eKomercyjnie.pl

Wstęp do negocjacji i zawierania umów B2B

Raz na jakiś czas rzeczywistości udaje się zaskoczyć każdego z nas. Okazuje się, że rzeczy nie są takimi, jakimi nam się wydawały i właściwie nie wiemy, dlaczego tego nie zauważaliśmy. Do niedawna byłem święcie przekonany, że dla przedsiębiorców (zwłaszcza e-przedsiębiorców) najtrudniejsze są relacje B2C. Swój pogląd opierałem na postępującej dysproporcji pomiędzy prawami i obowiązkami stron oraz surowości kar za naruszenia nawet nie prawa, a jego „najnowszej i jedynej słusznej” wykładni. Nie dostrzegałem problemów, jakie mogą w relacjach B2B dotykać e-przedsiębiorców, którzy przecież w znakomitej większości prowadzą mikroprzedsiębiorstwa.

Poproszony o napisanie artykułu o prawie w B2B lojalnie zastrzegłem, że nie da się omówić wszystkich zagadnień prawnych, które mogą się pojawić w relacjach B2B w jednym artykule. Po przeanalizowaniu kilku zgłaszanych problemów doszedłem do wniosku, że przedsiębiorcy nie mają tak naprawdę problemów „prawnych”. Występują one bardzo rzadko i jeżeli już się pojawią, należy skorzystać z pomocy prawnika. Bądźmy poważni, jeśli będziemy mieli podejrzenie zapalenia wyrostka, nie będziemy szukać w internecie poradnika, jak go samodzielnie zoperować, a udamy się do szpitala lub wezwiemy pogotowie. Tak samo jest z problemami natury prawnej.

W mojej ocenie, przedsiębiorcy najczęściej mają problem na poziomie negocjacji treści umowy i/lub zrozumienia znaczenia proponowanych zapisów. Zdaję sobie sprawę, że negocjowanie „pod górę” jest niezmiernie trudne. Wymaga umiejętności i doświadczenia. W całej swojej karierze na palcach jednej ręki mogę policzyć komfortowe sytuacje negocjowania „z góry”. Nie będąc prawnikiem, a szczerze powiedziawszy nawet będąc, często trudno zrozumieć i przewidzieć skutki umów przedkładanych nam do podpisu. Pojawiają się nie tylko wątpliwości „prawne”, ale również pytania, czy rzeczywiście wszystkie warunki zostały zapisane w postaci, w jakiej je wynegocjowaliśmy. Nie ma wątpliwości, że negocjować zawsze warto. Nie można zrażać się, kiedy druga strona twierdzi, że nie ma takiej możliwości. Nawet jeżeli są wyjątki od tej reguły, to ja się z nimi nie spotkałem.

Odradzam korzystanie z licznych kursów negocjacji. Wiem, generalizowanie z zasady jest niewłaściwie. Wziąłem jednak udział w kilku i wierzcie mi, jedyne co z nich wyniosłem, to poczucie zmarnowanego czasu i pieniędzy. Moja rada na brak doświadczenia w prowadzeniu negocjacji? Zdobyć doświadczenie! Zabrzmiało głupio?! Zdradzę Wam więc mój mały sekret. Na początku mojej „kariery”, jako dwudziestoośmiolatek byłem najmniej doświadczonym prezesem w branży. Niemal wszyscy kontrahenci skwapliwie starali się to wykorzystać. Nie miałem wyboru, musiałem znacznie przyspieszyć zdobywanie doświadczenia. W prawdziwych negocjacjach naszym wrogiem są nerwy i presja na osiągnięcie zamierzonego, czasami nierealistycznego celu. W związku z tym, w pierwszych latach zarządzania stworzyłem sobie program ćwiczeń negocjowania „na prostej”.

Co to są negocjacje „na prostej”? Pamiętajcie, że naszym celem nadrzędnym jest zdobycie doświadczenia. Celem zaś ćwiczenia jest uzyskanie warunków lepszych od oferty pierwotnej. Negocjujemy coś zupełnie nam niepotrzebnego, tak aby nie było nawet cienia presji, np. handlujecie bielizną, a negocjujecie z hurtownią komputerową. Nieetyczne, niepoważne, niedorzeczne… być może, ale efektywne. Praktyka czyni mistrza!

