eKomercyjnie.pl

E-mail marketing w sprzedaży odzieży online na przykładzie C&A

Autorem artykułu jest Piotr Krupa z GetResponse.

Sklepy marki C&A można spotkać w niemal każdej galerii handlowej. Od jakiegoś czasu firma kładzie również duży nacisk na rozwój sprzedaży swoich produktów za pośrednictwem sieci. Co ciekawe, jednym z głównych kanałów dotarcia do klientów jest e-mail marketing.

C&A to jedna z najpopularniejszych marek odzieżowych, posiadająca ok. 1400 sklepów w 20 krajach europejskich, z czego ponad 60 w Polsce. Co więcej, to właśnie w naszym kraju w wyniku sondażu przeprowadzonego wśród konsumentów na portalu internetowym „Jakość obsługi„, C&A zajęło w 2008 roku czwarte, a w 2009 roku pierwsze miejsce w kategorii „moda”.

Mimo sukcesów w sprzedaży tradycyjnej, marka duży nacisk kładzie na sprzedaż online. Oczywiście, nie ma w tym nic nadzwyczajnego – coraz poważniejsze traktowanie tego kanału to wyraźny trend wśród marek odzieżowych. Moją uwagę przykuł jednak fakt, że C&A sprzedaż w Internecie w dużej mierze opiera na ciekawej i zróżnicowanej komunikacji e-mail marketingowej, która – jak przyznaje Dorota Rosa, Country Manager E-commerce Poland w C&A – sprzedaje, i to nawet bardzo dobrze.

Kampania e-mail marketingowa C&A w elementach:

Częstotliwość
Sklep wysyła 2-3 newslettery tygodniowo. Ta częstotliwość pozwala na budowanie relacji i zapadnięcie w pamięć odbiorcom, bez narażania się na nadgorliwość, która może wywołać u nich reakcję obronną. Dzięki tej częstotliwości możliwe jest również testowanie różnych form mailingu oraz skuteczne monitorowanie efektywności poszczególnych wysyłek.

Treść wiadomości
C&A w swojej komunikacji e-mailowej skupia się na obniżkach cenowych i różnego rodzaju promocjach. Jest to zgodne z misją marki, którą jest oferowanie klientom wysokiej jakości produktów w przystępnej cenie. Wiadomości są atrakcyjne od strony wizualnej, zawierają duże zdjęcia promowanych produktów i wyraźne przyciski „call to action”.

Przemyślane wiadomości
Widać, że każda wiadomość jest częścią przemyślanej kampanii. Już po kilku tygodniach subskrypcji można wyodrębnić pewne elementy stałe i pogrupować wiadomości w serie, na przykład: „oferta dnia”, „oferta miesiąca”, ogólne promocje, jednorazowe akcje (np. dni darmowej dostawy).

Określony czas na reakcję
Niemal wszystkie promocje lub rabaty promowane za pomocą e-mail marketingu zostały zamknięte w ramy czasowe, bardzo często z krótkim okresem ważności. Wymusza to na odbiorcach szybkie podjęcie decyzji, co przekłada się na wzrost sprzedaży.

Oferta dnia
Jest to zdecydowanie najciekawsza wiadomość z całej kampanii C&A, i to
z kilku powodów:

  • promowany jest jeden produkt w bardzo korzystnej cenie;
  • oferta ważna jest jeden dzień;
  • dolny boks zachęca do trzymania ręki na pulsie, informując odbiorcę, jaki produkt będzie dostępny w obniżonej cenie za tydzień, w kolejnej „ofercie dnia”.

Integracja z social media i funkcja „prześlij znajomym”
Dodatkiem do każdej wiadomości jest funkcja integracji z social media. W tym przypadku polega ona na promocji sklepowych profili – Facebooka i YouTube. Poza tym, każda wiadomość zawiera boks umożliwiający przesłanie otrzymanego newslettera do znajomych. Warto to podkreślić, bo opcja ta jest wciąż rzadko wykorzystywana w kampaniach e-mail marketingowych polskich e-sklepów.

Podsumowując, marka C&A bardzo efektywnie wykorzystuje wiadomości e-mail w swojej strategii marketingowej. Sposób prowadzenia komunikacji jest atrakcyjny dla odbiorców, ciekawe promocje zachęcają do otwierania kolejnych wiadomości, a ograniczenia czasowe zachęcają do szybkiego podejmowania decyzji.

Ale czy wymienione wiadomości faktycznie sprzedają i czy to już koniec pomysłów na promocję oferty firmy przy pomocy tego kanału? O te i inne aspekty prowadzenia kampanii e-mail marketingowych zapytałem Dorotę Rosa, Country Managera E-commerce Poland w C&A.

