy użyteczność przedmiotu. Dobrze jest wpleść ten element w listę korzyści dodatkowych.

5. Kobiety zazwyczaj patrzą przez pryzmat osób, a nie rzeczy i cech
Przy tworzeniu opisów powinniśmy wziąć pod uwagę główne kobiece cechy, czyli opiekuńczość, chęć przebywania z innymi oraz niesienia im pomocy. Powinniśmy podkreślać te elementy w opisie produktu, które wpływają na kontakt z innymi, pozwalają coś ułatwić oraz przyczyniają się do budowania relacji i pogłębiania więzi. Przykład ze sklepu GameClub.pl: „Dixit to wesoła i zaskakująca gra skojarzeń do wspólnego odkrywania w gronie przyjaciół i rodziny”.

6. Kobiety chętnie proszą o pomoc i radę
Zapewnijmy naszym klientkom konsultantów, którzy będą dobrze znać sprzedawany asortyment oraz chętnie służyć pomocą w wyborze produktów. Jeśli klientka ma jakieś wątpliwości, musi mieć możliwość otrzymania szybkiej i fachowej porady. Wówczas chętnie z niej skorzysta i znacznie przyspieszy to u niej proces podejmowania decyzji.

7. Kobiety są bardziej wrażliwe na bodźce zmysłowe
Mogłoby się wydawać, że ten punkt ma mało wspólnego ze sprzedażą w internecie. Pozory jednak mylą. W sieci możemy oddziaływać nie tylko poprzez piękne zdjęcia produktu, ale i w inny sposób. Najlepszym przykładem są perfumerie, które przecież radzą sobie z opisywaniem zapachów. Zobaczmy np. Dolce.pl i mój ulubiony Gucci II (LINK). Podobne wyzwania stoją przed sklepami z odzieżą, które mogą w opisach przywoływać fakturę materiału i cechy rozpoznawalne przy pomocy dotyku.

8. Kobiety sprawdzają wszystkie możliwości rynkowe, dostępne w danym momencie
Dobry opis produktu ma na celu zatrzymanie ich w naszym sklepie i sprawienie, żeby wcale nie chciały szukać innych możliwości. Wszystkie poprzednie punkty mają na celu przyspieszenie procesu decyzyjnego i zatrzymanie klientki właśnie u nas. Jeśli damy jej wszystko, czego w danym momencie potrzebuje, chętnie oszczędzi czas i dokona zakupu od razu, rezygnując z porównywania ofert u konkurencji.

Na koniec chcę jeszcze przytoczyć opis wózka dziecięcego X-Lander ze sklepu BoboWozki.com.pl (LINK). Opis ten zawiera właściwie wszystkie potrzebne elementy. Na szczególną uwagę zasługują odwołania do „dłuższej listy” wymagań, wyraźne wskazanie korzyści dodatkowych i udoskonaleń względem poprzednich wersji wózka. Bardzo podoba mi się także uwzględnienie kontekstowego myślenia i patrzenia przez pryzmat osób, na przykład: „Regulowany podnóżek wydłuża powierzchnię leżącą (nóżki dziecka nie zwisają w czasie snu). (…) Tapicerkę wózka można łatwo zdjąć i wyprać”. Co prawda, sam sklep pozostawia bardzo wiele do życzenia jeśli chodzi o stronę graficzną i ilość migających elementów na stronie głównej. Broni się jednak właśnie dobrymi opisami, doradztwem i obsługą.

Dobre opisy produktów to podstawa w budowaniu sukcesu sklepu internetowego. Przy ich tworzeniu musimy zawsze pamiętać o naszej grupie docelowej i pod tym kątem wybierać środki przekazu.

Zapraszam do dyskusji. Jestem bardzo ciekawa, jak Wy tworzycie opisy produktów w swoich sklepach i jak reagują na nie Wasi klienci?

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Saturn uderza w e-zakupy, jak powinni odpowiedzieć internetowi sprzedawcy?

Sieć sklepów Saturn wystartowała z akcją reklamową wymierzoną w sklepy internetowe. Przez tydzień pod hasłem „Nie daj się wwwkręcić” do klientów będzie przekazywana informacja o tym, że w e-sklepach wcale nie jest taniej niż w tradycyjnych placówkach handlowych. Szkoda, że internetowi sprzedawcy nie mogą odpowiedzieć tym samym…

Jak podał serwis Interaktywnie.com, akcja marketingowa Saturna obejmuje inserty w prasie (Gazeta Wyborcza, Fakt i Super Express), spoty radiowe (RMF FM i Radio ZET), a także kampanię w serwisach internetowych (m.in. portale WP.pl i Onet.pl). Dowodem przemawiających do potencjalnych klientów ma być paragon z Saturna i porównywanie cen ze sklepów internetowych.

Media Saturn Holding (właściciel sieci Saturn i Media Markt) najpewniej postanowił w ten sposób walczyć z ogólnym przekonaniem, że w internecie zawsze jest taniej (w międzyczasie przygotowując swoją platformę do e-handlu…). Nie będzie łatwo, jednak duży kapitał wydany na reklamy powinien zrobić co trzeba.

Jak mogą (i powinni) na tę kampanię zareagować e-sprzedawcy? Otóż… nie mogą. W Polsce jest co najwyżej kilka podmiotów, które potrafiłyby ruszyć z dużą, zakrojoną na podobną skalę kontrakcją reklamową. Swego czasu podobny manewr rozpoczęło Agito.pl, ale od dawna ich pomysł nie był odświeżony.