Co należy wiedzieć o prawie w B2B przed przystąpieniem do negocjacji i przy zawieraniu umowy? Oto kilka podstawowych reguł:

  1. Wszyscy jesteśmy równi, niektórzy po prostu są więksi.
  2. Nie bój się!
  3. Jak sobie „pościelesz”, tak się „wyśpisz”.
  4. Niebo jest granicą.
  5. Umów należy przestrzegać.
  6. Siła wyższa nas rozgrzesza.

Co to znaczy w praktyce? Z wyjątkiem nielicznych regulacji, również pojawiających się na poziomie prawa wspólnotowego, relacje pomiędzy podmiotami biznesowymi są prawie niczym nieskrępowane. Fundamentalna w naszym systemie prawnym jest swoboda zawierania umów, a więc kształtowania swoich relacji z innymi podmiotami gospodarczymi. Prawo nie zajmuje się na przykład tym, ile ma kosztować firmę X kupiona w firmie Y para skarpet. Reguluje natomiast zasady weryfikowania poprawności wywiązania się przez strony z umowy, np.ze zobowiązania dostarczenia określonej liczby skarpet firmie X i otrzymania przez firmę Y umówionej zapłaty. Celem regulacji są więc nie warunki handlowe, a zagwarantowanie bezpieczeństwa obrotu gospodarczego uczestniczącym w nim podmiotom. Umowy nazwane to np.umowa kupna-sprzedaży, kiedy prawo określa essentialia negotii, czyli minimalną zawartość (w tym wypadku: strony, przedmiot, cenę). Umowy nienazwane, to umowy na ogół regulujące obszary nieznane wcześniej lub hybrydowe.

Zawierając umowę należy pamiętać, że prawo NIE widzi wielkości firmy. W świetle prawa wszystkie podmioty są równe i powinny być tak traktowane. Zakaz zawierania umów jednostronnie korzystnych dotyczy sytuacji uprzywilejowania również podmiotu słabszego. Nie można więc zawrzeć umowy „niewolniczej”, według której X dostarcza coś Y za darmo / bez świadczenia zwrotnego. Zakazane jest zobowiązywanie się lub domaganie się przysłowiowej gwiazdki z nieba. Nie wolno zawierać również umów jawnie stojących w sprzeczności z dobrymi obyczajami.

W zawieraniu umów jesteśmy więc zdani na własną kreatywność i fantazję. Trudno mi jako prawnikowi wyobrazić sobie sytuację, w której nie byłbym w stanie spisać umowy konsumującej zdrowe negocjacje pomiędzy firmami. Negocjujcie więc w dobrej wierze i dla osiągnięcia biznesowego celu, a na pewno zmieścicie się w granicach prawa. Pamiętajcie jednak, że zawartych umów należy przestrzegać. Co
prawda, siła wyższa usprawiedliwia niewywiązanie się niemal z każdej umowy, ale dotyczy to zdarzeń występujących niezwykle rzadko, takich jak powódź, pożar czy grom z jasnego nieba.

Co powinna zawierać dobra umowa? Odpowiem przewrotnie: dobra umowa jest krótka i czytelna nawet dla laika. Jeżeli chodzi o spory odnośnie wywiązania się z umowy, to oprócz mediacji i arbitrażu, właściwą drogą pozostaje droga sądowa. Należy zwrócić się do właściwego rzeczowo (decyduje kwota roszczenia lub wartość przedmiotu umowy) i miejscowo sądu.

Zawarcie ugody przed pierwszą rozprawą ma skutek podobny do wyroku sądu, z tym, że każdy pokrywa własne koszty procesowe. W przypadku procesu koszty ponosi przegrany, a jeżeli wyrok jest proporcjonalny, np. pozywamy o 100 tys., a dostajemy 60 tys. – przegrany płaci 60% kosztów, my 40%.

Zgodnie ze starożytną zasadą, ciężar dowodowy spoczywa na tym, kto twierdzi, że coś miało miejsce, a nie na tym, kto przeczy. Tak jak papier bije kamień w popularnej zabawie, tak dokument „bije” świadka. To z kolei w połączeniu z ciągle aktualną, choć niezwerbalizowaną zasadą „jeden świadek, żaden świadek”, powinno skłaniać do zawierania umów na piśmie.