Piotr Krupa: Czy Pani zdaniem e-mail marketing to w ogóle skuteczne narzędzie marketingowe?

Dorota Rosa (Country Manager E-commerce Poland): Tak, skuteczne. Jednak zarówno kampania, jak i layouty muszą być bardzo dobrze przemyślane. Nie wystarczy już wysłać „zwykłej” informacji o kolekcji. Ludzie oczekują od mailingu zaskoczenia, promocji, rabatów.

Nie ma Pani wrażenia, że jest to narzędzie, które jest bardzo często lekceważone przez marketerów?

Owszem i to jest duży błąd. My też na początku zlekceważyliśmy ten kanał, ale teraz nadrabiamy straty. Mamy nowe pomysły na kampanie, a do tego obsługuje nas dom mediowy specjalizujący się w mailingach. Jesteśmy z tej współpracy bardzo zadowoleni.

A czy newslettery C&A sprzedają?

Sprzedają. I to nawet bardzo dobrze. Mailing w Polsce rzeczywiście działa i my odczuwamy pozytywne wyniki tej kampanii. Poprzez e-mail marketing można dotrzeć do naszej grupy docelowej i przekazać klientom nie tylko ofertę sprzedażową, ale także budować programy lojalnościowe.

Prowadzone kampanie e-mail marketingowe dla marki C&A skupiają się głównie na promowaniu kolekcji i produktów. Czy oprócz celów stricto sprzedażowych, kładziecie również nacisk na budowanie relacji z subskrybentami? Jeżeli tak, to w jaki sposób?

W tej chwili prowadzimy kampanię, która ma na celu zwiększenie bazy e-mailingowej do wysyłania naszych newsletterów. W zamian za podanie swojego adresu, klienci otrzymują rabat na zakupy. W przyszłości chcemy prowadzić kampanie w stronę loterii, konkursów, eventów, ale musimy jeszcze sprawdzić wszystkie aspekty prawne dotyczące ich organizacji.

Może to przypadek, ale Wasze newslettery niemal zawsze zawierają produkty zgodne z zainteresowaniami odbiorców. Czy stosujecie metody segmentacji odbiorców? Jeżeli tak, według jakich kryteriów?

Propozycje w naszych newsletterach są jak na razie wyłącznie wytworem naszej wspólnej pracy: menadżerów towarowych, country menadżerów oraz marketing menadżerów. Każdy z nas analizuje odpowiednie faktory i nasz wspólny cel – sprzedaż, budowanie świadomości marki, estetyka – jest zawarty w newsletterach. W przyszłości będziemy stosować retargeting, ale na razie jest to wybór manualny – na wyczucie trendów, sezonowości itd.

Udało mi się wyodrębnić kilka typów newsletterów C&A – wiadomości z pojedynczymi produktami, krótkookresowe promocje czy obniżki na serie produktów. Które typy wiadomości generują największą konwersję? I na czym opiera się wysyłanie każdej z tych wiadomości?

Najlepiej sprzedają Newslettery z przecenami, darmową dostawą lub bardzo korzystnymi cenami. Klient w Polsce szuka on-line dobrej jakości po niskiej cenie, a to jest właśnie przesłanie C&A.

Newsletter C&A wysyłany jest średnio co 3-4 dni. Czy taka częstotliwość ma pozytywny wpływ na efektywność prowadzonych kampanii?

W tej chwili staramy się wysyłać maksymalnie trzy newslettery tygodniowo, a perfekcyjnie jest, kiedy wysyłamy maksimum dwa. Klient w Polsce nie lubi otrzymywać zbyt wielu wiadomości, bo wówczas łatwo traci zainteresowanie.

Którą kampanię wspomina Pani najlepiej i dlaczego?

Najfajniejsza była kampania na otwarcie sklepu on-line w Polsce, tzw. zakupy VIP, gdzie podarowaliśmy klientom zakupy z 20% rabatem jeszcze przed oficjalnym otwarciem sklepu. Było ogromne zainteresowanie, co oczywiście bardzo nas ucieszyło!


Piotr Krupa – koordynator ds. PR w GetResponse. Współautor bloga eksperckiego poświęconego e-mail marketingowi – emailmarketing.pl. Autor wielu publikacji na temat e-mail marketing w mediach branżowych. Pasjonat nowoczesnych technik komunikowania.