Tak wyglądały spoty Agito.pl, których wznowienie byłoby idealne w tej sytuacji:

Dobrym pomysłem na obronę sklepów internetowych z pewnością będzie wymienienie przykładów, w których ceny proponowane przez sklepy Saturn wypadają o wiele gorzej niż ceny dostępne powszechnie w internecie.

O wiele bardziej skuteczniejsza byłaby jednak ogólnopolska akcja polegająca na promocji zakupów w sieci (czyli np. proponowany jakiś czas temu Free Shipping Day…). Zakupy online mają bardzo dużo atutów, którymi warto się chwalić i ciężko im zaprzeczyć.

Reklamy sklepów Saturn i (najprawdopodobniej) brak odpowiedzi ze strony e-sklepów dość szybko wskażą zwycięzcę tego pojedynku. W końcu duży może więcej, prawda?

W każdej podobnej sytuacji zastanawiam się, dlaczego my, wirtualni sprzedawcy, potrafiliśmy zbudować internetową potęgę Allegro, a nie umiemy zjednoczyć sił w akcji promującej zakupy w sieci? Interes jest wspólny, tylko (niestety) nie każdy go dostrzega…

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Jak kobiety zbierają informacje o produktach i analizują decyzję o zakupie?

Jakiś czas temu pisałam o tym, że kobiety są bardziej wymagającymi klientkami. Dzisiaj chcę pokazać, skąd to się bierze. Oto lista najważniejszych czynników, które sprawiają, że proces zbierania informacji i podejmowania decyzji o zakupie przebiega u kobiet zupełnie inaczej niż u mężczyzn.

1. „Dłuższa lista”. Kobiety stawiają sprzedawcom i produktom wyższe wymagania. Podczas gdy mężczyźni koncentrują się na kilku najważniejszych sprawach, kobiety szukają czegoś więcej. Pozycje ze szczytu kobiecej listy są nienegocjowalne. Niemniej jednak, co często zadziwia sprzedających, o zakupie może decydować jakiś drobny element czy cecha, który jest z reguły postrzegany jako drugorzędny.

2. „Idealna odpowiedź”. Kobiety poszukują produktu, który będzie dokładnie taki, jakim chciałyby go mieć. Dlatego też starają się dowiedzieć o nim jak najwięcej i poznać w możliwie najdrobniejszych szczegółach. Często są gotowe zapłacić więcej za coś, co z pozoru wydaje się nieistotne.

3. Kobiety nie od razu ustalają pełną listę cech, jakie powinien posiadać produkt, który chcą kupić. W trakcie poszukiwań biorą pod uwagę dodatkowe rzeczy i powiększają listę wymagań w miarę zbierania informacji – w przeciwieństwie do mężczyzn, którzy są gotowi obniżyć swoje wymagania względem produktu, o ile nie dotyczy to kwestii priorytetowych. Mężczyźni odrzucają pewne cechy w trakcie poszukiwań, kobiety – integrują, tworząc dłuższą i bardziej skonkretyzowaną listę.

4. Kobiety myślą kontekstowo. Nie definiują produktu poprzez jego cechy, ale poprzez jego zastosowanie. Na przykład, jeśli kupują samochód, nie kierują się danymi technicznymi, parametrami silnika czy ilością przycisków w okolicach deski rozdzielczej. Szukają auta, którym będą mogły dojechać do pracy, zawieźć dzieci do szkoły i pojechać na większe zakupy. Ważniejsze jest dla nich to, do czego samochód im się przyda.

5. Kobiety zazwyczaj patrzą przez pryzmat osób, a nie rzeczy i cech. Na pierwszym miejscu stawiają ludzi, a co za tym idzie, użyteczność produktu. Jeśli kupują telefon, to najważniejszym celem jest kontaktowanie się ze znajomymi, a nie posiadanie najnowszego modelu. Jeśli kupują stół, to nie zastanawiają się, jak go złożyć, ale ile osób będzie mogło przy nim usiąść, co wspólnie zjedzą i o czym będą mogły porozmawiać.

6. Kobiety chętnie proszą o pomoc i radę, i to zarówno sprzedawców, jak i osoby ze swojego otoczenia (przyjaciółki, rodzinę, koleżanki z pracy). Opinie innych są dla nich bardzo istotne i pomocne w podejmowaniu decyzji o zakupie. Nie wstydzą się tego, że wszystkiego nie wiedzą. Starają się rozwiać wszelkie swoje wątpliwości, a przy okazji czegoś nowego nauczyć.

7. Kobiety są bardziej wrażliwe na bodźce zmysłowe. Zwracają uwagę na wygląd i estetykę produktu oraz opakowania. W zależności od asortymentu, do procesu poznawczego włączają także pozostałe zmysły. Jeśli tylko jest taka możliwość, chcą produkt powąchać, dotknąć i zbadać jego fakturę, usłyszeć, spróbować jak smakuje. Niemniejszą wagę przywiązują do otoczenia, w jakim produkt jest sprzedawany i promowany.

8. Kobiety sprawdzają wszystkie możliwości rynkowe, dostępne w danym momencie. Rzadko decydują się na zakup na samym początku procesu zbierania informacji. Wiąże się to z poszukiwaniem „idealnej odpowiedzi” oraz tworzeniem „dłuższej listy” wymagań.

Powyższa lista oczywiście nie wyczerpuje tematu. Starałam się zebrać najważniejsze kwestie, które będą punktem wyjścia dla kolejnego wpisu. W następnym materiale spróbuję odpowiedzieć na pytanie: Jak powinien wyglądać opis produktu w sklepie internetowym, skierowany do kobiet?

Materiał powstał na podstawie książki „Marketing skierowany do kobiet” autorstwa Marthy Barletta.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)