O procesie dowodzenia swoich racji przed sądem nie będę się rozwodził, gdyż to zagadnienie złożone. Zakładając jednak, że nie jesteś prawnikiem i z pomocy prawnika nie korzystasz, to najprostsze, co mogę Ci doradzić: przygotuj się, okazuj szacunek sądowi, słuchaj uważnie, mów jasno, bądź precyzyjny, przedstawiaj dowody, zachowuj się kulturalnie wobec strony przeciwnej, kontroluj emocje, nie udawaj prawnika, okaż gotowość do kompromisu.

W tym momencie czuję się trochę jak Ziemianin poproszony o pokazanie kosmicie naszej planety w 24 godziny. Niestety, nie ma prostych odpowiedzi, jeśli chodzi o prawo. Nie chodzi tu o ochronę interesów korporacyjnych czy wymądrzanie się. Po prostu, politycy przez lata psuli prawo i teraz nie ma już prawd objawionych i oczywistych oczywistości.

Ciąg dalszy za miesiąc.


Marcin A. Dobkowski – absolwent prawa na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika w Toruniu.
W latach 2003-2008 prezes zarządu Browar Fortuna sp. z o.o. – członek BCC i SRB. Od 2008 roku interim menedżer specjalizujący się w zarządzaniu kryzysowym. Właściciel Genius Creations, współwłaściciel Madbooks.pl i Bookiatryk.pl.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #7. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Promocyjny samograj, czyli realia polskiego e-commerce

Priorytety małego, początkującego sklepu znacznie się różnią od tych, jakie ma stabilny i podparty kilkuletnią historią konkurent. Ten drugi może się skupić na długofalowych planach, inwestując w promocję, której efekty odczuje dopiero za kilka miesięcy. Nawet, jeśli w międzyczasie pojawią się chwilowe zawirowania gotówkowe, to może już liczyć na kredyt kupiecki u dostawców lub bankowy limit debetowy w rozsądnej wysokości.

Jedną z paradoksalnych zalet posiadania historii staje się więc możliwość wybiegania planami dalej w przyszłość. Właściciel małego sklepu ma zupełnie inne zmartwienia, których bolesne konsekwencje wiszą nad nim w magicznych terminach, oznaczających daty opłacania składek ZUS, podatku dochodowego i VAT, czy choćby czynszu.

Właściciele zaprzyjaźnionych sklepów internetowych, bliżsi tej grupy „z historią” niż tej „z niepewną najbliższą przyszłością”, często zwracają uwagę na to, że małe sklepy na początku swojej drogi jako podstawową strategię marketingową stosują obniżanie cen do granic opłacalności. Zapewne można by zrobić ciekawe badania o stanie polskiego e-commerce, sprawdzając jak bardzo spadają ceny w sklepach internetowych na granicach pór roku – w czasie, kiedy początkujący e-biznesmeni muszą kupić swoim pociechom buty i kurtki. Dla tych ludzi cash is king. Oni nie mają czasu czekać, aż inwestycja w SEO zacznie procentować po kilku tygodniach/miesiącach. Muszą swoje dwa kartony chińskich pamięci USB sprzedać przed końcem tygodnia, bo inaczej nie będą mieli z czego zapłacić za basen dziecka. Nie mają środków na inwestycję. Jest to oczywisty problem, ale trzeba docenić ten zapał do budowania czegoś z niczego. Większość polegnie, niektórzy nie wyślą ostatnich zamówień słusznie wzburzając klientów, ale część stopniowo przeniesie nadwyżki na długofalowe inwestycje. Dopiero wtedy będą mieli podstawę do zwiększania marży i uwalniania swojej fantazji w dziedzinie promocji.

Właściciele sklepu powinni szybko nauczyć się równoważyć bieżące potrzeby gotówkowe oraz długofalowy rozwój biznesu. Od otwarcia sklepu gromadzi się pewne procedury standaryzujące obsługę powtarzalnych zdarzeń w jego codziennej działalności. Na początku nawet przyjęcie zamówienia jest czymś nietypowym, a potem powszednieje i można usprawnić je w kilku miejscach. Uważam, że środki na szeroko rozumianą promocję powinny przede wszystkim płynąć w kierunkach, które są już wystarczająco „obłożone” procedurami.