Dorota Rosa – pracę w C&A rozpoczęła w roku 2004, obecnie jest odpowiedzialna za sklep internetowy C&A Polska. W ubiegłych latach zajmowała kolejno stanowiska: Store Manager, Assortment Manager Delegate LDIV Poland oraz Assortment Manager MDIV Poland/Czech Republic/Ungarn. Wcześniej pracowała w Polskiej firmie odzieżowej „Royal Collection”, gdzie była odpowiedzialna za zarządzanie zasobami ludzkimi.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Zobacz kolejny artykuł

Popularny internetowy butik Zalando rusza na polskim rynku

Swoją działalność w naszym kraju rozpoczął Zalando – największy w Europie butik internetowy obuwia i odzieży, który z powodzeniem działa już w Niemczech, Austrii, Holandii, Francji, Włoszech, Wielkiej Brytanii, Szwajcarii, Szwecji, Belgii, Hiszpanii, Danii oraz w Finlandii.

Zalando to sklep internetowy stworzony przez braci Samwer, którzy są znani z kopiowania popularnych projektów. W ogólnych załozeniach, Zalando to europejski odpowiednik sklepu Zappos.com, o którym wspominaliśmy już kilka razy na łamach eKomercyjnie (link).

Jak podano w oficjalnej informacji na temat startu Zalando w Polsce, „klienci będą mogli skorzystać ze sprawdzonych, bezpiecznych i wyjątkowych usług sklepu internetowego Zalando, między innymi z bezpłatnej przesyłki i zwrotów, bezpłatnej infolinii oraz 30-dniowego prawa zwrotu”.

Kolejny fragment pressa:

Od ponad roku Zalando jest niekwestionowanym liderem na niemieckim rynku mody, osiągając 95% rozpoznawalność marki wśród niemieckich konsumentów. Butik internetowy oferuje obecnie około 100 000 artykułów, a także ponad 1 000 marek w każdej kategorii cenowej. Asortyment jest stale poszerzany przy zachowaniu sprawdzonej polityki bezpłatnej wysyłki i zwrotu. Oprócz obuwia i odzieży, Klienci mogą również zakupić ekskluzywne akcesoria, kosmetyki i artykuły sportowe.

Warto zwrócić uwagę na to, że przychody Zalando rosną w niesamowitym tempie. W 2010 roku firma pochwaliła się sprzedażą na poziomie 150 mln EUR, a w 2011 roku było to już 510 mln EUR! Zobaczymy, jak sklep zostanie przyjęty przez polskich klientów.

Źródło: Zalando

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Zobacz kolejny artykuł

Warto stawiać sobie wysokie cele – rozmowa z Maciejem Krauze, Pasart.pl

O tym, jak stacjonarny sklep z tkaninami zmienił się w Pasart.pl, czyli internetowy sklep z półfabrykatami biżuteryjnymi. Rozmowa z właścicielem Maciejem Krauze, który opowiada o e-biznesie, promocji w sieci i branży hand-made.

Skąd pomysł na taki asortyment?

Sprzedaż koralików i innych półfabrykatów w Internecie miała swój początek w stacjonarnych sklepach z tkaninami. 7 lat temu to był core biznes, którym się zajmowałem. W sklepie sporadycznie pojawiały się koraliki, które razem z tkaninami „na próbę” w 2005 roku zacząłem wystawiać na Allegro. Jak się szybko okazało, półfabrykaty były wówczas niszą w Internecie. Ten epizod spowodował, że zamknąłem sklepy z tkaninami, aby w całości poświęcić się sprzedaży online.

Do kogo skierowany jest Wasz sklep?

Początkowo Pasart był sklepem dla osób, które zawodowo zajmują się tworzeniem biżuterii. Konkurencyjne ceny spowodowały, że zdobyliśmy duże grono stałych klientów z tego segmentu. W dalszej kolejności skupiliśmy się na indywidualnych odbiorcach, którzy biżuterię robią dla siebie oraz na osobach, które chcą dopiero zacząć przygodę z hand made. Kupujący w naszym sklepie to głównie kobiety w wieku
15-35 lat.

Jakimi kanałami docieracie do swoich potencjalnych klientów?

Głównym źródłem ruchu dla Pasart jest Google (SEM). W zależności od sezonu, asortymentu i cen na poszczególne produkty, reklamujemy sklep w dużych portalach informacyjnych i serwisach zakupów grupowych. Mocno angażujemy się także w kontakt z klientami na Facebooku. Prowadzimy również blog, gdzie nasi Klienci prezentują swoje dzieła, opisując jednocześnie, jak biżuteria została wykonana. To dobry łącznik pomiędzy osobami zorientowanymi w branży a nowymi, które dopiero się uczą.

Na Facebooku zebraliście już ponad 7 tysięcy fanów. Czy ten kanał promocji jest w Waszym przypadku skuteczny? Jak go wykorzystujecie?

Facebook nie jest znaczącym źródłem przychodu – to około 2% obrotu. Skuteczność mierzymy tu głównie postami, like’ami oraz zaangażowaniem fanów. Z wszystkich tych mierników jesteśmy zadowoleni.

Bardzo podoba mi się pomysł z kursami dla klientów. Pokazujecie w ten sposób, jak można wykorzystać Wasz asortyment. Skąd pomysł na taki zabieg? Czy macie plany, jak go rozwijać? Czy pokazanie produktów w kursach przekłada się na sprzedaż?

Głównym napędem dla kursów jest chęć pomocy nowym klientom w zapoznaniu się z tematyką hand made’u. Wielokrotnie słyszałem, że ktoś chciałby coś dla siebie zrobić, jednak nie wie, jak się za to zabrać. Nazewnictwo poszczególnych elementów, forma wykonania czy narzędzia, jakich trzeba użyć, to dla wielu problem nie do przeskoczenia. Stąd pomysł stworzenia miejsca, gdzie można podejrzeć, „jak to jest zrobione”. Kolejny motywator to oczywiście sprzedaż prezentowanych półfabrykatów.

Większość produktów w Waszej ofercie ma cenę kilku złotych, a mniejsze komponenty do biżuterii kosztują nawet po kilkadziesiąt groszy. W branży internetowej to rzadkość. Jaka jest średnia wartość koszyka w Waszym sklepie? Co robicie, żeby klienci kupowali jednorazowo więcej produktów?

Sklep jest zbudowany w taki sposób, aby podpowiadać klientom, co dodatkowo może ich zainteresować. Cross selling to bardzo istotny element wpływający na zakup dodatkowych produktów. Aby koszyk nie był niższy niż 49 zł, proponujemy darmową wysyłkę. Dla stałych klientów mamy natomiast program lojalnościowy, który ma na celu nagradzanie za systematyczne zakupy i generowanie stałego miesięcznego obrotu. Średni koszyk to kilkadziesiąt złotych.

Czy w Waszej branży pojawia się sprzedaż sezonowa? W jaki sposób radzicie sobie ze sprzedażą w trakcie „martwych okresów”?

Branża związana z hand made przeżywa „gorący okres” w ostatnim kwartale roku. To dobry czas na zrobienie czegoś wyjątkowego na prezent. Najgorzej wypada kwiecień, jednak jest to na tyle krótki okres, że nie wymaga specjalnych nakładów reklamowych czy reorganizacji pracy.

Na razie mówiliśmy tylko o klientach indywidualnych. Czy zajmujecie się również sprzedażą hurtową? Jeżeli tak, to kim są Wasi kontrahenci? Który kanał generuje większe przychody – hurt czy detal?

Obsługujemy zarówno hurt, jak i detal, gdzie wiodącym klientem jest ten detaliczny. Odbiorcy hurtowi to głównie producenci sprzedający swoje produkty w galeriach artystycznych i na targach rękodzielniczych.

Jesteście doświadczonymi sprzedawcami. Co, Waszym zdaniem, najbardziej wpływa na sukces w e-biznesie?

Zdecydowanie ciężka praca i silne zaangażowanie w proces tworzenia wybranego e-biznesu. Poza tym, warto stawiać sobie wysokie cele – osiągnięcie 70% wielkiego celu jest bardziej znaczące, niż realizacja kilku małych. Dla samego sklepu istotna jest innowacyjność, którą rozumiem jako błyskawiczne wprowadzanie elementów niezbędnych do łatwych i szybkich zakupów.

Co w takim razie jest największym problemem?

W dynamicznie zmieniającym się otoczeniu, wyzwaniem jest dostosowanie biznesu do aktualnych warunków. Wybranie odpowiedniej ścieżki rozwoju lub odwrotnie – rezygnacja z niektórych rozwiązań – to zadania wymagające podjęcia ryzyka.

Jakie są Wasze plany na przyszłość? Co chcielibyście osiągnąć jeszcze w tym roku?

Pasart zmierza w kierunku poszerzenia oferty, nie tylko z branży hand made, ale także z innych branż bliskim kobietom. W tym celu, w maju otworzyliśmy się na współpracę z innymi sprzedawcami, którzy uzupełniają Pasart o asortyment, którego dotychczas nie było. Do końca roku planujemy podwoić ilość produktów dostępnych w sklepie.

Na zakończenie – Pasart.pl w liczbach to…

… 20 000 produktów, z czego ok. 14 000 to produkty innych sprzedawców. 25 pracowników, dzięki którym w lipcu obsłużyliśmy około 5 800 zamówień.


Maciej Krauze – właściciel sklepu pasart.pl. W e-commerce od 7 lat, zdobywał doświadczenie
ucząc się na własnych błędach oraz czerpiąc inspiracje z największych sklepów internetowych.
Wierzy, że cena, towar, łatwość zakupów oraz dobra obsługa klienta, to ważne elementy
w sprzedaży internetowej.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #12. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)