Jeśli jedynym ustandaryzowanym elementem działalności jest przyjmowanie zamówień, to nie powinno się inwestować w ściąganie ruchu ze źródeł, które do zwrotu z inwestycji wymagają dwóch czy trzech transakcji tego samego klienta, bo sklep nie jest jeszcze gotowy do zachęcenia klientów do ponownych zakupów. Ustal poziom graniczny ROI i trzymaj się sprawdzonych metod promocji, dopóki jest on utrzymany. Inwestuj w to samo tak długo, aż nie będzie warto wrzucić tam więcej. Dopiero wtedy puść wodze fantazji i szukaj innych, być może w końcowym efekcie lepszych, sposobów.

Główną część winy za upadki małych sklepów internetowych, wraz z towarzyszącymi im pomrukami mediów, ściągającymi negatywne opinie na cały e-commerce, ponoszą wcale nie ci początkujący przedsiębiorcy, których się tak krytykuje za nieodpowiedzialność. Oni ściągnęli swoje przysłowiowe trzy kartony czegokolwiek z Chin po znalezieniu luki na rynku, amatorskiej ocenie potencjału, a czasami nawet po napisaniu biznesplanu. Odrobili swoją lekcję teoretyczną.

Praktyka szybko im pokazała, że sprzedaż jest poniżej oczekiwań, więc plan trochę się komplikuje. Tracą nerwy, szukają alternatyw. I wtedy trafiają w sieci na handlowców dużych graczy, którzy mają swoje limity do wyrobienia i mają gdzieś zły obraz e-commerce w tradycyjnych mediach, bo za pół roku i tak będą handlowali węglem w jakiejś hurtowni.

Pojawia się więc miły pan z firmy zajmującej się SEO, który sprzedaje za zawyżoną cenę najprostszy do wypozycjonowania pakiet usług i jednocześnie nie wspomina, że nawet to niewiele warte coś zaowocuje dopiero za kilka miesięcy.

Pani z porównywarki przerzuca przez telefon stawki CPC i nawet nie mruknie, że przy średnim zamówieniu na poziomie 30 PLN, to się zwróci dopiero przy czwartej czy piątej transakcji – a przecież ona to wie, bo miała kilkadziesiąt telefonów od klientów, którzy boleśnie przekonali się o tym na własnej skórze zamiast uprzednio policzyć.

Miły zespół handlowy z serwisu zakupów grupowych też raczej nie zasugeruje, że sprzedawanie towaru za 25% ceny nie dość, że jest bardzo kosztowne i czyści dużą część rynku na kilka miesięcy, to jeszcze wymaga nie lada fantazji, żeby zwróciło się w dłuższej perspektywie. Tak, może się zwrócić. Nie, nie zwróci się nieprzygotowanemu przedsiębiorcy, któremu się enigmatycznie zasugeruje, że „przyda mu się remarketing”.

Nagle w teoretycznie rozplanowanym biznesie pojawiają się nieprzewidziane koszty, budżet się rozjeżdża. Wina przedsiębiorcy? Oczywiście. Tylko, że tonący brzytwy się chwyta. Szczególnie, kiedy mu się ją poda w ślicznym opakowaniu.

Dlatego drodzy Sprzedawcy: zacznijcie wreszcie dobierać promocję pod kątem oczekiwanego zwrotu z inwestycji oraz horyzontu czasowego, w którym ten zwrot jest potrzebny.

Tylko tyle i aż tyle.


Autorem powyższego tekstu jest Robert Janeczek – CEO zubibu.com, nieustannie głodny wiedzy przedsiębiorca całodobowy.

Powyższy artykuł pochodzi z Magazynu eKomercyjnie #7. Zapraszamy do przeczytania całego numeru!

foto: © forestpath – Fotolia.com

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Zobacz kolejny artykuł

Jak (i ilu) fanów polski e-commerce angażuje na Facebooku? Fanpage Trends za marzec 2012

Firma SmartNet Research & Solutions, która stworzyła i rozwija usługę Sotrender (dawniej Fanpage Trender), przysłała najnowszy raport zawierający ranking najpopularniejszych fan-page na Facebooku oraz opisujący działania ich administratorów w marcu 2012 roku. Zobaczcie, jak w poprzednim miesiącu radziły sobie oficjalne profile witryn e-commerce oraz serwisów zakupów grupowych (dużo wykresów!).

Daria Kuczmara z Sotrender komentuje wyniki w poszczególnych kategoriach.

E-commerce:

Największy polski e-commercowy fanpage to wciąż niedoścignione Allegro, które rośnie stałym tempem – przybyło mu w tym miesiącu ponad 55 000 użytkowników. Drugie miejsce należy do jachcenawakacje.pl, któremu w marcu zaczęło znowu przybywać fanów po stratach w zeszłych miesiącach. Butyk.pl nadal szybko rośnie i utrzymuje trzecią pozycję rankingu. Kolejne miejsca bez większych zmian i gwałtownych wzrostów, poza fanpage’em Kocham Buty i Torebki, który zyskał ponad 30 000 fanów awansując na 6. miejsce.

Już drugi miesiąc z rzędu najbardziej angażujące są buty- www.deezee.pl, Kocham Buty i Torebki, Butyk.pl i www.StyloweButki.pl spychają Allegro na skromną piątą pozycję w rankingu liczby zaangażowanych fanów. Największy procent fanów zaangażował niewielki fanpage BigBrands, wielu fanów zaangażowały też SyloweButki i Urban Flavours. Te same fanpage’e wykazują się najwyższą interaktywnością, a pierwsze miejsce w tym zestawieniu zajmują StyloweButki, do których należy też pierwsze miejsce pod względem Relative Interactivity. W rankingu stron o najwyższych wskaźnikach względnej interaktywności dalsze miejsca zajmują Urban Flavours i Heppin.com.

Liczba osób, które mówią o fanpage’u jest najwyższa dla Butyku. Deezee został wyprzedzony przez Allegro. W dalszej kolejności podobnie jak w zeszłym miesiącu StyloweButki i Kocham Buty i Torebki.

Zakupy grupowe:

Citeam utrzymuje pierwsze miejsce wśród największych fanpage’y zakupów grupowych, a także zdobywa coraz większą przewagę nad konkurentami: OKazikiem i Gruperem.

Kolejne miejsca zajmują Groupon i warszawskie fanpage’e OKazika i Groupon. Znajdziemy też w tym rankingu Mergeto.pl i kilka lokalnych fanpage’y Groupona. Citeam odnotował i w tym miesiącu najwyższy wzrost wśród fanpage’y zakupów grupowych, przybyło mu 8% fanów. Pozostałe fanpage’e utrzymują bazę fanów na podobnym poziomie, wzrastając po 1-2% w skali miesiąca.

Citeam zaangażował też najwięcej fanów, ponad 3 razy tyle co kolejny w rankingu Gruper. Uzyskał też dwa razy większy wskaźnik interaktywności. Największy procent swoich fanów wciąż angażuje niewielki HappyDay.pl, który prowadzi też pod względem Relative
Interactivity, jednak należy uwagę zwrócić na drugiego w rankingach wartości względnychgiganta Citeam, któremu się udało zaangażować aż 9% fanów.

Wciąż też najwięcej się mówi o Citeam, OKazika w tym miesiącu wyprzedził Gruper i Groupon Polska.

Pełny raport FanPage Trends przygotowany przez SoTrender za marzec 2012 dostępny jest do pobrania TUTAJ.

Autor wpisu

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Newsletter

BONUS: Jak się robi e-handel w Polsce?
72-stronicowy ebook (pdf)
- zbiór wywiadów z właścicielami sklepów

Zamknij

Najlepsze poradniki i informacje
e-commerce prosto na Twój e-mail!

Bonus dla Ciebie:
PDF, 72 strony!

Wpisz swój adres e-mail, aby rozpocząć prenumeratę newslettera od eKomercyjnie.pl.

Od razu wyślemy do Ciebie:

  • BONUS #1: Jak się robi e-handel w Polsce? Rozmowy z właścicielami sklepów internetowych (magazyn .pdf, aż 72 strony!)
     
  • BONUS #2: Piętnaście gotowych sposobów na ulepszenie sklepu internetowego!
    (poradnik .pdf)